Dużo poczta bezpośrednia kawałki lądują prosto w koszu. Wyróżnienie się we właściwy sposób może temu zapobiec i poprawić wskaźnik odpowiedzi. Oto dziesięć sprawdzonych pomysłów, jak ulepszyć kolejną kampanię direct mail:
1. Symulacja telegramu w starym stylu. Weterani poczty bezpośredniej gardzą tym urządzeniem, ponieważ istnieje tak długo. Jednak dziwna żółta koperta wciąż jest otwierana jako pierwsza – wraz z kopertami, które wyglądają imponująco oficjalnie, na przykład manila o legalnym rozmiarze.
2. Dołącz próbkę. Firmy wysłały rzeczywiste dachówki. Płytki dywanowe. Przemysłowe ściereczki chłonne. Lub możesz dać kupon, dobry na bezpłatny 30-dniowy okres próbny. Przekonasz się, że większość klientów będzie chciała go zatrzymać. To jest technika sprzedaży „szczeniaka”. Lub daj pierwszą usługę biznesową za darmo. To jest technika „poczucie winy”. Tak, niektórzy potencjalni klienci będą go nadużywać, ale nadal może się to okazać bardzo opłacalne – przyciągając wielu nowych klientów.
3. Nadaj kopercie z nadrukiem indywidualnym pierwszorzędny charakter.
W legendarnej już wysyłce dom towarowy z międzynarodowymi towarami naklejonymi na znaczkach z wielu różnych krajów i zadrukowaną kopertą: „Opłynęliśmy dla ciebie cały świat…”
4. Pieczęć „NIE OTWIERAĆ” na kopercie zewnętrznej. W środku jest kolejna koperta: „Nie otwierać... chyba że chcesz zaoszczędzić 5000 dolarów na materiałach biurowych w ciągu dwunastu miesięcy”. koperta: „Nie otwieraj, jeśli nie masz upoważnienia do zakupu materiałów biurowych o wartości 50 000 USD lub więcej W tym roku". Wewnątrz znajduje się jeszcze mniejsza koperta: „Nie otwieraj, jeśli nie masz wizji wykorzystania okazji, której możesz już nigdy nie mieć!” Drogie, ale nie do odparcia... i opłacalne dla niektórych produktów.
5. Umieść żółtą naklejkę na kopercie. „Próbka recenzji. Przedłożony... Twoja pomoc jest potrzebna i będzie bardzo mile widziana. Uprzejmie prosimy o zapoznanie się z treścią tego mailingu - a następnie, jeśli chcesz, prześlij swoją krytykę lub komentarze na adres:.. .” Nie tylko otrzymasz komentarze (niektóre z nich są przydatne), ale także zyskasz uwagę - i zamówienia.
6. Wyślij nieporęczną lub pomarszczoną paczkę, która oczywiście ma tajemniczą obudowę. Jak świąteczna skarpeta prosi się o otwarcie. W testach nieporęczne załączniki, takie jak mailingi typu pen-and-pad, wywołały dwukrotnie większą reakcję niż płaskie załączniki o równej postrzeganej wartości, takie jak wskaźniki stresu.
7. Pokonaj ich... jeśli twoja potencjalna wypłata jest bardzo wysoka. Bank dostarczył zaledwie 1000 wysyłek pocztowych w trzech etapach zwiastuna. Każdy etap kosztuje od 20 do 50 dolarów. Najpierw była cegła z prawdziwego domu (mała): „Jesteśmy solidni jak ta cegła”. Kolejnym etapem był prawdziwy diament (jakość przemysłowa): „Jesteśmy tak świetni jak ten diament”. Ostatnim etapem był prawdziwy telefon stacjonarny typu plug-in: „Jesteśmy tak blisko jak ten telefon. Podłącz to. Zadzwoń do nas teraz."
To zadziałało w przypadku dużych programów inwestycyjnych, które sprzedawali. Tak mówią.
Inna firma sprzedająca techniki inżynierii projektowej producentom samochodów wysłała pocztą zaledwie pięćdziesiąt pudełek. Każdy zawierał 28 stron broszura i pięciominutową kasetę - plus przenośny stereofoniczny odtwarzacz kasetowy do odtwarzania. Na kasecie była nagrana osobista wiadomość od głównego projektanta firmy. Każdy strzał kosztował około 50 dolarów. Potrzebowali tylko jednej sprzedaży, aby zapłacić za promocję. Zadziałało. Mówią.
