Guy Kawasaki wyjaśnia sztukę rozpoczynania za pomocą 10 wskazówek biznesowych

Guy Kawasaki zasłynął w firmie Apple w latach 80. jako ewangelista, który pomógł wypuścić na rynek komputer Macintosh. Jako założyciel i dyrektor generalny Garage Technology Ventures testował i sprawdzał swoje pomysły w dziesiątkach start-upów. Jest autorem kilkunastu książek biznesowych, m.in Zasady dla rewolucjonistów, Sprzedam Sen I Jak doprowadzić konkurencję do szału.

Niedawno mieliśmy zaszczyt uczestniczyć w prezentacji pana Kawasaki na temat jego najnowszej książki pt. Sztuka startu: sprawdzony i zaprawiony w bojach przewodnik dla każdego, kto zaczyna cokolwiek. Jest niezwykle zabawnym mówcą – zabawnym, lekceważącym, a przede wszystkim wnikliwym. Zbudował swoją prezentację wokół dziesięciu najważniejszych wskazówek dla każdego, kto zaczyna cokolwiek – przedsiębiorców, intraprzedsiębiorców, przedsięwzięć non-profit. Dzielimy się nimi z wami tutaj, wraz z kilkoma jego wybranymi dowcipami, których nie znajdziesz w książce.

1. Nadaj znaczenie

Skoncentruj się na tworzeniu sensu, a nie na pieniądzach. Jeśli twoją wizją firmy jest jej rozwój i przekazanie jej dużej firmie lub wprowadzenie jej na giełdę i wypłatę pieniędzy, „jesteś skazany”. Kawasaki twierdzi, że wielkie firmy budowane są wokół jednego z trzech rodzajów znaczeń:

1. Zwiększ jakość życia. Spraw, aby ludzie byli bardziej produktywni, a ich życie stało się łatwiejsze i przyjemniejsze.
2. Słusznie, źle. Wariant powyżej. Bądź częścią rozwiązania, a nie częścią problemu.
3. Zapobiegaj końcowi czegoś dobrego. Zachowaj coś klasycznego lub historycznego. Ratuj wieloryby.

2. Zrób Mantrę

Kawasaki ostro skrytykował misję firmy, pokazując misję Wendy:

Naszą misją przewodnią jest dostarczanie najwyższej jakości produktów i usług dla naszych klientów i społeczności poprzez przywództwo, innowacje i partnerstwo.

"Kocham Wendy”, powiedział, „ale nie miałem pojęcia, że ​​za każdym razem, gdy tam jem, biorę w tym wszystkim udział.” Mówi, że jeśli chcesz stworzyć ogólną misję, możesz zaoszczędzić dziesiątki tysięcy dolarów na rekolekcje, facylitatorów itp., dzięki Generator deklaracji misji Dilberta. Zamiast tego Kawasaki zaleca wymyślenie prostej mantry, najlepiej składającej się z trzech lub mniej słów, która zwięźle opisuje Twoje podstawowe wartości. Kilka przykładów, które podał:

• Wendy’s: „Zdrowy fast food”
• FedEx: "Święty spokój"
• Nike: „Autentyczny występ sportowy”
• Guy Kawasaki: „Wzmocnij pozycję przedsiębiorców”

3. Skocz do następnej krzywej

Wielkie firmy nie powstają, gdy sprzedawca książek mówi: „Zmienimy sposób sprzedaży książek. Zamiast 250 000 tytułów, będziemy przewozić 275 000.” Wielkie firmy powstają, gdy mówisz: „Zamiast 250 000 tytułów, będziemy dostarczać 2,5 miliona.” Następnie masz Amazon. Podaje trzy wskazówki, jak to zrobić:

1. Zrestartuj swój mózg. Trzeba przełamać stare wzorce zachowań, aby przyjąć nowe. (Unikaj także paraliż analityczny).
2. Zabij dojne krowy. Oczywiste są te zewnętrzne – dominujący konkurenci w przestrzeni. Jeśli ich pokonasz, pokonasz także wszystkich innych. Te mniej oczywiste to te wewnętrzne. Dotyczy to głównie wprowadzenia nowego produktu w ramach istniejącej firmy. Na przykład Apple musiał zabić Apple II, aby zrobić miejsce dla Macintosha. Mogliby dalej go doić, ale w końcu zostaliby pominięci przez wszystkich innych. Usuń stare, aby zrobić miejsce na nowe.
3. Polaryzuj ludzi. Nie możesz zadowolić wszystkich. Lepiej mieć małą, niezwykle lojalną bazę klientów, niż tworzyć przeciętny produkt, który szybko odchodzi w zapomnienie. Podał kilka przykładów komputerów Macintosh, Harley-Davidson, Tivo i Scion XP (osoby poniżej 25. roku życia patrzą na nie i powiedz: „Hej, fajny samochód!” Ludzie powyżej 25 roku życia patrzą na to i mówią: „To musiał zostać zaprojektowany przez kogoś, z kogo został wyrzucony Volvo.”)

