Sprzedaż to gra liczbowa. Im więcej potencjalnych klientów dotrzesz, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży, ale to nie znaczy, że możesz ignorować jakość na rzecz ilości. W miarę jak staniesz się coraz lepszy w zakresie rozmów telefonicznych, może się okazać, że będziesz musiał wykonywać mniej połączeń, aby umówić się na wystarczającą liczbę spotkań, aby osiągnąć swój limit sprzedaży – a nawet go przekroczyć. Oto kilka wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów, które pomogą Ci udoskonalić tę sztukę.
Przyciągnij ich uwagę w 15 sekund lub mniej
Piętnaście sekund – tyle masz czasu, zanim potencjalny klient zorientuje się, że to kolejna kiepska rozmowa sprzedażowa. Jeśli faktycznie się nie rozłączą, w tym momencie przestają słuchać. Może nadal trzymają telefon przy uchu, ale ich pies właśnie ukradł dziecku ulubioną zabawkę i jesteś ostatnią rzeczą, o której myślą.
Twoje wystąpienie wstępne powinno przyciągnąć ich uwagę i dać powód do dalszego słuchania. Powinno to skłonić je do myślenia: „OK, mogę później kupić kolejną zabawkę. Chcę to usłyszeć.”
Stwórz podekscytowanie
Wpadnij na taki sposób myślenia: masz fantastyczny produkt, który znacznie poprawi życie Twoich klientów. Za chwilę podarujesz osobie po drugiej stronie linii ogromny prezent, opowiadając jej o tym wspaniałym produkcie. Upewnij się, że w tonie Twojego głosu słychać energię i entuzjazm, ale nie przesadzaj. Brzmienie jak karnawałowy stragan może je wyłączyć. Staraj się rozmawiać, tak jakbyś dzielił się świetną wskazówką ze swoim najlepszym przyjacielem przy kawie.
Odbij perspektywę
Ludzie czują się najlepiej w kontaktach z innymi ludźmi, którzy są tacy sami jak oni. Zanotuj kilka słów lub wyrażeń, których używa potencjalny klient podczas rozmowy. Teraz wprowadź je w swoją ofertę. Tak, wymaga to trochę wielozadaniowości, ale będzie warto. Spróbuj dopasować głośność, szybkość i ton głosu potencjalnego klienta, ale nie do poziomu karykatury. Jeśli przekroczysz tę granicę, staniesz się obraźliwy. Sprzedaż utracona.
Użyj ich ulubionego słowa
Badania wykazały, że ulubionym słowem danej osoby jest jej własne imię, dlatego jak najszybciej poznaj imię potencjalnego klienta i zanotuj je. Teraz użyj go przynajmniej trzy razy podczas rozmowy. Może to zabrzmieć głupio, ale pomoże Ci to zbudować relację z potencjalnym klientem.
Nie bierz „nie” za odpowiedź
Wielu potencjalnych klientów odruchowo powie „nie jestem zainteresowany” lub „jestem zajęty”, gdy tylko zorientują się, że właśnie podnieśli słuchawkę, aby odebrać rozmowę. Zamkną cię, zanim usłyszą, co masz do zaoferowania. Nie rozłączaj się. Zamiast tego wskocz z pytaniem otwartym, czymś, co przyspieszy rozmowę. Zadaj pytanie, które sprawi, że potencjalny klient zatrzyma się i pomyśli, zanim się rozłączy. Możliwości obejmują: „Jaki jest teraz Twój największy problem?” lub „Jakie są Twoje cele?”
Użyj emocji
Wzbudzaj emocje u potencjalnego klienta – szczęśliwe uczucia związane z Twoim produktem, złe uczucia związane z jego brakiem. Opowiadanie historii jest bardzo skuteczne, więc dorzuć jedną lub dwie anegdoty na temat innych klientów i tego, jak Twój produkt poprawił ich życie.
Podaj wartość
Zaoferuj potencjalnemu klientowi coś przydatnego, nawet jeśli ostatecznie nie kupi Twojego produktu. Może to obejmować bezpłatną próbkę lub niezobowiązujący okres próbny. Podarowanie potencjalnemu klientowi czegoś wartościowego stwarza poczucie, że jest on „dłużny” Tobie.
Zamknij każdą perspektywę
W ostateczności poproś o lepszą godzinę na oddzwonienie. Możliwe, że naprawdę zadzwoniłeś dokładnie w momencie, gdy Labrador wystartował z frisbee należącym do tej osoby. Wiedzą, że jeśli nie odzyskają pieniędzy, czeka ich nieszczęsna noc. To przenosi Cię na ostatnie miejsce na liście rzeczy do zrobienia. Jeśli nie będziesz miał okazji zaprezentować swojego telefonu, spróbuj dowiedzieć się, kiedy będziesz mógł zadzwonić ponownie, lub – jeszcze lepiej – spotkaj się z tą osobą osobiście, aby przeprowadzić pełną prezentację.
Zakończenie połączenia
Zamykaj każdą rozmowę, nawet jeśli potencjalny klient wydaje się całkowicie niezainteresowany. Nie rozłączaj się. Życzę potencjalnemu miłego dnia. Tak naprawdę nie masz nic do stracenia, a możesz wiele zyskać. Mogą być bardziej otwarci na Twoją rozmowę, jeśli zdecydujesz się na ponowny kontakt.
