Niektórzy profesjonaliści z branży nieruchomości specjalizują się w przeglądaniu wygasłych ofert. Podoba im się pomysł pracy ze sprzedawcą, który może być sfrustrowany i desperacko tego pragnąć sprzedają swój dom. Największym wyzwaniem, czyli znalezienie gotowego sprzedawcy, nie jest problem. Są nie tylko gotowi; próbowali bezskutecznie.
Przyjrzyjmy się dobrym i niezbyt dobrym zaletom pracy z wygasłymi ofertami. Przyjrzyjmy się nieco innemu podejściu do zachęcania ich do umieszczenia ich na liście.
Spodziewaj się negatywnych wrażeń
Fakt, że wpis wygasł, wskazuje, że wystąpiły pewne problemy. W grę może wchodzić cena, stan, marketing, zaniedbanie agenta lub dowolna liczba czynników. Potencjalny kandydat może nie mieć obecnie najwyższego szacunku dla specjalisty z branży nieruchomości, niezależnie od tego, czy na to zasługuje, czy nie. Jest to raczej szansa niż problem, ponieważ podejście, które ustawia Cię inaczej niż ci, którzy byli wcześniej, będzie Ci dobrze służyć.
Zatrudnij konsultantów do pomocy
To podejście przypomina konsultanta, który jest w stanie pomóc sprzedającemu w rozwiązaniu jego problemu: domu, który nie został sprzedany. Sukces w tym biznesie będzie ostatecznie wynikał z pomocy sprzedającym w sprzedaży, a kupującym w zakupie nieruchomości. Twoja wartość nie leży w byciu sprzedawcą, ale bardziej w rozwiązywaniu problemów. Wiąże się to z poznaniem potencjalnego klienta i jego wymagań. Chociaż możesz pozyskać klientów od znajomych i krewnych, Twój długoterminowy sukces będzie wynikał z poleceń od bardzo wielu osób zadowolonych klientów, którzy docenili Twoją pomoc.
Pomóż sprzedającemu pokonać emocje i przejść do biznesu, jakim jest sprzedaż
Tak, wielu sprzedawców kocha swoje domy. Z tą dużą transakcją i przeprowadzką do innego domu lub okolicy wiążą się emocje i stres.
Jako profesjonalny konsultant zatrudniony do pomocy w rozwiązaniu problemu sprzedaży domu, musimy ich przenieść od emocji w kierunku pragmatycznych decyzji biznesowych dotyczących wyglądu, stanu i ceny swoich produktów dom. Przedstawiona tutaj ulotka i formuła pomogą w tym procesie.
Poprowadź sprzedawcę do logicznej decyzji opartej na faktach i rynku
Celem tej ulotki jest wykonanie dużej części pracy za Ciebie, zanim jeszcze z nimi porozmawiasz. Formuła profilu rynku/nieruchomości pokazuje siły, które wpływają na sprzedaż ich nieruchomości oraz czas przebywania na rynku. Prowadzi ich do zrozumienia, które siły mogą kontrolować, a które nie.
Przedstawienie przepisu w ulotce daje im czas na przemyślenie i, miejmy nadzieję, dojście do sedna sobie sprawę, że muszą wprowadzić zmiany, aby sprzedać dom w rozsądnym terminie czas. Kiedy otrzymasz telefon, po prostu pomóż im z mechaniką.
Zaoferuj dane i interpretację, których potrzebują, aby wykonać zadanie
Ulotka prowadzi ich do zrozumienia, jak działa rynek, mówi, co powinni wiedzieć, a także podaje potrzebne dane, a następnie oferuje te dane, a doradztwo pomaga w ich interpretacji. To jest Sprzedaż 101:
• Zdefiniuj problem – Dom nie został sprzedany i dlaczego.
• Oferuj rozwiązania - Dane i interpretacja do podejmowania decyzji.
• Wezwanie do działania — Twoje dane kontaktowe i zaproszenie do pomocy.
Przyjdź na spotkanie gotowy, aby wziąć udział w aukcji
Nie jesteś tam, żeby żebrać o interesy. Nie jesteś tam, żeby im coś sprzedać. Nie jesteś od tego, żeby obmawiać konkurencję. Możesz rzucić trochę światła na rzeczy, które mogli zrobić lepiej lub których nie zrobili wcale, ale jest to konieczne. Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, rozwiążesz ich problemy i doprowadzisz do sprzedaży ich domu.
Przyjdź z dokładnym zrozumieniem, co zostało, a czego nie zostało zrobione w poprzednim okresie aukcji. Przyjdź z rozwiązaniami z powodów, dla których dom wcześniej się nie sprzedawał. Jesteś po to, aby pomóc im zrozumieć, dlaczego nadal trzymają dom i co muszą zrobić, aby go teraz sprzedać. Jesteś po to, żeby wykonać swoją pracę nowe rozwiązaniai oni to docenią.
Zabierz ze sobą umowę o ogłoszeniu, aparat i wszystko, czego potrzebujesz, aby wziąć udział w ogłoszeniu. Będziesz zadowolony, że to zrobiłeś.