4. Wyruszać

Nie daj się złapać w „paraliż analityczny”. Kilka wskazówek, które pomogą Ci iść do przodu:

• Nie pisz, prototyp. Według niego są dwa rodzaje przedsiębiorców. Niektórzy uważają, że Microsoft Office to zabójcza aplikacja dla przedsiębiorców. Piszesz biznesplan, tworzysz arkusze kalkulacyjne z prognozami, budujesz Prezentacje w PowerPoincie dla klientów i inwestorów itp. Drugi rodzaj wykorzystuje AutoCAD do zaprojektowania produktu, kompilator do napisania kodu itp. - wszystko, czego potrzeba, aby rozpocząć faktyczne wytwarzanie produktu.
• Nie martw się, bądź chujowy. Wolter powiedział kiedyś: „Najlepsze jest wrogiem dobrego”. Gdyby firmy czekały z całkowitym udoskonaleniem produktu przed jego wypuszczeniem na rynek, nigdy by nic nie osiągnęły. Nie ma problemu, jeśli wersja 1.0 jest nieco niedopracowana, pod warunkiem, że nadal tworzy wartość dla klientów. Oczywiście, mówi: „To nie ma zastosowania, jeśli opracowujesz sprzęt medyczny”.
• Znajdź bratnie dusze. „Każdy młody wizjoner potrzebuje nadzoru osoby dorosłej” – żartuje. Za każdym Billem Gatesem stoi Steve Ballmer. Za Stevem Jobsem stoi Steve Woźniak. Zbuduj zespół zarządzający, który podziela Twoją wizję i entuzjazm, ale uzupełnia Twoje słabe strony mocnymi stronami.

5. Nisza siebie

Idealnie byłoby, gdybyś stworzył coś, co ma zarówno dużą wartość dla klientów, jak i coś, co robi niewiele innych osób. Jeśli uznasz wyjątkowość i tworzenie wartości za dwa parametry, otrzymasz cztery ćwiartki:

• Wysoka wartość, niska wyjątkowość - Konkurujesz ceną.
• Niska wartość, wysoka wyjątkowość - To jest to, co nazywa „głupim” kwadrantem. Nie ma znaczenia, że ​​nie masz konkurencji, jeśli nikt nie chce kupić Twojego produktu.
• Niska wartość, niska wyjątkowość - Kwadrant „dotcom”. W pewnym momencie ktoś powiedział: „Zmienimy sposób, w jaki ludzie kupują karmę dla psów. Będziemy to sprzedawać w internecie. Wyeliminujemy pośredników i ludzie będą mogli kupić to taniej.” Ale zapomnieli o jednym: karma dla psów jest ciężka. Zaoszczędzone pieniądze zostały zrekompensowane wysokimi kosztami wysyłki. Szaleństwem nie jest to, że firma nie zdawała sobie z tego sprawy, ale to, że w pewnym momencie 16 firm sprzedawali w Internecie karmę dla psów. Oczywiście większość z nich nie prowadzi już działalności – nie jest to wielka niespodzianka.
• Wysoka wartość, wysoka wyjątkowość - Tutaj zarabiasz pieniądze, marże i znaczenie.

6. Niech zakwitnie sto kwiatów

Twoi najlepsi klienci mogą nie być tacy, jakich od nich oczekujesz, i nieważne, jak dobry jesteś, nieważne, jak bardzo badania rynku robisz, nie możesz doskonale przewidzieć, co stanie się w prawdziwym świecie. Kawasaki sugeruje, co następuje:

• Siej pola, a nie skrzynki okienne. Pozycjonowanie w niszy ma kluczowe znaczenie, ale rozpowszechniaj swój przekaz daleko i szeroko, na tyle, na ile pozwala Twój budżet. Zawęź zbyt mocno swój przekaz marketingowy, a możesz przegapić rynek, o istnieniu którego nawet nie zdawałeś sobie sprawy.
• Szukaj agnostyków, a nie ateistów. Każdy chce mieć tych „klientów markizowych”, ale duże korporacje są zwykle odporne na pomysły, które „przeskakują krzywą”. Znajdź pierwszych użytkowników, którzy są otwarci na nowe pomysły i zachowaj duże ryby na później.
• Nie bądź dumny. Nie zdziw się, jeśli ludzie, którzy kupują Twój produkt, nie są docelowym rynkiem docelowym. Zamiast tego dowiedz się, dlaczego to kupują, i wykorzystaj swoje nowo odkryte szczęście.

7. Postępuj zgodnie z Zasadą 10/20/30

Podczas prezentacji dla klientów lub inwestorów korzystaj z:

• 10 slajdów - Nie 50, jak większość ludzi
• 20 minut - Możesz mieć godzinę, ale niektórzy się spóźnią, inni wyjdą wcześniej, a Ty potrzebujesz dużo czasu na pytania i odpowiedzi.
• Czcionka 30 punktów – Jeśli używasz małej czcionki, zwykle oznacza to, że próbujesz użyć dużej ilości tekstu, co oznacza, że ​​słabo mówisz (co, jak twierdzi większość dyrektorów generalnych firm technologicznych, to jego zdaniem). Dlaczego? Bo nie ćwiczą.

