W latach sześćdziesiątych techniki sprzedaży produktów i usług stały się znacznie bardziej wyrafinowane. Wielu wiceprezesów i menedżerów ds. sprzedaży zaczęło dostrzegać pewne wzorce w trendach sprzedażowych swoich klientów. Pomogło im to udoskonalić techniki sprzedaży, skupiając się bardziej na metodach stosowanych przez firmę do sprzedaży produktów i usług. Pierwotnie marketing skupiał się głównie na nawykach zakupowych klientów.
Dzisiejsza definicja orientacji na sprzedaż ewoluowała i obejmuje sposób, w jaki firma promuje i sprzedaje swoim klientom i poza nimi. Nieodłączną ideą orientacji sprzedażowej jest badanie różnych aspektów nawyków i zachowań kupujących. Zamiast zakładać rynki docelowe są gotowi do zakupu, a zamknięcie sprzedaży można szybko przyspieszyć, orientacja sprzedażowa zakłada, że wszyscy kupujący wahają się przed zakupem.
Celem orientacji sprzedażowej jest odkrycie realiów nawyków zakupowych w określonej dziedzinie każdego biznesu. Obraz orientacji na sprzedaż polega na zamykaniu sprzedaży w oparciu o bardziej agresywną technikę sprzedaży, aby stworzyć potrzebę u kupujących i zmniejszyć opór zakupowy.
Orientacja na sprzedaż w marketingu
Właściwie istnieją dwa rodzaje orientacji. Pierwsza to orientacja marketingowa, która zakłada, że firma musi sprzedawać tylko to, czego potrzebuje lub chce rynek docelowy. Orientacja na sprzedaż polega na stworzeniu chęci kupowania i potrzebowania tego, co sprzedaje firma.
Jak rozpoznać swoją orientację sprzedażową
Aby w pełni zrozumieć orientację sprzedażową, konieczne jest zidentyfikowanie niejednoznaczności, która pojawia się przed każdą prezentacją sprzedażową. W pełni zorientowany personel sprzedaży będzie znał niezbędne metody i podejmie kroki, aby zapewnić potencjalnym sprzedawcom przełamanie początkowej niechęci do zakupu. Poddaje to w wątpliwość rentowność produktów lub usług.
W większości przypadków, gdy pracownicy sprzedaży mogą z łatwością zidentyfikować tę rentowność, kontynuują stosowanie silnego, pewnego siebie podejścia do sprzedaży „bez zadawania pytań”. Na przykład firmy sprzedające produkty i usługi mogą chcieć połączyć podejście sprzedażowe w celu zaprezentowania namacalnych produktów, a następnie sprzedawać usługi jako produkty.
Firmy ubezpieczeniowe często sprzedają różnego rodzaju polisy ubezpieczeniowe jako „produkty”. Podstawą orientacji na sprzedaż jest pogląd, że kupujący mogą nie chcieć lub nie potrzebować sprzedaży produktu lub usługi. Dla pracowników sprzedaży opracowanie silnych strategii mających na celu odparcie wahań kupującego jest ważną częścią planowania orientacji sprzedażowej. Dwoistość tej orientacji sprzedażowej niesie ze sobą podstawowe założenie, że klienci będą kupować czego nie potrzebują tylko dlatego, że strategia zorientowana na sprzedaż stworzyła zalety sprzedaży nieodparty.
W przeciwieństwie do orientacji marketingowej, w której głównym punktem centralnym są potrzeby klientów, orientacja sprzedażowa wykracza poza tę strategię i całkowicie omija potrzeby klientów. Inną różnicą między orientacją marketingową a orientacją sprzedażową jest czas, jaki upływa od sprzedaży. Strategie orientacji marketingowej mogą być stosowane w długoterminowym procesie sprzedaży.
Orientacja sprzedażowa ma na celu szybką sprzedaż. W orientacji marketingowej kolejną różnicą jest nawiązywanie relacji z klientami. W orientacji sprzedażowej budowanie relacji z klientem nie jest konieczne ze względu na podejście do sprzedaży krótkoterminowej lub jednorazowej.
W orientacji marketingowej nacisk kładzie się na zmieniające się potrzeby klientów. W orientacji na sprzedaż nacisk kładzie się wyłącznie na szybkie zamknięcie sprzedaży i przejście do następnej potencjalnej sprzedaży. W orientacji marketingowej nawiązane relacje z klientami są katalizatorem przyszłej sprzedaży. W przypadku orientacji na sprzedaż istnieje ryzyko przeoczenia przyszłych okazji sprzedażowych.
