Sprzedawcy są często niezależni, zdeterminowani i pewni siebie. Ponieważ praca sprzedawcy polega na przekonywaniu ludzi do działania, prawdopodobnie przeanalizuje każdą próbę manipulacji. W rezultacie sprzedawcami trudniej jest zarządzać niż większością pracowników. Trudne, ale nie niemożliwe.
Skuteczny zarządzanie sprzedażą wymaga nieco innego podejścia niż kierownictwo w innych działach. Spróbuj zastosować poniższe zasady w zarządzaniu zespołem sprzedaży, a zarówno Ty, jak i oni będziecie szczęśliwsi.
Mów wyraźnie
Wiele podstawowych technik zarządzania polega na manipulowaniu pracownikami, aby współpracowali z politykami, które niekoniecznie im się podobają. Te techniki zarządzania są bardzo podobne do technik sprzedaży, których celem jest nakłonienie potencjalnych klientów do zakupu. Zatem większość sprzedawców przejrzy taktykę manipulacji, co oznacza, że obróci się przeciwko nieszczęsnemu menedżerowi. Zespół sprzedaży nie tylko nie zrobi tego, czego chcesz, ale także będzie na ciebie zły za próbę manipulowania nimi.
Najlepsze podejście do zarządzanie sprzedażąDlatego należy zachować się bezpośrednio i uczciwie wobec zespołu sprzedaży. Może się okazać, że będziesz częściej kłócić się ze sprzedawcami, ale jest to lepsze niż alternatywa.
Poproś o wprowadzenie
Jeśli rozważasz zmianę polityki lub nowa kampania, zbierz swój zespół i poproś o ich uwagi. Następnie wyjaśnij, że traktujesz te uwagi poważnie! Najlepszym sposobem na to jest skorzystanie z sugestii zespołu, ale jeśli nie ma takiej możliwości, wyjaśnij dokładnie, dlaczego nie możesz skorzystać z ich pomysłów. Okazanie szacunku swojemu zespołowi sprzedaży to pierwszy krok w kierunku nakłonienia go do szanowania Ciebie.
Szczegółowo wyjaśnij nowe podejścia
Nie informuj swojego zespołu o nowych zasadach lub procedurach i zostaw to. Kiedy wprowadzasz zmianę, która ma wpływ na zespół sprzedaży – niezależnie od tego, czy jest to inna struktura wynagrodzeń, czy nowy formularz zamówienia – wyjaśnij, dlaczego dokonujesz zmiany i dlaczego uważasz, że nowe podejście będzie działać lepiej. Możesz rozładować wiele urazów, pokazując zespołowi sprzedaży, co może zyskać, postępując inaczej.
Bądź graczem zespołowym
Menedżerowie sprzedaży często zajmują średnie stanowiska kierownicze, a sprzedawcy podlegają im oraz innym menedżerom lub kierownictwu wyższego szczebla w strukturze korporacyjnej. W tej sytuacji kierownictwo wyższego szczebla często przekazuje zmiany w polityce kierownikowi sprzedaży i oczekuje, że będzie mu on składał raporty na temat wyników zespołu sprzedaży.
Jako osoba pośrodku, twoją rolą jest pełnienie roli tłumacza dla obu stron. Kiedy CSO ustala nową politykę, dowiedz się, dlaczego wybrał nowe podejście i przekaż tę informację zespołowi. A jeśli Twój zespół ma problemy, współpracuj z nim, aby znaleźć przyczynę, aby móc uczciwie wyjaśnić problem kierownictwu.
Traktuj wszystkich swoich sprzedawców jednakowo
Biorąc pod uwagę, że doba ma ograniczoną liczbę godzin, wiele menedżerowie sprzedaży skoncentruj swoje wysiłki coachingowe na najlepszych i najgorszych sprzedawcach w zespole i pozwól tym, którzy są pośrodku, robić swoje.
Niestety, takie podejście nie wysyła pozytywnego sygnału do zaniedbanych sprzedawców. Zarezerwuj czas na spotkanie z każdym członkiem zespołu sprzedaży, niezależnie od jego wyników.
Przekazuj pozytywne opinie
Sprzedawcy mają zwykle dwie główne cechy motywatory: pieniądze i uznanie. Możesz być ograniczony w tym, ile pieniędzy możesz obsypywać swoich sprzedawców, ale nie ma ograniczeń co do uznania, jakie możesz zapewnić.
Jeśli sprzedawca radzi sobie dobrze, chwal go zarówno prywatnie, jak i przed zespołem. Za każdym razem, gdy wydajność sprzedawcy wyraźnie się poprawia – nawet jeśli sprzedawca nie robi zbyt wiele lepszy od reszty zespołu – pokaż mu, że to zauważyłeś poprawa. Trochę pozytywnego feedbacku może zdziałać cuda, podnieść morale Twojego zespołu i sprawić, że będzie on osiągał jeszcze wyższy poziom.