8. Spróbuj wysłać faks. Wysłanie faksem listu w dowolnym miejscu w kraju kosztuje bardzo niewiele. Istnieją usługodawcy, którzy mogą automatycznie przesyłać faksem tysiące wiadomości. A faksy są „pilne”. Dają się przeczytać. Skorzystaj jednak z usług renomowanego dostawcy usług transmisji faksów. Wysyłanie niezamówionych reklam faksem jest nielegalne w Stanach Zjednoczonych i wielu innych krajach. Renomowany serwis będzie miał własne listy osób chętnych do otrzymywania transmisji faksowych.
9. Napisz najlepszy list bezpośredni, jeden na jednego. Bardzo dokładnie przestudiuj kilka potencjalnych firm. Odkryj ich obroty, liczbę pracowników, najnowsze premiery produktów lub projekty biznesowe, trendy na ich rynku (wraz z dokładnymi dane liczbowe dotyczące wielkości rynku, wzrostu itp.) — tę samą żmudną pracę domową, którą chciałbyś wykonać podczas pierwszego spotkania twarzą w twarz z ważnym potencjalnym klientem twarz.
Dowiedz się przez telefon, jak nazywa się osoba, do której chcesz napisać, i jeśli to możliwe, coś o niej (firma, w której ostatnio pracowałeś, stanowisko, z którego ostatnio awansowałeś). Wpleć wszystkie te bardzo szczegółowe informacje do swojego listu:
Przy Twojej sprzedaży zbliżającej się do 12,23 mln USD w roku podatkowym 2019, Twoja firma mogłaby dodać 125 000 USD do swoich zysków w tym roku, gdybyś po prostu zredukował 1 procent kosztów dystrybucji. Gdybyś mógł dodać jeszcze tylko 1 procent do swojej 16-procentowej penetracji brytyjskiego rynku o wartości 77 milionów dolarów, Twoja obecna sprzedaż wzrosłaby do 13 milionów dolarów... to bardzo godne podziwu 104 000 USD sprzedaży na każdego ze 125 pracowników, których zatrudniasz, znacznie powyżej średniej w branży. Przygotowaliśmy bezpłatny raport wyłącznie dla pana, panie Jones, wyjaśniający, w jaki sposób firma Smith & Co. może osiągnąć te cele w piętnaście tygodni. Zadzwonię do twojego biura w ciągu najbliższych trzech dni, aby ustalić, kiedy mogę dostarczyć ci ten raport.
Poszukiwanie i pisanie takich listów to ciężka praca. i śledzić. (Nie oczekuj, że potencjalny klient oddzwoni. Chcesz, żeby czekali z niecierpliwością na Twój telefon, z niechętnym uśmiechem podziwu dla Twojej śmiałości i twardości pracy.) Ale wszystko, co musisz zrobić, to napisać garść każdego miesiąca i uzyskać dobry współczynnik konwersji do sprzedaży na dużym bilecie produkt.
Jedno ci obiecuję - większość z tych, do których piszesz, zobaczy cię. Umierają z ciekawości, czego jeszcze się o nich dowiedziałeś!
10. Masz nerwy na to? Jeśli wszystko inne zawiodło (i tylko wtedy), napisz list taki jak ten powyżej do dużego potencjalnego klienta, o którego zabiegasz. Wypełnij go miłymi rzeczami, pochwal firmę za jej osiągnięcia, ale delikatnie wskaż, o ile lepsza mogłaby być, gdyby tylko pozwoliła Ci wcielić w życie Twoje pomysły. Zatytułuj list „List otwarty do xxx Corporation”.
Niech twój prawnik to sprawdzi. Dlaczego? Ponieważ twoim następnym krokiem jest wykupienie strony w największej gazecie branżowej potencjalnego klienta - i publikujesz ten list jako reklamę. W najgorszym przypadku otrzymasz zimny list od zainteresowanej firmy (co z tego? - i tak nie miałbyś zamiaru załatwić ich interesu.). Poza tym spodziewaj się kilku komentarzy redakcyjnych – i wielu podziwiających plotek handlowych. Co więcej, spodziewaj się kilku telefonów od innych dużych ryb, które podziwiają twoją hucpę i zapraszają cię na spotkanie. W najlepszym razie możesz nawet zdobyć biznes, do którego dążyłeś w pierwszej kolejności.
Czy te pomysły są chwytliwe? Sztuczka to po prostu kreatywny pomysł, który upadł. Pod warunkiem, że nie jesteś oszukańczo oszukańczy lub nieetyczny, takie kolorowe urządzenia działają nawet na najbardziej profesjonalnych rynkach.
