Cold calling: temuta tehnică de vânzare care îi poate face chiar și pe vânzătorii înrăiți să tremure în pantofi. De fapt, apelul la rece nu trebuie să fie un calvar. Iată cum să-ți transformi cu bucurie lead-urile reci în perspective calde.
Luați legătura cu factorul de decizie
În vânzările business-to-business, va trebui frecvent să vă faceți drum prin intermediul unuia sau mai multor persoane pentru a ajunge la factorul de decizie adecvat. Este posibil să fie nevoie de mai multe apeluri înainte de a afla cine este ținta dvs.
Adesea, va trebui să-l convingi pe „păzătorul” – persoana care îl protejează pe decident – să te lase să treci. Nu vă gândiți la portar ca pe un inamic. Mai degrabă, considerați-l un potențial aliat care vă poate oferi informații valoroase despre decidentul.
Nu-l minți niciodată pe paznic despre motivul pentru care suni sau să încerci să folosești șmecheria. Încrederea este o condiție prealabilă pentru o vânzare de succes, iar mințindu-l pe paznic, încălcați de la bun început încrederea potențialului dvs. În schimb, spuneți-i portarului ce vindeți și întrebați cine ar fi responsabil pentru achiziționarea produsului sau serviciului respectiv.
Uneori, cea mai bună abordare este să veniți imediat și să cereți asistență de la portar. Mulți oameni răspund instinctiv la o cerere de ajutor.
Vinde Numirea
Scopul apelului dumneavoastră nu este să vă vindeți produsul, ci să obțineți o programare. Trebuie să stârnești interesul celui care ia decizii atât cât să dorească să audă mai multe.
Începe prin a întreba dacă este un moment potrivit pentru a vorbi. Asta arată că respecți programul încărcat al potențialului tău. Dacă spun că nu pot vorbi acum, sugerează o altă dată și fii specific. Nu spune: „Voi suna mai târziu. În schimb, spuneți ceva de genul „Voi suna înapoi mâine la 9 a.m. dacă este convenabil pentru dvs.”.
Dacă decidentul este dispus să vorbească acum, trebuie să îi atrageți atenția rapid. Există aproape la fel de multe abordări diferite câte vânzători, dar iată câteva posibilități:
- Fă-i să râdă. Ai putea spune ceva de genul: „Bună, mă numesc Jane Smith și acesta este un apel de vânzări. Știu, urăști astea, așa că voi fi cât mai scurt posibil.” De obicei, este sigur să-ți faci mișto de tine, dar evită să-ți faci joc de alți oameni, altfel ai putea să-ți jignești prospectul.
- Oferă ceva valoros. De exemplu, dacă vindeți un produs bancar, puteți oferi o „evaluare financiară gratuită”. Te-ai întâlni cu prospect în biroul lor, puneți câteva întrebări despre produsele bancare actuale și sfătuiți-le cu privire la cea mai bună utilizare a acestora bani. Dacă vindeți un produs fizic, sugerați o demonstrație individuală.
- Rezolva-le problemele. Întrebați-i care este cea mai mare problemă a lor acum și apoi enumerați una sau două moduri prin care produsul sau serviciul dvs. vă va ajuta să o rezolve. Această abordare poate necesita o gândire destul de creativă, dar dacă vii cu un răspuns bun, ești aproape sigur că vei primi programarea.
Încheiați cu o notă pozitivă
Odată ce ai spart gheața și ai spus decidentului puțin despre produsul tău, este timpul să ceri programarea. Este absolut esențial să închideți asertiv apelul. Este puțin probabil ca prospectul să-ți ceară o programare, așa că tu trebuie să fii cel care o cere.
Folosește întotdeauna un limbaj care presupune că vor să se întâlnească cu tine. Nu spune: „Ați dori să faceți o programare?” În schimb, întreabă: „Sunteți disponibil să vă întâlniți joia viitoare la 15:00?” Asumând închiderea, îngreunați perspectiva să spună nu.
Pe parcursul apelului, fiți politicoși și aveți încredere în proiect. Fiind politicos și respectuos cu toți cei pe care îi întâlnești, le arăți că prețuiești timpul lor. Și dacă nu ai încredere în tine și în produsul tău, nici nu te poți aștepta ca potențialul tău să aibă încredere în ele. Amintiți-vă că produsul sau serviciul dvs. va ajuta potențialii dvs. (chiar dacă nu își dau seama încă) și acționați în consecință.
