Co jest ważniejsze? Marża brutto $ czy Marża brutto%? Odpowiedź – OBYDWIE! Kiedy byłem dyrektorem operacyjnym w firmie zajmującej się sprzedażą detaliczną, zwykłem patrzeć na marżę brutto zarówno w dolarach, jak i procentach. Powodem było to, że wiele produktów miało dużą marżę procentową, ale cena sprzedaży była tak niska, że faktyczne dolary wygenerowane na prowadzenie firmy nie były zbyt duże.
Innymi słowy, mógłbym się bardzo podekscytować, widząc 65% marży na akcesoriach, ale tylko na akcesoriach 10% całkowitej sprzedaży w sklepach – co oznacza, że choć było ekscytujące, mogło tak być zwodniczy.
Korzystanie z przykładu
Produkt A
Sprzedaż 10 000 dolarów.
Marża brutto 50% lub 5000 USD.
Produkt B
Sprzedaż 25 000 dolarów.
Marża brutto 30% lub 7500 USD.
Zatem w tym przykładzie widzimy, że mamy więcej pieniędzy na przepływ środków pieniężnych z produktu B, mimo że jego marża brutto stanowiła prawie połowę produktu A.
W moich sklepach chcieliśmy „kluczowych” marży, czyli 50%. Oznaczało to, że jeśli zapłaciliśmy za przedmiot 50 USD, to musieliśmy go sprzedać za 100 USD, aby uzyskać marżę brutto wynoszącą 50%. Używasz % marginesu kategorii, z którą pracujesz, aby ustawić IMU lub znacznik początkowy. Jeśli dopiero zaczynasz, zalecamy przestudiowanie informacji od znajomych, aby dowiedzieć się, jak ustalać marże. Prawda jest taka, że niezależny sprzedawca rzadko uzyskuje przewagę kosztową od dostawcy, który ma tylko kilka sklepów. Aby coś zmienić, trzeba mieć wiele sklepów. W rzeczywistości większość dostawców podaje ten sam koszt (cenę) każdemu sprzedawcy detalicznemu w kraju. Dlatego musisz albo podnieść swoje IMU i uzyskać zawyżoną cenę jak na swój rynek, albo starać się kontrolować swoje marże w ramach obniżek.
Sprawdź swoją sprzedaż w kategoriach, aby określić maksymalną rentowność. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep obuwniczy, same buty będą miały różne marże w zależności od kategorii. Buty wyjściowe będą miały wyższą marżę niż buty sportowe. Wynika to z kosztów wytworzenia towaru. Widziałem, jak wielu sprzedawców detalicznych popełniało błąd, zarządzając marżą brutto według całego sklepu w porównaniu z kategorią. Chociaż większość ludzi przyzna, że akcesoria mają wyższą marżę niż zwykłe towary, większość tego nie robi uświadomić sobie, w jaki sposób generować przepływy pieniężne, przeglądając i zarządzając zapasami według kategorii lub Klasyfikacja.
Zbadaj swoją sprzedaż na 4 sposoby
1. Marża brutto % całkowitej sprzedaży.
2. Marża brutto w USD na całkowitej sprzedaży.
1. Marża brutto % według kategorii.
2. Marża brutto $ według kategorii.
Jeśli jesteś jak niektórzy ludzie, którzy po prostu sprawdzają całkowitą marżę brutto, brakuje Ci możliwości marży w swoim sklepie. Jaka jest główna przyczyna obniżonych marż? Obroty. A Wy co lubicie uruchamiać w swoim sklepie co tydzień? Obroty. Mógłbym więc przeprowadzić wyprzedaż wszystkich moich butów w sklepie i spróbować zwiększyć procent moich akcesoriów w danym miesiącu, co z kolei wpłynie na moje marże. Ale wpływ jest niewielki.
Kluczem do prowadzenia działalności detalicznej jest przepływ środków pieniężnych. Większość ludzi uważa, że rachunek zysków i strat jest wyznacznikiem Twoich wysiłków (lub sukcesu). Prawda jest taka, że rachunek zysków i strat może powiedzieć, że osiągasz zyski, ale nie masz wystarczającej ilości gotówki, aby opłacić rachunki. Twoja marża brutto może wynosić 50%, ale nie masz wystarczającej ilości gotówki, aby opłacić rachunki. Dlatego tak ważne jest patrzenie na marżę w dolarach. Musisz upewnić się, że co miesiąc generujesz wystarczający przepływ środków pieniężnych, aby utrzymać swój sklep. Zawsze byłem wielkim fanem oznaczania przedmiotu i „wyrzucania go”, jeśli nie sprzedawał się. Gotówka w kieszeni jest lepsza niż nadzieja na więcej gotówki w przyszłości.
