Strażnicy w biznesie: kim oni są?

Strażnik w firmie jest po to, aby wiele połączeń przychodzących nie docierało do kluczowych decydentów w organizacji. Zazwyczaj jest to pierwsza osoba, którą spotkasz, dzwoniąc lub odwiedzając biuro.

Dla sprzedawcy interakcja z różnego rodzaju strażnikami jest kluczową umiejętnością do rozwinięcia. Jeśli chcesz mieć szansę sprzedać swój produkt, musisz najpierw nauczyć się, jak przejść przez strażnika. Oto, co musisz wiedzieć o tej ważnej pracy.

Co to jest strażnik bramy?

W biznesie strażnik to dokładnie to, na co wygląda: ktoś stojący w punkcie wejścia, aby zapobiec przedostawaniu się niepożądanego ruchu. To osoba odpowiedzialna za podejmowanie decyzji, kto może dotrzeć do decydenta, w celu zapobieżenia przeszkadzaniu uciążliwym goście i dzwoniący.

Jak działa Gatekeeper

Strażnik firmy to zazwyczaj osoba z pierwszej linii, na przykład recepcjonistka lub sekretarka w firmie. W restauracji może to być maître d'. We wszystkich przypadkach decydent, kierownik lub szef kuchni jest zajęty wyzwaniem, jakim jest zapewnienie sprawnego i rentownego funkcjonowania firmy. Nie mogą odbierać każdego telefonu ani spotykać się z każdym gościem, ponieważ odciągnęłoby to ich od ich głównego celu i odpowiedzialności zawodowej.

Wejdź do strażnika, który osłania i chroni osobę odpowiedzialną. Strażnik sprawdza rozmowy i gości, zazwyczaj odrzucając te, które uważają za nieistotne. Dobry strażnik jest intuicyjny i potrafi szybko wykryć nieistotne zakłócenia. Każdy, kto nie dzwoni, aby złożyć reklamację lub coś kupić, ale zamiast tego chce coś dla siebie, na przykład sprzedawca, nie ma dostępu.

Odźwierni i zewnętrzni sprzedawcy — zaprzysiężeni wrogowie?

Wielu strażników rozwija poziom wrogości wobec zewnętrznych sprzedawców. Jest to zrozumiałe, jeśli weźmie się pod uwagę, że sprzedawcy często uciekają się do podstępu lub jawnego kłamstwa, aby ominąć strażników i dotrzeć do decydenta. Odźwierny, który pozwoli komuś niegodnemu na dostęp do szefa, prawdopodobnie otrzyma naganę, więc jest zmotywowany do dobrego wykonywania swojej pracy.

Nie ma sztuczki, która powstrzymałaby strażnika i decydenta przed denerwowaniem się przez ciebie, co nie jest dobre, jeśli masz nadzieję na sprzedaż. Zamiast tego lepiej traktować odźwiernego profesjonalnie iz szacunkiem. Twoim celem powinno być pozyskanie ich współpracy, aby sprzedaż była o wiele łatwiejsza do zamknięcia. Alternatywą jest antagonizowanie ich do tego stopnia, że ​​nie będziesz miał szans na rozmowę z decydentem.

Przechodzenie przez różne typy strażników

Idealne podejście będzie zależeć od rodzaju strażnika, z którym masz do czynienia.

Strażnicy B2B

B2B portierzy, tacy jak recepcjonistki i sekretarki, są zazwyczaj odpowiedzialni za odbieranie wszystkich ogólnych połączeń telefonicznych w biurze i ustalanie terminów. Rzadko są zaangażowani w proces decyzyjny, więc najlepszą taktyką może być wykorzystanie systemu na swoją korzyść. Nie próbuj ich ominąć; pozwól im wykonywać swoją pracę i umów się na spotkanie z decydentem.

Asystenci wykonawczy

Asystenci wykonawczy często angażują się w proces zakupu, przynajmniej na poziomie doradczym, więc warto zastosować do nich inne podejście. Najlepiej traktować tego rodzaju strażników jako przedłużenie decydenta. Musisz ich sprzedać, a następnie dać im trochę czasu, aby sprzedali cię szefowi. Zacznij od wyjaśnienia, co oferujesz, a następnie powiedz im, że za mniej więcej tydzień ponownie skontaktujesz się z bazą.

Strażnicy B2C

Sprzedawcy B2C również mają do czynienia ze strażnikami, chociaż funkcja strażnika jest mniej formalna. Na przykład rodzic może pełnić rolę odźwiernego dla swojego dziecka, a żona może to robić dla męża. Okazuje się, że odźwierni B2C mają wpływ na zakup, dlatego niezwykle ważne jest, aby okazywać im szacunek. Podobnie jak w przypadku asystenta wykonawczego, możesz poświęcić trochę czasu na sprzedaż.