Najważniejszy krok w procesie sprzedaży jest często jednym z najbardziej zaniedbywanych. Bez względu na to, jak dobrym sprzedawcą jesteś, musisz „zamknąć sprzedaż”. Idealnie byłoby, gdyby udało ci się zamknąć każdą sprzedaż, stosując miękkie lub twarde podejście. Wybór zastosowania miękkiego zamknięcia lub twardego zamknięcia zależy od perspektywy. Jeśli potencjalny klient wydaje się nie chętny, stosujesz miękkie zamknięcie, podczas gdy chętny potencjalny klient jest dobrym kandydatem do twardego zamknięcia.
Jak uniknąć wielkiej pomyłki
Sprzedawcy dość często wpadają w panikę i wyrzucają z siebie coś w rodzaju: „Czy chciałbyś to przemyśleć?” Niewiele osób kupi produkt, gdy sprzedawca radzi, aby najpierw się nad nim zastanowił. W końcu potencjalny klient pomyśli, że jeśli osoba sprzedająca produkt nie uważa, że powinienem go teraz kupić, powinienem to zrobić zdecydowanie Czekać.
Jak zamknąć sprzedaż zależy od sytuacji i perspektywa. Jeśli proces sprzedaży poszedł całkiem dobrze, a potencjalny klient jest gotowy do zakupu, zamknięcie jest tylko kwestią mówiąc coś w stylu: „Biorąc pod uwagę wszystko, o czym rozmawialiśmy, model XYZ wydaje się najlepiej pasować do twoich potrzeb. Czy mamy wypełnić dokumenty dotyczące zamówienia, abyś mógł otrzymać dostawę do końca tygodnia?” Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś całkiem niezła robota polegająca na przekonaniu potencjalnego klienta do zostania kupującym, musisz to nadrobić w trakcie zamknąć.
Pomocnym narzędziem do trudnego zamknięcia jest zastosowanie techniki zamknięcia. Technik zamykania jest jednak co najmniej tyle, ilu sprzedawców. Aby pomóc Ci odnieść sukces jako sprzedawca, oto kilka przykładów tego, co możesz zrobić, aby przypieczętować umowę. Dobrym pomysłem jest przećwiczenie ich najpierw na przyjaciołach i rodzinie, aby móc płynnie ich używać pod presją.
Podstawowe zamknięcia
Te podstawowe techniki zamykania są dość proste do wdrożenia i będą działać w przypadku szerokiego zakresu perspektyw. Jeśli dobrze przedstawiłeś produkt (i odniosłeś się do obiekcji potencjalnego klienta), ale potrzebuje on dodatkowego szturchnięcia, te załatwią sprawę.
Zamknięcia pośrednie
Kiedy już opanujesz sztukę podstawowego zamykania, możesz spróbować swoich sił w kilku strategie średniozaawansowane. Te zamknięcia niekoniecznie są trudniejsze niż podstawowe strategie zamykania, ale są bardziej złożone. Techniki zamykania na tym poziomie mogą uratować sprzedaż, która nie przebiegła pomyślnie po dotarciu do końca procesu sprzedaży.
Zaawansowane zamknięcia
Te zamknięcia są nieco trudniejsze niż podstawowe i pośrednie zamknięcia. Zaawansowany zamyka się wymagają więcej czasu na konfigurację lub większej chęci z twojej strony, aby mocniej naciskać na potencjalnego klienta. Chociaż wymagają one więcej finezji lub asertywności, mądrze stosowane mogą przypieczętować umowę z potencjalnymi klientami, którzy w przeciwnym razie nie kupiliby od ciebie.
Pamiętaj, że techniki zamykania nie zawsze są konieczne. Najlepiej używać ich, gdy zwykłe zapytanie o sprzedaż nie powiodło się. Pamiętaj, że techniki zamykania mogą przynieść odwrotny skutek, sprawiając, że potencjalny klient poczuje się pod presją lub zmanipulowany.
