Indiferent cât de mult ai munci și cât de bine ai proiecta solutii pentru clienți, dacă ești slab în închiderea vânzărilor, vei avea de suferit în carieră. În timp ce închiderea vânzărilor este naturală pentru unii, alții vor beneficia de învățarea cum să folosească în mod eficient tehnicile de închidere dovedite.
Această listă reprezintă tehnicile care s-au dovedit a fi eficiente în timp. La fel cum a învăța caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dvs. a luat timp și răbdare, învățarea acestor tehnici de închidere va necesita timp, răbdare și apoi multă practică.
Închiderea Columbo
Nu numai că personajul TV Columbo a fost un detectiv de poliție fantastic, dar a fost și un antrenor de vânzări exemplar. În timp ce puțini se gândesc la Columbo ca un profesionist în vânzări, faimosul său single-liner a dus la mai multe vânzări decât aproape orice altă linie din istoria vânzărilor.
Clasicul columbo aproape a fost linia pe care a folosit-o adesea după ce suspecții au crezut că Columbo a terminat de vorbit cu ei. Se întorcea și începea să se îndepărteze, iar exact când suspectul începea să respire uşurat, Columbo se întorcea și spunea: „Încă un lucru”.
După ce ați încheiat argumentul de vânzare și știți că clientul este pe cale să plece, utilizați linia Columbo pentru a lovi clientul cu cea mai atrăgătoare parte a terenului tău. Funcționează indiferent dacă vindeți automobile sau pe durată limitată.
Închiderea Asumtivă
Închiderea presupusă îi ajută să pună profesioniștii în vânzări într-o stare de spirit mai bună, deoarece aceștia presupun că clientul va face o achiziție. Atâta timp cât profesionistul în vânzări se asigură că fiecare pas al procesului de vânzare este acoperit, presupunerea că o vânzare se va închide este o tehnică de închidere puternică și extrem de eficientă. Dacă înveți doar unul aproape, acesta este cel de învățat.
Principalul lucru despre închiderea presupusă este că trebuie să faceți „verificări ale temperaturii” frecvente ale clientului dvs. pentru a vă asigura că acesta urmărește ipoteza dvs. de vânzare. Nu există nimic de spus în mod specific pentru a pune în aplicare această tehnică, cu excepția faptului că trebuie să fii cât mai încrezător în produsul tău și în tine.
Cățelușul aproape
Puțini pot rezista drăgălășeii unui cățel. Luați un iubitor de câini într-un magazin de cățeluși și el se va duce. Oferă-i să-l lași pe iubitor de câini să ia acasă un cățeluș pentru a-l „proba” și de nouă din 10 ori clientul va cumpăra cățelul. Pentru profesioniștii în vânzări care au opțiunea de a-și permite clienților potențiali să-și „testeze” sau să „încerce” produsul, cățelușul de închidere are o rată de închidere foarte mare.
Dacă ați cumpărat vreodată o mașină, cel mai probabil profesionistul în vânzări a angajat cățelușul aproape de dvs. Folosirea unui cățeluș aproape este o metodă cu presiune scăzută și extrem de eficientă pentru a determina un client să semneze pe linia de jos. Odată ce sunteți conștient de tehnică, veți vedea că numărul de vânzări se îmbunătățește constant.
Închiderea înapoi
Majoritatea profesioniștilor din vânzări au fost învățați că ciclurile de vânzări au urmat un număr prestabilit de pași, pasul unu fiind pasul de „prospecție și calificare”. Dar dacă ai începe cu pasul final, să ceri recomandări?
Ceea ce experimentează cei mai mulți utilizatori ai tehnicii de închidere inversată este că simt că clientul este imediat liniștit atunci când își dau seama că nu încercați să le vindeți ceva. După aceea, este ușor să explici produsul și beneficiile și valoarea acestuia - și apoi să încheiem afacerea.
The Hard Close
Închiderea dură necesită mult curaj și încredere și ar trebui folosită numai atunci când nu ai nimic de pierdut. În timp ce oamenii, în general, iubesc să cumpere lucruri, majoritatea urăsc să fie vânduți. Când vine vorba de încheierea greutății, clienții știu bine că le vindeți ceva.
Acesta este un tip de vânzare față în față, nu arătați frică, semnați acordul. În ciuda reputației sale negative, uneori hard close este cea mai bună tehnică de închidere de utilizat. Singurul avertisment este că nu ar trebui să îl utilizați niciodată prea devreme în ciclul de vânzări.
Aproape de Take Away
Să recunoaștem: urâm când ni se iau lucrurile. Fie că este ceva ce deținem sau ceva ce vrem să deținem.
Știați că îndepărtarea lucrurilor de la potențialii dvs. poate fi de fapt folosită ca tehnică de închidere? Închiderea la pachet implică revizuirea anumitor caracteristici sau beneficii pe care un client le dorește și apoi sugerarea că renunță la unele dintre aceste caracteristici - poate pentru a oferi economii de costuri. Acest lucru are ca rezultat un impact psihologic asupra clienților care nu doresc să piardă nimic din lista de dorințe și să cumpere produsul.
Închiderea acum sau niciodată
Dacă doriți să împingeți un client să facă o achiziție imediat, încercați să îi oferiți un fel de beneficiu special. S-ar putea să încerci să spui ceva de genul:
- „Ne-a mai rămas un singur articol la acest preț și va crește săptămâna viitoare.”
- „Dacă vă înscrieți astăzi până la sfârșitul zilei, vă pot oferi o reducere de 15%.
De cele mai multe ori, această abordare va funcționa pentru că oamenii sunt adesea frică să se comită — chiar dacă vor produsul. În acest fel, tăiați prin inerție. Desigur, trebuie să anunțați prospectul că produsul are valoare - nu îi oferiți bani pentru că produsul este defect sau este eliminat treptat.
Închiderea rezumatului
Când rezumați beneficiile și valoarea produsului oferit, este mai ușor pentru un prospect să semneze pe linia punctată. Asta pentru că poate fi dificil pentru unii oameni să facă diferența între două sau trei produse diferite.
De exemplu, „Așadar, avem espressorul Compact Pixie Deluxe care ocupă foarte puțin spațiu pe tejghea. Vine cu spumă încorporată și are o garanție de 2 ani. Oferim și livrare gratuită.”
Dacă îl ajuți pe prospect să vizualizeze ceea ce cumpără - și să rezumați într-un mod concis - este ușor pentru ei să înțeleagă că primește de fapt ceea ce își dorește.
