Segmentacja rynku to proces dzielenia rynku docelowego na odrębne grupy nabywców, którzy wymagają różnych lub innych produktów mieszanka marketingowa. Jest to jeden z etapów definiowania konkretnych rynków i kierowania ich do konkretnych rynków.
Firmy ukierunkowane na rynki specjalistyczne będą promować swoje produkty i usługi skuteczniej niż firmy nastawione na „przeciętnego” klienta. Wykorzystując segmentację rynku do skuteczniejszej komunikacji z klientami, możesz zapewnić swojej firmie przewagę marketingową nad konkurencją.
Twoja firma musi przeanalizować potrzeby i pragnienia różnych segmentów rynku, zanim określi własne nisza.
Jak podzielić rynek na segmenty
Twoje możliwości skutecznego promowania swojej firmy rosną, gdy rozpoznasz różne potrzeby i pragnienia podzielonych na segmenty grup klientów. Aby być skutecznym w segmentacji rynku:
- Segmenty lub rynki docelowe powinny być dostępne dla Twojej firmy.
- Grupy muszą być wystarczająco duże, aby zapewnić solidną bazę klientów.
- Każda segmentowana grupa wymaga osobnego planu marketingowego.
Możesz podzielić swoje rynek docelowy na segmenty przy użyciu różnych czynników. Podstawą segmentacji rynków konsumenckich są:
- Cechy demograficzne takie jak wiek, wielkość rodziny, cykl życia i zawód.
- Lokalizacja geograficzna, w tym miasto, stan, region lub kraj.
- Zachowanietakie jak wiedza, wykorzystanie produktów lub postawy konsumentów.
- Cechy psychograficzne, w tym styl życia, wartości i osobowość.
Po zidentyfikowaniu rynku docelowego możesz podzielić tę publiczność na mniejsze grupy w oparciu o te czynniki.
Jak określić grupy segmentacji
Kiedy tworzysz szczegółowy opis swojego idealny klient, prawdopodobnie okaże się, że potrzebujesz więcej niż jednej osoby, aby naprawdę zidentyfikować segmenty, na które kierujesz reklamy. Poniższe pytania mogą stanowić punkt wyjścia do zdefiniowania segmentów klientów i nauczenia się, jak do nich docierać.
- Kim są Twoi klienci o największej i najniższej wartości pod względem przychodów i rentowności?
- Jakie podobieństwa widzisz u konsumentów, do których kierujesz swoją ofertę?
- Na jakie grupy można podzielić klientów na podstawie danych demograficznych, dochodów czy lokalizacji?
- Jakie zainteresowania mają Twoi klienci?
- Jakie wartości łączą Twoich klientów?
- Czy istnieją wzorce w zachowaniu Twoich klientów?
- Czy robią zakupy w Internecie czy w sklepach?
- Jaką wiedzę mają klienci na temat Twojej branży, produktów lub usług?
- Czy wymagają konsultacji przed zakupem, czy też zakup ma charakter wyłącznie transakcyjny?
- Czy klienci są bardziej zadowoleni z zakupu, czy też chcą wymienić/zwrócić produkty?
Im lepiej rozumiesz zarówno swoich obecnych, jak i potencjalnych klientów, tym lepiej możesz człon. Podobieństwa mogą obejmować szerokie czynniki, takie jak wiek lub dochody klientów; mogą być również tak szczegółowe, jak to, gdzie klienci robią zakupy, gdzie szukają informacji i jak dowiedzieli się o Twojej firmie.
Czy segmentacja rynku wymaga badań?
Duże firmy często segmentują swoje rynki, przeprowadzając szeroko zakrojone badania rynkowe. Badania te mogą być zbyt kosztowne dla małych firm, aby w nie inwestować, ale istnieją alternatywne sposoby, w jakie małe firmy mogą przećwiczyć segmentację rynku.
Aby skutecznie segmentować swój rynek bez inwestowania w prywatne badania rynku, możesz poznać swoich klientów poprzez:
- Dane z publikacji branżowych i stowarzyszeniowych.
- Raporty zachowań konsumentów od firm badawczych.
- Publicznie publikowane badania i badania jakościowe.
- Zewnętrzne usługi pomiarowe.
- Obserwowanie i naśladowanie marketingu konkurencji.
- Rozmowy z kluczowymi odbiorcami branżowymi na temat wprowadzenia nowych produktów.
Istnieje wiele powodów, dla których warto podzielić rynek na mniejsze segmenty. Za każdym razem, gdy podejrzewasz, że na Twoim rynku istnieją znaczące i mierzalne różnice, powinieneś rozważyć segmentację rynku. Segmentacja ułatwi Ci marketing, odkryje nowe nisze rynkowe, do których możesz dotrzeć i pomoże Ci maksymalnie efektywnie wykorzystać zasoby marketingowe.
