În timp ce recomandările au fost mult timp una dintre modalitățile de top de a dezvolta-ti afacerea, antreprenorii se bazează din ce în ce mai mult pe rețeaua lor pentru resurse față de tactici de marketing mai tradiționale. Ca rezultat, dezvoltarea unui sistem de recomandare în planul dvs. de marketing este cheia succesului.
Mulți dintre cei care își conduc propriile afaceri nu se deranjează cu recomandări. Poate că ei presupun că clienții lor vor trece gura buna despre ele. Sau poate le este inconfortabil să ceară recomandări. Problema cu a nu solicita în mod proactiv recomandări este că acestea pierd una dintre cele mai eficiente și mai accesibile modalități de a obțineți mai mulți clienți.
Mai multe vânzări de la recomandări
Generarea clienților potențiali de recomandare costă mai puțin și convertirea în mai multe vânzări.
Dacă doriți să economisiți banii de marketing și să vă creșteți rata de răspuns, atunci trebuie să dezvoltați un program de recomandare. Iată cum:
Mentalitatea cererii de recomandare
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a vă obișnui să cereți recomandări este să vă depășiți frica. Puteți face acest lucru în următoarele moduri:
- Amintiți-vă că majoritatea oamenilor le place să ajute alți oameni dacă nu există costuri negative pentru ei.
- Amintiți-vă că cel mai rău lucru care se poate întâmpla este ca clientul să spună „Nu”. Nu e prea groaznic, nu-i așa?
- Evită continuarea incomodă făcând o recomandare să intrebi o parte din rutina proiectului tău. La majoritatea proiectelor, există o finală întâlnire cu clientul, un moment perfect pentru a cere o recomandare.
Alegeți metoda dvs. de solicitare de recomandare
Un studiu de la Amplifinity a arătat că metoda de solicitare care a produs cele mai bune rezultate a fost trimiterea verbală, cu o rată de succes de 32%.Alte opțiuni includ utilizarea unui formular de clienți potențiali, e-mail, cărți de vizită, link partajabil și rețele sociale. Rețineți că, în timp ce rețelele sociale se pot simți mai ușor de făcut, este și cea mai puțin eficientă, cu o conversie de 1%.
Acest studiu arată că o recomandare verbală este cea mai bună, dar asta nu înseamnă că nu poți folosi și celelalte forme. Solicitările de recomandare pot face parte din campaniile dvs. de marketing prin e-mail și social media. Acestea fiind spuse, dacă vă vedeți clienții sau clienții în persoană sau vorbiți cu ei la telefon, ar trebui să le cereți recomandări.
Utilizați un script pentru solicitarea de trimitere
Până când să ceri o recomandare a devenit un obicei și ești confortabil cu asta, scrie-ți un scenariu de urmat. Ține minte, nu faci un discurs de acceptare la Oscar aici. Când cereți o recomandare, fiți sincer, direct și scurt. De exemplu:
„Sunt foarte bucuros că ești mulțumit de munca mea. Caut mereu să îi ajut pe alții cu ______ (ceea ce oferiți) și mă întreb dacă cunoașteți pe cineva care ar putea fi interesat de _______ (ceea ce faceți)."
În timp ce cererea directă de nume este cea mai eficientă, puteți oferi clientului dvs. câteva dintre cărțile dvs. de vizită pentru a le împărtăși altora.
„Sunt atât de bucuros că ești mulțumit de munca mea. Aș aprecia foarte mult dacă ați transmite numele meu oricui altcuiva pe care îl cunoașteți și care ar fi interesat de _____________ (ceea ce faceți). Pot să vă las aceste cărți de vizită suplimentare?"
După ce ați făcut întrebarea, faceți o pauză pentru a vedea ce spun. Unii oameni vor oferi nume, alții vor spune „Da, poate” și nu vor oferi alte informații. Unii vor spune „Nu”, dar măcar ai încercat.
Dacă oferă nume, luați numele și întrebați persoana dacă îi deranjează dacă contactați persoanele direct sau dacă ar prefera să le transmită informațiile dvs. Dacă nu oferă nume, întrebați dacă le puteți lăsa niște cărți de vizită suplimentare pe care le pot transmite.
Dacă clienții tăi spun nu să-ți ofere o recomandare, dar primesc e-mailurile tale sau te urmăresc pe rețelele sociale, aici te pot ajuta campaniile de recomandare. De exemplu, o persoană ar putea să nu fie confortabilă să vă dea nume, dar ar trimite un e-mail sau ar împărtăși rețelele sociale cu rețeaua sa.
Sfaturi pentru a solicita recomandări
Când cereți o recomandare, există câteva bune practici care vă pot crește șansele de succes.
- Solicitați întotdeauna recomandări față în față. Nu numai că este mai respectuos față de clienții tăi, dar tinde să aibă și mai mult succes.Oamenii vor avea întotdeauna mai multe șanse să facă ceva pentru altcineva dacă persoana stă chiar în fața lor. Este acceptabil să solicitați recomandări prin e-mail sau telefon dacă lucrați în condiții în care întâlnirile față în față sunt mai puțin frecvente sau foarte dificile. De exemplu, un designer de site-uri web poate crea un site web pentru un client din cealaltă parte a țării.
- Luați în considerare oferirea unui stimulent pentru recomandări de succes. Recompensele monetare, cum ar fi un card cadou, pot fi un stimulent eficient pentru recomandări care duc la vânzări. Alte opțiuni includ o reducere sau marfă.
- Nu cereți niciodată o recomandare când prezentați o factură. Nu vrei ca clientul tău să simtă că cer prea mult.
- Momentul în care solicitați recomandări este, de asemenea, un moment excelent pentru a cere unui client o mărturie. Această aprobare scurtă, scrisă, a companiei dumneavoastră și a muncii dumneavoastră poate fi folosită pe site-ul dumneavoastră web și în alte materiale de marketing, cum ar fi broșuri.
Nu vă așteptați ca cineva să scrie o mărturie pentru dvs. pe loc; fie lăsați-le un card sau formular tipărit pe care îl pot folosi, fie cereți-le să vi le trimită prin e-mail.
Practica face perfect
Nu lăsa nervii sau frica să stea în calea construirii afacerii tale. Recomandările vă vor aduce mai mulți clienți și cu cât veți cere mai multe recomandări, cu atât veți primi mai multe recomandări. De fapt, în timp ce majoritatea oamenilor fac o singură recomandare, 34% dintre oameni fac de la două până la 10 recomandări.Imaginați-vă că obțineți doi sau mai mulți clienți noi, pur și simplu întrebând un client sau un client mulțumit? Aceasta este puterea trimiterilor.
