Zimne telefony: przerażająca technika sprzedaży, która może sprawić, że nawet zatwardziali sprzedawcy zatrzęsą się w butach. W rzeczywistości zimne telefony nie muszą być męką. Oto jak radośnie zamienić zimne leady w ciepłe perspektywy.
Skontaktuj się z decydentem
W sprzedaży między przedsiębiorstwami często będziesz musiał przedzierać się przez jedną lub więcej osób, aby dotrzeć do odpowiedniego decydenta. Może upłynąć wiele połączeń, zanim nawet dowiesz się, kto jest twoim celem.
Często będziesz musiał przekonać „strażnika” – osobę, która chroni decydenta – aby cię przepuścił. Nie myśl o odźwiernym jak o wrogu. Uważaj go raczej za potencjalnego sprzymierzeńca, który może udzielić ci cennych informacji na temat decydenta.
Nigdy nie okłamuj strażnika, dlaczego dzwonisz, ani nie próbuj podstępu. Zaufanie jest warunkiem wstępnym udanej sprzedaży, a okłamując strażnika, od razu naruszasz zaufanie potencjalnego klienta. Zamiast tego powiedz strażnikowi, co sprzedajesz, i zapytaj, kto byłby odpowiedzialny za zakup tego produktu lub usługi.
Czasami najlepszym podejściem jest natychmiastowe wyjście i poproszenie strażnika o pomoc. Wiele osób instynktownie odpowiada na prośbę o pomoc.
Sprzedaj spotkanie
Celem rozmowy nie jest sprzedaż produktu, ale umówienie się na spotkanie. Musisz wzbudzić zainteresowanie decydenta na tyle, aby chciał usłyszeć więcej.
Zacznij od pytania, czy to dobry czas na rozmowę. To pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram potencjalnego klienta. Jeśli powiedzą, że nie mogą teraz rozmawiać, zaproponuj inny termin i bądź konkretny. Nie mów: „Oddzwonię później. Zamiast tego powiedz na przykład: „Oddzwonię jutro o 9 rano, jeśli ci to odpowiada”.
Jeśli decydent jest chętny do rozmowy teraz, musisz szybko zwrócić jego uwagę. Istnieje prawie tyle różnych podejść, ilu jest sprzedawców, ale oto kilka możliwości:
- Rozśmiesz ich. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Cześć, nazywam się Jane Smith i rozmawiam o sprzedaży. Wiem, że ich nie znosisz, więc powiem krótko. Naśmiewanie się z siebie jest zwykle bezpieczne, ale unikaj nabijania się z innych ludzi, bo możesz urazić potencjalnego klienta.
- Zaproponuj coś wartościowego. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt bankowy, możesz zaoferować „bezpłatną analizę finansową”. Spotykałbyś się z potencjalnego klienta w swoim biurze, zadać kilka pytań na temat ich aktualnych produktów bankowych i doradzić, jak najlepiej z nich skorzystać pieniądze. Jeśli sprzedajesz produkt fizyczny, zaproponuj indywidualną demonstrację.
- Rozwiąż ich problemy. Zapytaj ich, jaki jest ich największy problem w tej chwili, a następnie wymień jeden lub dwa sposoby, w jakie Twój produkt lub usługa pomoże go rozwiązać. Takie podejście może wymagać dość kreatywnego myślenia, ale jeśli znajdziesz dobrą odpowiedź, masz prawie pewność, że umówisz się na spotkanie.
Zakończ pozytywną notatką
Po przełamaniu lodów i opowiedzeniu decydentowi trochę o swoim produkcie, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie. Absolutnie konieczne jest, aby zakończyć rozmowę w sposób asertywny. Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient poprosi Cię o spotkanie, więc musisz być tym, który o to poprosi.
Zawsze używaj języka, który zakłada, że chcą się z tobą spotkać. Nie mów: „Chcesz umówić się na spotkanie?” Zamiast tego zapytaj: „Czy możesz spotkać się w przyszły czwartek o 15:00?” Zakładając zamknięcie, utrudniasz potencjalnemu klientowi powiedzenie „nie”.
Przez cały czas trwania rozmowy zachowuj się uprzejmie i okazuj zaufanie. Będąc uprzejmym i pełnym szacunku dla wszystkich, których spotykasz, pokazujesz im, że cenisz ich czas. A jeśli nie masz pewności co do siebie i swojego produktu, nie możesz oczekiwać, że twój potencjalny klient też będzie o nich przekonany. Pamiętaj tylko, że Twój produkt lub usługa pomoże potencjalnym klientom (nawet jeśli jeszcze nie zdają sobie z tego sprawy) i działaj odpowiednio.
