Când angajați un nou agent de vânzări, o mică diligență din partea dvs. vă poate ajuta să vă asigurați un membru al echipei cu înaltă calificare. Răspunsurile candidatului la dvs intrebari de interviu sunt importante, dar sunt doar o posibilă sursă de informații despre acea persoană.
Examinați informațiile de bază
Deși CV-urile sunt întotdeauna utile pentru a evalua abilitățile și calificările unui candidat, există anumite domenii de carieră în care abilitatea de a pregăti un CV se traduce direct în abilitatea de a face locul de muncă în sine. Scriitorii, de exemplu, ar fi bine să aibă CV-uri bine scrise și alfabetizate. Pentru oamenii de vânzări, CV-ul – instrumentul principal de marketing al candidatului – este un indicator excelent al abilităților lor de vânzări.
- Cât de bine își vând abilitățile și calificările pe CV-ul lor?
- Oferă exemple specifice ale succeselor lor în locurile de muncă anterioare?
- Sunt experiențele lor descrise într-un mod care le prezintă ca fiind potrivite pentru firma dumneavoastră?
Un CV prost elaborat ar trebui cu siguranță să trezească niște semnale roșii în mintea ta.
Testați-le abilitățile de cercetare
A vânzător bun ar trebui să-și facă întotdeauna temele. Înainte de a spune candidatului despre compania dvs. sau despre poziție, întrebați de ce a aplicat pentru acest loc de muncă anume. Răspunsul agentului de vânzări va demonstra cât de multe cercetări au făcut pentru tine și compania ta înainte de interviu. De asemenea, atitudinea și comportamentul unui candidat pot fi grăitoare.
- Au ajuns la timp sau puțin mai devreme?
- Au fost politicoși și plăcuți cu oamenii pe care i-au întâlnit, precum recepționerul și secretarele?
Oamenii de vânzări trebuie să arate și să acționeze rolul în care vă reprezintă compania. Modul în care cineva privește un interviu este probabil cel mai bun pe care îl va uita vreodată la job. Modul în care vânzătorii se vând este modul în care vă puteți aștepta să vă vândă produsul sau serviciul.
- Au fost îmbrăcați și îngrijiți profesional?
- Te-au privit în ochi, ți-au strâns mâna ferm (dar nu o strângere de mână care să spargă oasele)?
- A fost salutarea lor caldă și deschisă și au avut un limbaj corporal receptiv?
- Au comunicat bine și au vorbit clar sau au vorbit prea mult și prea repede sau abia vorbeau deloc?
Întrebări de încălzire
De asemenea, ați putea dori să începeți interviul punând câteva întrebări standard de interviu. Acestea sunt cele pe care majoritatea oamenilor le aud la fiecare interviu și viitorul angajat ar trebui să fie gata să răspundă.
- Cum crezi că experiența ta s-ar potrivi nevoilor acestui job?
- Care este un exemplu de mare succes dintr-un loc de muncă trecut și cum l-ai realizat?
- Care este o greșeală semnificativă pe care ați făcut-o, cum ați corectat-o și ce ați învățat din ea?
- Care sunt cele mai mari puncte tari și puncte slabe ale tale și ce faci pentru a-ți atenua slăbiciunile?
Întrebări de interviu specifice vânzărilor
Lista de întrebări posibile la interviu este una lungă. Întrebările pe care le puneți ar trebui să se concentreze pe trăsăturile particulare pe care le doriți de la persoana care vă va reprezenta produsele sau serviciile. Ar trebui să meargă dincolo de a le cere să recite informațiile despre experiență afișate în CV-ul lor.
Poate alegeți una dintre celelalte poziții de vânzări și întrebați-l pe candidat ce i-a plăcut sau nu i-a plăcut despre vânzarea acelui produs sau cum a reușit să găsească sau să abordeze noi clienți. Observați dacă au de spus ceva despre urmărirea potențialului după încheiere; acest lucru este esențial pentru construirea de afaceri repetate.
Alte întrebări axate pe vânzări pot include:
- Care este înțelegerea dvs. despre ciclul de vânzări al acestei companii și cum se compară acesta cu ceea ce ați făcut în trecut?
- Care sunt obiectivele tale de vânzări și cum se compară rezultatele reale cu acele obiective?
- Care considerați că sunt punctele forte ale acestei companii și ce schimbări credeți că ar îmbunătăți vânzările și productivitatea? Cum credeți că ați putea contribui la această îmbunătățire?
- Ce piețe noi ne-am putea adresa și cum ați sugera să dezvoltăm aceste piețe?
Tăcerea este evaluarea de aur
Dacă există o întârziere sau o tăcere, vedeți cum se descurcă. Acest decalaj este ceva ce poate apărea într-un apel de vânzări și un agent de vânzări care se grăbește să astupe fiecare tăcere prin bolboroseală sau care nu face nimic nu va avea succes. Ridicați orice probleme sau îngrijorări pe care le aveți, fie din CV-urile lor, fie ca răspuns la lucrurile pe care vi le spun. Pe lângă furnizarea informațiilor de care aveți nevoie, aceasta va demonstra și modul în care aceștia vor gestiona obiecțiile similare sau întrebările stresante care apar în timpul unui apel de vânzări.
Oameni de vânzări buni construiesc poduri
Indicii pentru o persoană bună de vânzări sunt cei care încearcă să formeze punți și construi un raport Cu tine. Poate că au observat imaginea bărcii cu pânze, a copiilor sau a altor obiecte și au introdus-o în conversație sau au împărtășit un interes comun. Această interacțiune nu ar trebui să sune forțată, ci ar trebui să fie naturală. A face oamenii să se simtă confortabil cu tine îi face să caute motive pentru a face afaceri cu tine, o altă abilitate critică de vânzări.
Încheiați interviul
Spre sfârșitul interviului, oferiți-le o privire de ansamblu asupra a ceea ce vedeți ca fiind obiectivele companiei, la ce se pot aștepta. în termeni de compensare - structura și o gamă generală - beneficii, așteptări de călătorie și alte astfel de locuri de muncă specificul. Întrebați dacă au întrebări sau nelămuriri cu privire la aceste detalii. Posibilitățile de compensare sunt de obicei salariul de bază, baza plus comision sau comisionul pur. Un agent de vânzări care preferă un loc de muncă pur cu comision are o încredere considerabilă în abilitățile sale de vânzare. Dacă pun cel puțin una sau două întrebări inteligente, relevante, este un semn excelent.
Candidații care nu au întrebări pentru tine nu s-au obosit să-ți cerceteze compania sau sunt prea copleșiți să se gândească la ceva inteligent de spus – niciunul dintre acestea nu este o calitate bună la un agent de vânzări.
În cele din urmă, notează dacă urmează cu o notă de mulțumire sau prin e-mail către tine. Dacă, dintr-un motiv oarecare, perioada de angajare se schimbă, informați candidații. Este o simplă curtoazie și le arată că ai fi un angajator bun. De asemenea, ajută la împiedicarea potențialilor agenți de vânzări „vedete” să accepte oferte în altă parte, în timp ce încă sunteți greșit prin procesul de angajare.
