Zgłaszasz się do Centrum Medycznego BestCuts w celu usunięcia pęcherzyka żółciowego. W biurze administracyjnym kierownik operacyjny omawia, komu przydzieli Twoją operację. Wygląda na to, że zostałeś skierowany przez doktora Jonesa z drugiego końca miasta, a on otrzymuje 25% opłata za polecenie.
„Przekażmy to nowemu chirurgowi, doktorowi Bakerowi, ponieważ właśnie zakończył staż i nie ma jeszcze zbyt wiele pracy. Żaden z czołowych facetów tego nie chce, ponieważ jest zajęty i nie chce oddać 25%.” Lekarze nie zajmują się tego typu skierowaniami (no cóż, niektórzy to robią)… zastanawiać się, dlaczego?
Polecenia dotyczące nieruchomości
To dość dramatyczne porównanie do poleceń dotyczących nieruchomości, ale rozumiesz, o co chodzi. Chociaż wielu agentów zarabia świetnie na życie, dokonując niewielu transakcji i wielu poleceń, w wielu przypadkach nie jest to działalność przyjazna konsumentowi. Jedyne polecenia, jakie kiedykolwiek wystawiałem, dotyczyły innego agenta w mieście, który miał przyprowadzić kupującego zainteresowanego jedną z moich ofert. Widzisz, ja też nie lubię podwójnej reprezentacji. Nazwij mnie głupcem, ale taki już jestem. Jeśli nie mogę zapewnić klientowi 100% agresywnej reprezentacji, ponieważ mam obie strony, to nie wykonuję swojej pracy.
Przyjrzyjmy się teraz MegaBiz Realty Franchise i ich biuru w Fargo, SD. Sam Smith jest agentem i zamierza polecić sprzedającego klienta osobie w Memphis w stanie Tennesota. Wyciąga katalog poleceń MegaBiz, zawierający wszystkie franczyzy. Nie zna nikogo w Memphis, ale przegląda tamtejsze biura franczyzowe i agentów. Znajduje kilka z wieloma prestiżowymi oznaczeniami i decyduje się na tę, która oferuje 30% za polecenia, a nie inne na 25%. A może po prostu odnosi się do biura, aby pozwolić im kogoś przypisać. Czas na badania - 30 minut.
Gdy Sam otrzyma formularz polecający, wypełnia dane i podpisuje je, aby przypieczętować umowę. Czas na formularz - 15 minut łącznie z przesłaniem faksu. Sam ma teraz 45 minut na to przedsięwzięcie, ale klienci patrzą na domy za 400 tys. dolarów. 30% z 12 000 USD (3% prowizji po stronie kupującego) to 3600 USD. To 4800 dolarów za godzinę lub 80 dolarów za minutę. Jeśli jesteś agentem Samem, czeka Cię wspaniała kariera! Jeśli jednak jesteś poleconym konsumentem, możesz liczyć na to samo usług i reprezentacji od agenta, który ma innych klientów ze 100% prowizją?
Firmy polecające online
Co jeszcze ciekawsze, istnieją obecnie firmy polecające online. Jednym z przykładów z moich badań jest firma, która przeprowadza proces rekomendacji, zapewniając trzyosobowych agentów nieruchomości wychodzącemu klientowi osoby polecającej. Z ich strony internetowej: „To proste. Wyślij nam swoje polecenia wychodzące, nadmiar potencjalnych klientów lub kontakty, a my zajmiemy się nimi w Twoim imieniu.„Wow, nic nie musisz robić. Oczywiście teraz w puli znajduje się kolejne rozdanie za część prowizji. Skierowania międzynarodowe to także wielki biznes.
Dlaczego ta praktyka powinna zniknąć? Jak w przypadku każdego produktu lub usługi w naszej gospodarce, ogromne rekompensaty za minimalną wartość są zwykle krótkotrwałe. Inaczej jest w przypadku tej „maszyny do zarabiania pieniędzy za polecenie” w branży nieruchomości. Zwolennicy mówią:
- Odbiorca chętnie uiści opłatę za rozsądnie pewny biznes, dla którego nie musiał sprzedawać ani wydawać zasobów.
- Nadawca świadczy wartościową usługę na rzecz odbierającego REALTOR® i powinien otrzymać wynagrodzenie.
- Nie strzelajcie do posłańca, ale ostatnio widziałem na grupie dyskusyjnej takiego: „Klient konsumencki nie płaci za to i otrzymuje usługę”.
Żadnych argumentów, proces polecania dodaje pewną wartość. Niektórzy nawet sprawdzają klienta, aby mieć pewność, że jest dobrze traktowany. Ale są też tacy, którzy mówią:
- Niektórzy poleceni klienci trafiają do najmniej doświadczonego agenta w firmie.
- Żadna ilość działań następczych nie jest w stanie w wielu przypadkach wygenerować wystarczającej rzeczywistej wartości, która uzasadniałaby rekompensatę.
- Konsument absolutnie za to płaci, ponieważ prowizja jest wliczona w cenę.
- Wiadomo, że niektórzy agenci/brokerzy przyjmujący zapewniają niższy poziom usług temu poleconemu klientowi ze zniżką.
Wizerunek naszych agentów i brokerów branżowych można poprawić jedynie wtedy, gdy będziemy postrzegani jako świadczący wartościowe usługi za rozsądną rekompensatę. Chociaż pośrednicy w obrocie nieruchomościami podążają za Kodeks etycznynie musi to koniecznie oznaczać, że klient otrzyma pełną obsługę, jeśli w grę wchodzą polecenia. Praktyka polecania wprowadza do procesu jedynie pośrednika, a otrzymana płatność jest rażąco nieproporcjonalna do wartości dodanej.
