Sunt șanse ca produsul dvs. să nu fie oferta cu cel mai mic preț din industria dvs. Dar nu vă gândiți la asta ca la o problemă; de fapt, un preț mai mare te poate ajuta de fapt în eforturile tale de vânzări. La urma urmei, toată lumea știe zicala: „Primești ceea ce plătești”. Dacă poți să-ți arăți perspective că valoarea produsului dvs. este mai mare decât prețul pe care îl cereți, nu va trebui să vă faceți griji pentru concurenții mai ieftini. Vânzarea valorii în loc de vânzarea pe baza prețului vă va oferi, de asemenea, un calibru mai bun de client - unul mai puțin probabil să vă abandoneze în momentul în care apare o ofertă mai bună.
Cel mai vânzări care eșuează face asta din cauza fricii. Orice achiziție necesită o schimbare în viața prospectului, iar schimbarea este înfricoșătoare. Cu cât impactul schimbării va fi mai mare, cu atât este mai înfricoșător. Și costul joacă un rol important în factorul de schimbare a achiziției. Dacă un prospect se confruntă cu cheltuirea multor bani pe un produs înseamnă că nu va avea acei bani în preajmă pentru a-i cheltui pe alte achiziții potențiale. Achizițiile scumpe trezesc, de asemenea, teama de a fi înșelat. A cheltui mai mulți bani decât valorează un produs este jenant și poate cauza probleme majore în continuare.
Poți depăși aceste două obstacole: teama de schimbare și teama de a fi înșelat. Arătându-i prospectului dumneavoastră DE CE costă produsul dumneavoastră cât costă și CUM produsul va fi o schimbare pozitivă în viața lor și nu una negativă. Dacă puteți demonstra aceste două puncte spre satisfacția unui prospect, nu ar trebui să aveți prea multe probleme închiderea vânzării.
Mărturii și recenzii
Mărturiile clienților, datele științifice și recenziile despre produse sunt toate modalități excelente de a vă dovedi punctul de vedere. Mărturiile sunt deosebit de utile pentru a vă deschide calea către final, deoarece spun povestea cuiva din situația potențialului dvs. care a beneficiat de la obținerea produsului dvs. Studiile de caz și recenziile publicate ajută, de asemenea, arătând că părțile neutre aprobă și valoarea produsului dvs. Pentru un pumn suplimentar, puteți aranja ca potențialul dvs. să vorbească cu unul dintre clienții dvs. actuali, de preferință cu cineva într-o industrie sau o situație de viață similară ca potențialul dvs. Evident, ar trebui să întrebi un client care va avea cu siguranță lucruri bune de spus despre produsul tău!
Oferă șansa de a încerca înainte de a cumpăra
O altă modalitate de a reduce percepția de risc a prospectului tău și de a oferi dovezi concrete a valorii produsului este să-i oferi acestuia șansa de a încerca produsul înainte de a-l cumpăra. În mod ideal, puteți oferi clienților potențiali reticenți o încercare gratuită a produsului dvs. timp de câteva zile sau săptămâni. Dacă compania dvs. sau natura produsului îngreunează încercările gratuite, vedeți dacă puteți obține un model demonstrativ pe care să îl luați împreună la întâlniri. Dacă potențialul tău se poate ocupa de produsul, îl folosește pe scurt și poate vedea cum funcționează în viața reală, el va fi mai deschis să facă achiziția.
Oferiți o garanție
În cele din urmă, achizițiile scumpe vor fi puțin mai puțin îngrijorătoare dacă puteți oferi o garanție. Garanțiile și ofertele de returnare a banilor reduc riscul unui client nou. Dacă produsul dvs. este de un tip care s-ar putea defecta, un plan de întreținere ieftin sau chiar gratuit este o altă opțiune. De asemenea, puteți oferi o pseudo-probă prin aranjarea unei întârzieri a facturării pentru un prospect nervos. Acest lucru le oferă șansa de a pune produsul în fața lui înainte de a fi nevoiți să predea banii companiei dumneavoastră.
Demonstrarea valorii produsului pentru un prospect este adesea suficientă pentru a deraia complet obiecțiile de preț. Cu toate acestea, un prospect care a făcut deja unele cercetări poate să fi descoperit detalii despre dvs prețurile concurenților. Dacă prospectul dvs. aduce la iveală un anumit concurent care oferă un produs similar la un preț mai mic, căutați mai multe detalii. Dacă prețul oferit este mult mai mic decât al tău, șansele sunt ca produsul concurent să nu aibă caracteristici importante sau altfel există costuri ascunse care nu se reflectă în suma publicată.
