W sprzedaży kwalifikowanie potencjalnych klientów pozwala zawęzić listę potencjalnych klientów i znaleźć klientów, którzy prawdopodobnie dokonają u Ciebie zakupu. Po uporządkowaniu potencjalnych klientów i zidentyfikowaniu prawdziwych potencjalnych klientów możesz bezpiecznie przeprowadzić klientów przez proces sprzedaży zamknąć więcej sprzedaży.
Co jest ważne w kwalifikowaniu leadów?
Jeśli na początku nie zakwalifikujesz w pełni swoich potencjalnych klientów, stracisz cenny czas na zdobywanie klientów, którzy nigdy nie kupią od Ciebie.
Dokonywanie sprzedaży wykracza poza znalezienie klientów, którzy potrzebują tego, co sprzedajesz. Musisz znaleźć zbiór klientów w tej grupie, którzy:
- Zainteresuj się tym, co sprzedajesz, na tyle, aby chcieć to kupić.
- Mieć możliwość zakupu, zarówno finansową, jak i logistyczną.
Potencjalny klient musi spełniać oba te kryteria, aby być kwalifikowanym leadem.
Jak sprzedawcy znajdują kwalifikowanych potencjalnych klientów?
Kwalifikowanie potencjalnych klientów odbywa się zwykle za pomocą serii pytań, które pozwalają dowiedzieć się więcej o potrzebach potencjalnego klienta, poziomie zainteresowania i możliwościach zakupu.
Kwalifikacje to zawsze balansowanie pomiędzy pozostawieniem wystarczającej ilości czasu na zbudowanie relacji, a nie czekaniem tak długo, że marnujesz czas wszystkich. Wielu sprzedawców udaje się zachować tę równowagę, zadając kilka bardzo podstawowych pytań kwalifikacyjnych podczas zimnej rozmowy telefonicznej lub pierwszego spotkania, aby wyeliminować osoby wyraźnie niekwalifikowane.
Pytania dotyczące budżetu lub finansów pojawiają się później w procesie sprzedaży, gdy już wzbudzisz zainteresowanie klientów i zyskasz ich zaufanie. W przeciwnym razie klienci mogą niechętnie odpowiadać lub zakładać, że zależy Ci tylko na sprzedaży, a nie na pomaganiu im w rozwiązaniu problemu.
Kwalifikujące pytania dotyczące zdolności klienta do zakupu można zadać podczas drugiej rozmowy telefonicznej, podczas prezentacji handlowej lub po wyrażeniu przez klienta zdecydowanego zainteresowania dokonaniem zakupu.
Pytania kwalifikujące w sprzedaży
Niezależnie od tego, na którym etapie procesu sprzedaży zdecydujesz się dowiedzieć więcej o swoich klientach, z sukcesem Identyfikacja osób niebędących potencjalnymi klientami na wczesnym etapie procesu sprzedaży zależy od zadania właściwych pytań kwalifikujących.
Zacznij od określenia potrzeb klientów, zadając pytania takie jak:
- Z jakim problemem się obecnie zmagasz?
- Jaki wpływ ma to na Twoją pracę/biznes/życie codzienne?
- Co zyskasz rozwiązując ten problem?
- Jak długo ten problem istnieje? Co Cię dotychczas powstrzymywało przed naprawieniem tego?
- Czy dokonałeś już zakupu, aby spróbować rozwiązać ten problem? Jak to wyszło?
- Czy rozważałeś zakup [swojego produktu]? Dlaczego lub dlaczego nie?
- Jak widzisz siebie używającego tego produktu? Jak mogłoby ci to pomóc?
- Jakie ryzyko wiąże się z rozwiązaniem tego problemu? Jakie ryzyko wiąże się z nienaprawieniem tego?
- Jak zmieniłoby się Twoje życie/praca/biznes, gdyby ten problem został rozwiązany?
Gdy już wiesz, że Twoje perspektywa ma zarówno potrzebę, jak i zainteresowanie tym, co sprzedajesz, musisz ustalić, czy ma możliwość zakupu tego. Brak możliwości zakupu może być związany z brakiem pieniędzy lub może wynikać z tego, że osoba, z którą rozmawiasz, nie jest ostatecznym decydentem.
Dyskusja na temat finansów lub struktur władzy może być drażliwym tematem. Te pytania kwalifikujące, które należy zawsze zadawać z ostrożnością i szacunkiem, mogą obejmować:
- Kto musi zatwierdzać takie zakupy?
- Kto będzie zaangażowany w przeglądanie naszej propozycji?
- Ile czasu zajmie uzyskanie ostatecznej zgody?
- Czy taki zakup jest w stanie pokryć Twój budżet?
- Chcesz porozmawiać o planie płatności?
- Czy potrzebujesz kontaktu z pożyczkodawcą?
Dodatkowa wartość pytań kwalifikujących
Pytania kwalifikacyjne nie tylko pomagają zidentyfikować dobrych potencjalnych klientów. Mogą być również potężnym narzędziem w proces sprzedaży.
Potencjalny klient, który potrzebuje tego, co sprzedajesz, niekoniecznie będzie o tym wiedział, kiedy po raz pierwszy się z nim skontaktujesz. Właściwe pytania kwalifikacyjne nie tylko pomogą Ci określić, czy klienci pasują do tego, co sprzedajesz, ale mogą także pomóc im uświadomić sobie, czego potrzebują i jak możesz im pomóc.
Jeśli jedno z tych pytań wywoła silną reakcję u potencjalnego klienta, zachęć go do rozmowy i podzielenia się dodatkowymi informacjami, zamiast przeskakiwać do następnego pytania. Długa odpowiedź na krótkie pytanie wskazuje, że jest to sprawa ważna dla klienta. Nie nalegaj jednak, jeśli klienci wahają się odpowiedzieć na pytanie. Jeśli masz pewność, że klient jest mocnym leadem, zawsze możesz wrócić do pytań kwalifikacyjnych, gdy już zbudujecie większe zaufanie.
