Cel mai important pas din procesul de vânzare este adesea unul dintre cele mai neglijate. Indiferent cât de bun ai fi un agent de vânzări, trebuie să „închizi vânzarea”. În mod ideal, ar trebui să reușiți să închideți fiecare vânzare folosind fie abordarea soft, fie abordarea hard. Alegerea de a utiliza o închidere soft versus o închidere hard depinde de perspectivă. Dacă un prospect pare nereceptiv, utilizați o închidere soft, în timp ce un prospect dornic este un bun candidat pentru o închidere hard.
Cum să eviți marea gafă
Este destul de obișnuit ca agenții de vânzări să intre în panică și să scoată ceva de genul „Ați dori să vă gândiți bine?” Puțini oameni vor cumpăra un produs atunci când vânzătorul recomandă să se gândească mai întâi la el. La urma urmei, prospectul va motiva, dacă persoana care vinde produsul nu crede că ar trebui să-l cumpăr acum, ar trebui să categoric aștepta.
Modul în care închideți o vânzare depinde de situație și de perspectivă. Dacă procesul de vânzare a decurs destul de bine și perspectiva este gata să cumpere, închiderea este doar o chestiune de spunând ceva de genul: „Având în vedere tot ce am discutat, modelul XYZ pare cel mai potrivit pentru nevoile dumneavoastră. Să completăm documentele de comandă, astfel încât să puteți primi livrarea până la sfârșitul săptămânii?" Dacă nu ați făcut O treabă atât de bună de a convinge perspectiva să devină cumpărător, trebuie să compensați în timpul închide.
Un instrument util pentru o închidere dificilă este implementarea tehnicii de închidere. Cu toate acestea, există cel puțin la fel de multe tehnici de închidere câte vânzători. Pentru a vă ajuta să fiți un agent de vânzări de succes, iată câteva exemple de ceea ce puteți face pentru a încheia afacerea. Este o idee bună să le exersați mai întâi pe prieteni și familie, astfel încât să le puteți folosi fără probleme sub presiune.
Închideri de bază
Aceste tehnici de închidere de bază sunt destul de simplu de implementat și vor funcționa pe o gamă largă de perspective. Dacă ați prezentat bine produsul (și ați abordat obiecțiile prospectului), dar aceștia au nevoie de un impuls suplimentar, acestea vor face smecheria.
Închideri intermediare
Odată ce ați stăpânit arta închiderii de bază, sunteți gata să încercați mâna la unele strategii de nivel mediu. Aceste închideri nu sunt neapărat mai dificile decât strategiile de închidere de bază, dar tind să fie mai complexe. Tehnicile de închidere la acest nivel pot salva o vânzare care nu a mers bine când ați ajuns la finalul procesului de vânzare.
Închideri avansate
Aceste închideri sunt puțin mai complicate decât cele de bază și intermediare. Avansat se inchide necesită mai mult timp de configurare sau mai multă disponibilitate din partea dvs. de a împinge mai mult prospectul. În timp ce acestea necesită mai multă finețe sau asertivitate, atunci când sunt folosite cu înțelepciune, pot încheia înțelegerea cu potențialii care altfel nu ar cumpăra de la tine.
Amintiți-vă că tehnicile de închidere nu sunt întotdeauna necesare. Sunt cel mai bine folosite atunci când pur și simplu solicitarea vânzării a eșuat. Rețineți că tehnicile de închidere se pot întoarce împotriva lor, făcând prospectul să se simtă presat sau manipulat.