8. Zatrudnij osoby zarażone

Zatrudnij ludzi, którzy pasjonują się Twoim produktem tak samo jak Ty (lub przynajmniej są blisko niego).

• Ignoruj ​​to, co nieistotne. Wspólna pasja jest o wiele ważniejsza niż wykształcenie czy odpowiednie doświadczenie zawodowe. Ci pracownicy będą bardziej lojalni i zmotywowani. Sam Kawasaki, kiedy podjął pracę w Apple, pracował u jubilera „licząc diamenty”. Ale, jak mówi, kiedy po raz pierwszy zobaczył Macintosha, łzy napłynęły mu do oczu. To właśnie czyniło go bardziej wykwalifikowanym na to stanowisko niż ktokolwiek inny.
• Zatrudnij lepiej niż siebie. Gracze „A” zatrudniają graczy „A+”, ale gracze „B” zatrudniają „C”, „C” zatrudniają „D” itd., co prowadzi do tego, co nazywa „eksplozją bozo”. Zatrudniaj ludzi, którzy sprawiają, że wyglądasz na inteligentnego, zatrudniając ich, a nie w porównaniu z nimi.
• Wykonaj test centrum handlowego. Wyobraź sobie, że widzisz w oddali kandydata, z którym niedawno rozmawiałeś, w centrum handlowym. Czy ty...
  • ...podejdź bezpośrednio do nich, powiedz, jak świetna jest firma i zachęć ich do dołączenia do zespołu?
  • ...myślisz, że to duże miejsce i może na nich wpadniesz, a może nie?
  • ...celowo ich unikać?
  Jeśli Twoja odpowiedź jest inna niż pierwsza, nie zatrudniaj ich.

9. Niższe bariery w adopcji

Ułatw ludziom zakup i używanie Twojego produktu:

• Spłaszcz krzywą uczenia się. Dobre produkty powinny być intuicyjne w obsłudze, bez konieczności sięgania do instrukcji czy uczęszczania na zajęcia. Na przykład, czy wiesz, jak ustawić zegar w magnetowidzie? Dlaczego to w ogóle jest wyzwaniem?
• Nie proś ludzi, aby zrobili coś, czego sam byś nie zrobił. Chociaż podany przez niego przykład pułapki na myszy o napędzie atomowym (którą trzeba jechać do Utah, aby pozbyć się śmieci) był nieco naciągany, jego historia o Kawai Hyatt Regency wydała mu się bliska. W tym hotelu na każdym piętrze znajdują się bezpłatne pralki. Ludzie nie chcą płacić kilku dolarów za pranie ubrań w ośrodku, zwłaszcza gdy już płacą 250 dolarów za noc za pokój!
• Obejmij swoich ewangelistów. Niezależnie od tego, czy są to Twoi pracownicy, czy klienci, uwzględniaj ich we wszystkim, co robisz. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby dać im głos. To oni są Twoim najlepszym marketingiem.

10. Nie pozwól, aby Bozo cię zmiażdżyły

Niektóre bozo są łatwe do wykrycia. To zrzędliwi, cyniczni ludzie, którzy odrzucają wszystkie Twoje pomysły. Ale uważaj na „odnoszącego sukcesy bozo” w ładnym garniturze. „Ludzie automatycznie utożsamiają «bogatego» z «inteligentnym»” – mówi. „To duży skok dialektyczny”. Często ludzie odnoszący sukcesy nie potrafią pokonać kolejnego zakrętu.

Po zwróceniu uwagi na jakąś słynną głupotę branży technologicznej opowiedział swoją osobistą historię o bozo. W pewnym momencie odrzucił rozmowę kwalifikacyjną, aby zostać dyrektorem generalnym firmy Dolina Krzemowa start-upie, mówiąc: „To za daleko, żeby jechać i nie wiem, jak to może być biznesem”. Firma? Wieśniak. Kawasaki szacuje, że ta decyzja kosztowała go około 2 miliardy dolarów.

„Myślałem o tym od dziesięciu lat” – powiedział. "I wiesz co? Podjąłem właściwą decyzję. Musiałem spędzać dużo czasu z żoną i synami, gdy byli młodzi. Nie chciałam, żeby dorosli, poszli na studia i zaczęli się zastanawiać, kim oni są”.

„To wyjaśnia pierwszy miliard” – zażartował. „Drugi miliard nadal mnie wkurza”.

Kawasaki zakończył sesją pytań i odpowiedzi. Pierwsze pytanie, które padło z rynny, brzmiało: „Co będzie kolejną wielką rzeczą?” Jego odpowiedź: „Jestem marketerem, a nie wizjonerem. Widzę pomysł i powiem ci, czy się sprzeda, czy nie. Gdybym wiedział, jaka będzie następna wielka rzecz, albo bym to robił, albo ją finansował. I na pewno nie powiedziałbym tego publiczności”.

Dzięki Texchange, organizatorzy wydarzenia. Aby dowiedzieć się więcej o Guyu Kawasaki, w tym bezpłatny fragment książki, test IQ przedsiębiorczości i nie tylko, odwiedź stronę GuyKawasaki.com.