Opracowany w latach 70. XX wieku, sprzedaż konsultacyjna naprawdę zyskało na popularności w latach 80. i nadal jest popularne. W sprzedaży konsultacyjnej sprzedawca pełni rolę doradcy (lub konsultanta), zbierając informacje na temat potrzeb potencjalnego klienta, a następnie przedstawiając mu rozwiązanie. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż konsultacyjna to „ciepłe i przyjazne” podejście, w którym stosuje się niewielką ilość twardej sprzedaży lub nie stosuje jej wcale. Pomysł jest taki, że do momentu zakończenia procesu sprzedaży zamknięcie następuje niemal automatycznie, ponieważ możesz dokładnie pokazać, w jaki sposób Twój produkt spełnia potrzeby potencjalnego klienta.
Czym jest sprzedaż konsultacyjna
Techniki sprzedaży konsultacyjnej opierają się na metodach stosowanych przez profesjonalnych konsultantów. Pomyśl, jak lekarz lub prawnik traktuje klienta. Zwykle zaczynają od spotkania i zadania serii pytań dotyczących historii klienta, a następnie bardziej szczegółowej serii pytań dotyczących bieżącego problemu. Następnie łączą te informacje ze swoją wiedzą zawodową i opracowują plan rozwiązania problemu.
Pierwszym krokiem jest przeprowadzenie wstępnych badań. Gdyby potencjalny klient nie miał problemu, nie zadałby sobie trudu umówienia się z Tobą na spotkanie, więc sztuka polega na poznaniu szczegółów. Jednak wielu potencjalnych klientów nie będzie chciało odpowiadać na długą serię pytań zadawanych przez nieznajomego. Zdobycie jak największej ilości informacji z wyprzedzeniem pomoże Ci rozpocząć rozmowę, nie zabierając potencjalnemu klientowi dużej ilości czasu (ani nie sprawiając, że poczuje się, jakbyś go przesłuchiwał). Dobrymi źródłami informacji są rejestry klientów (dla obecnych klientów) oraz zasoby internetowe, takie jak Google, LinkedIn i Facebook.
Zbieranie danych
Po zebraniu jak największej ilości danych nadszedł czas, aby spotkać się z potencjalnym klientem i uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Kluczem jest od samego początku zaprezentować się jako osoba potrafiąca rozwiązać problem. Po przedstawieniu się na spotkaniu powiedz coś w stylu: „Panie. Perspektywie, uważam się za osobę rozwiązującą problemy – moim zadaniem jest określenie najlepszego produktu dla Twoich potrzeb. Muszę więc zadać Ci kilka podstawowych pytań na temat Twojej obecnej sytuacji. Czy mogę poświęcić kilka minut na zebranie tych informacji?” Wtedy potencjalny klient nie będzie zaskoczony, gdy zaczniesz zadawać mu serię często osobistych pytań.
Budowanie relacji
Budowanie relacji jest drugą kluczową częścią każdej techniki sprzedaży konsultacyjnej. Potencjalni klienci muszą zaufać Twojej wiedzy, w przeciwnym razie Twoje rady będą dla nich bezwartościowe. Powinieneś rozwijać i utrzymywać solidną bazę wiedzy o swojej branży. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt serwerowy, powinieneś znać różnicę między oprogramowaniem serwerowym Linux i Windows oraz zalety i wady każdego z nich.
Jeśli jesteś sprzedawcą B2B i sprzedajesz głównie klienci z jednej branży, to powinieneś znać także podstawy tej branży. Następnie możesz przekazać swoją wiedzę poprzez charakter zadawanych pytań i/lub sposób, w jaki odpowiadasz na odpowiedzi potencjalnego klienta.
Kiedy w pełni zrozumiesz obecną sytuację potencjalnego klienta i problemy, przed którymi stoi, nadszedł czas, aby przedstawić mu rozwiązanie. Jeśli dobrze zakwalifikowałeś potencjalnego klienta, Twój produkt prawie zawsze będzie przynajmniej częściowym rozwiązaniem jego problemów. Wszystko, co musisz zrobić, to pokazać potencjalnemu klientowi, jak to się stanie.
Prezentowanie rozwiązania
Prezentacja rozwiązania jest zwykle procesem dwuetapowym. Najpierw przedstaw problem tak, jak go rozumiesz. Powiedz coś w stylu: „Panie. Prospect, wspomniałeś, że Twój serwer regularnie się zawiesza i często występują problemy z atakami typu „odmowa usługi”. Czy to jest poprawne?" Prosząc o potwierdzenie, możesz wyjaśnić wszelkie nieporozumienia, a także dać potencjalnemu klientowi szansę na dalsze wyjaśnienie problemu. Kiedy oboje zgodzicie się co do natury problemu, krokiem drugim jest pokazanie potencjalnemu klientowi, że Twój produkt jest dobrym rozwiązaniem tego konkretnego problemu.
Jeśli odrobiłeś pracę domową, zadałeś inteligentne pytania, poprawnie przedstawiłeś problem i pokazałeś, jak Twój produkt odpowiada potrzebom potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że właśnie sfinalizowałeś sprzedaż. Jeśli potencjalny klient zawaha się w tym momencie, prawdopodobnie popełniłeś błąd gdzieś po drodze. Nadal możesz odzyskać siły, zadając kilka dociekliwych pytań określić sprzeciw potencjalnego klienta, a następnie od tego momentu wznowić proces sprzedaży.
