Każdy sprzedawca wie, że trzeba zamknąć każdą sprzedaż ponieważ potencjalni klienci nie zrobią tego za ciebie. Ale możesz nie zdawać sobie sprawy, że równie ważne jest zamykanie zimnych połączeń. w przypadku zimna rozmowa zamykasz z powodu spotkania, a nie sprzedaży, ale obowiązują te same zasady.
Nie próbuj zamknąć całej sprzedaży
Nie popełnij błędu, próbując zamknąć hurtownię podczas zimnej rozmowy. To nie zadziała. Nie ma sposobu, aby w pełni zakwalifikować potencjalnego klienta, zebrać informacje o jego potrzebach i znaleźć rozwiązanie podczas jednej krótkiej rozmowy telefonicznej. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest rzadka okazja, kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta, który już zdecydował się na zakup, ale jeszcze nie podjął działań. W takim przypadku może zaprosić Cię do przedłużenia zimnej rozmowy, abyś mógł przejść przez cały cykl sprzedaży w jednej rozmowie. Taka sytuacja jest jednak rzadka i należy do kategorii sprzedaży nadzwyczajnej.
W zdecydowanej większości rozmów Twoim celem będzie skłonienie potencjalnego klienta do umówienia się z Tobą na spotkanie. Może to być spotkanie twarzą w twarz lub kolejna, dłuższa rozmowa telefoniczna, a nawet wirtualne spotkanie przez kamerę internetową. Twoim celem związanym z dodatkowymi rozmowami na zimno jest przynajmniej częściowe zakwalifikowanie potencjalnego klienta podczas pierwszej rozmowy możesz zmniejszyć szanse na zmarnowanie swojego (i ich czasu), jeśli nie będą mogli kupić od ciebie w pierwszej kolejności miejsce.
Jeśli chcesz, aby potencjalny klient zgodził się na spotkanie, Twoim zadaniem podczas rozmowy będzie pokazanie mu, że przyszłe spotkanie przyniesie mu w jakiś sposób korzyść. Potencjalnych klientów nie obchodzą Twoje wyniki sprzedaży ani prowizje; chcą wiedzieć WIIFM. Zazwyczaj będziesz mieć tylko kilka minut na telefon, aby im to pokazać. Dlatego na każdym etapie rozmowy musisz starać się pokazać korzyści, jakie możesz zaoferować.
Miłego otwieracza
Pierwszym krokiem do zamknięcia spotkania jest skłonienie potencjalnego klienta do pozostania na telefonie wystarczająco długo. W tym celu twoje oświadczenie wstępne jest prawdopodobnie najważniejszą częścią całej rozmowy. Jeśli potrafisz stworzyć i dostarczyć naprawdę dobrego otwieracza, przyciągniesz uwagę potencjalnego klienta i sprawisz, że będzie cię słuchał. Jeśli nie zainteresujesz go od razu, są szanse, że wymyśli wymówkę i rozłączy się, gdy tylko zda sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą.
Zadawać pytania
Po tym, jak już potoczyłeś się ze świetnym otwieraczem i wzbudziłeś zainteresowanie potencjalnego klienta, następnym krokiem w kierunku zamknięcia jest uzyskanie jego pozwolenia na zadanie kilku pytań. Możesz łatwo przedstawić to jako korzyść potencjalnemu klientowi, mówiąc na przykład: „Zanim zajmę ci więcej czasu, chcę się upewnić, że mój produkt jest dla ciebie odpowiedni. Czy mogę zapytać A kilka szybkich pytań?” Teraz wspomniałeś o korzyści płynącej z zaoszczędzenia mu czasu, więc jest bardziej prawdopodobne, że się zgodzi.
Jak zakończyć
Jeśli perspektywa wydaje się być kwalifikowana, w tym momencie możesz zacząć podsumowywać zamknięcie. Ponownie, ważne jest, aby określić nadchodzące spotkanie jako coś wartościowego dla potencjalnego klienta. Możesz to zrobić otwarcie, oferując mu freemium, bezpłatny okres próbny, prezent lub usługę. Jeśli nie ma takiej możliwości, musisz dać mu przedsmak korzyści, jakie przyniesie mu Twój produkt. Jeśli jednak podczas zimnej rozmowy będziesz ciągle mówić o swoim produkcie, straci zainteresowanie. Chodzi o to, aby przekazać mu wystarczająco dużo informacji, aby go zaintrygować, tak aby rzeczywiście chciał usłyszeć od ciebie więcej na nadchodzącym spotkaniu.
