Exportul indirect înseamnă vânzarea către un intermediar, care, la rândul său, vinde produsele dumneavoastră fie direct clienților, fie angrosilor importatori. Cea mai ușoară metodă de export indirect este să vinzi unui intermediar din propria țară. Când vindeți prin această metodă, în mod normal nu sunteți responsabil pentru colectarea plății de la client de peste mări, nici pentru coordonarea logisticii de expediere.
Companii de management
O companie de gestionare a exporturilor (EMC) este un astfel de intermediar. Unul bun va acționa din toate punctele de vedere ca o extensie globală a prezenței dvs. de vânzări și servicii - mai mult sau mai puțin ceea ce încercați să faceți în numele unui producător. EMC-urile oferă o gamă largă de servicii, dar majoritatea se specializează în exportul unei game specifice de produse către o bază de clienți bine definită într-o anumită țară sau regiune. De exemplu, un EMC s-ar putea specializa în exportul de software de afaceri pentru computere personale către clienți instituționali educaționali din țările din Asia-Pacific.
Un EMC este foarte orientat spre piață, reprezentând produsul dvs. împreună cu produsele neconcurente ale altor companii, ca parte a propriei „linii de produse” de import, care vizează baza de clienți pe care au creat-o. În general, EMC cumpără produsul de la un producător și majorează prețul pentru a-și acoperi profitul. Se numește aranjament de cumpărare-revânzare.
Alte structuri obișnuite de compensare utilizate de EMC includ atât comision, cât și cumpărare și revânzare, doar comisionul de pornire sau de proiect, comision plus comision sau comision plus comision și cumpărare și revânzare. Un EMC va efectua toate aspectele tranzacției de export:
- Identificarea piețelor internaționale pentru produsul sau serviciul dvs
- Localizarea clienților în străinătate
- Aranjarea relatiilor agent/distribuitor
- Pregătirea, negocierea și gestionarea întregii comunicații, documentație și logistică de expediere
- Expune la targuri internationale
- Călătoresc în străinătate pentru a se întâlni cu potențiali clienți
- Stabilirea canalelor de distribuție adecvate
Găsirea unui EMC bun nu este atât de dificilă. O căutare bună pe internet vă poate ajuta să accesați o listă. Pentru fiecare companie listată, luați notă de cât timp lucrează, numărul de angajați, produsele în care sunt specializate și țările în care exportă. Începeți lista selectată de companii care exportă produse similare cu ale dvs. Apoi consultați următoarele pentru mai multe recomandări de adăugat la lista dvs.:
- O asociație comercială locală cu accent internațional. Participați la câteva întâlniri și discutați despre un magazin - cineva trebuie să știe despre un EMC sau chiar să-și conducă propriul.
- Divizia internațională a băncii dvs. Este probabil să aibă o linie interioară în care companiile sunt reputate și se descurcă bine.
- Ca întotdeauna, vă puteți baza pe camera de comerț locală sau pe centrul de asistență pentru afaceri mici. În general, ei știu cine a lucrat de ceva vreme în afacerile de export. Cel puțin, vă pot îndruma către un director de export online bun.
- Expeditori și experții în logistică vă pot furniza, de asemenea, numele EMC-urilor care folosesc serviciul lor, dar pentru că dvs probabil că nu ați făcut o vânzare în acest moment, probabil că nu aveți o relație de lucru cu un transport companie. Întrebați pe cineva cunoscut care folosește în mod regulat un expeditor de marfă sau o companie de transport internațional de renume.
- Din nou, prima și eventual ultima soluție este să căutați pe internet listări sub „Export Trading Companies” sau „Export Management Companies”.
Societăți comerciale
De asemenea, puteți utiliza serviciile unei companii comerciale de export (ETC). ETC-urile sunt practic identice cu EMC-urile, dar tind să funcționeze pe o bază mai bazată pe cerere, prin care cererea pieței îi obligă să cumpere anumite mărfuri. De obicei, au clienți de lungă durată pentru care își aprovizionează produse în mod regulat.
De exemplu, ar putea primi o solicitare de la un client pentru a găsi un furnizor de mazăre dulce conservată care poate furniza douăzeci de încărcături de containere pe lună pentru un anumit număr de luni. ETC va căuta apoi un producător de renume care să poată face față cererii la un preț economic și apoi va aranja transportul mărfurilor către client.
Puteți urmări un ETC bun prin aceleași canale recomandate mai sus pentru a găsi un EMC. În continuarea metodelor de export indirect, aici explorăm alte opțiuni intermediare de export. De asemenea, oferim avantajele și dezavantajele utilizării unui intermediar de vânzări la export.
Intermediarii
Exportul indirect poate implica, de asemenea, vânzarea către un intermediar din țara în care doriți să faceți tranzacții, care, la rândul său, vinde produsele dvs. direct clienților sau altor distribuitori importatori (angrosisti). În aceste circumstanțe, nu vei ști cine sunt consumatorii tăi finali. Când vindeți prin această metodă, sunteți în mod normal responsabil pentru colectarea plății de la clientul de peste mări și pentru coordonarea logisticii de expediere.
În unele cazuri, agentul de peste mări poate solicita să li se permită să se ocupe de transportul, de obicei pentru că primesc tarife speciale de transport de la transportatorii cu care au făcut afaceri de volum ani. În acest caz, va trebui să aranjați ca marfa să fie gata până la data expedierii. În continuare trebuie să încasați plata de la client, dar implicarea dvs. reală în tranzacție este minimă. Este aproape la fel de ușor ca o vânzare internă.
Avantaje
- Este un mod aproape fără riscuri de a începe.
- Necesită o implicare minimă în procesul de export.
- Vă permite să vă concentrați în continuare asupra afacerilor dvs. interne.
- Aveți răspundere limitată pentru problemele de comercializare a produselor – întotdeauna există altcineva spre care să arate cu degetul!
- Înveți pe măsură ce mergi despre marketing internațional.
- În funcție de tipul de intermediar cu care aveți de-a face, nu trebuie să vă preocupați de expediere și de altă logistică.
- Puteți testa produsele dumneavoastră pentru potențialul de export.
- În unele cazuri, agentul local poate răspunde întrebări tehnice și poate oferi asistența necesară pentru produs.
Dezavantaje
- Profiturile tale sunt mai mici.
- Pierzi controlul asupra vânzărilor tale externe.
- Foarte rar știi cine sunt clienții tăi și astfel pierzi oportunitatea de a-ți adapta ofertele la nevoile lor în evoluție.
- Când vizitați, sunteți la un pas îndepărtat de tranzacția reală. Te simți ieșit din circuit.
- Intermediarul ar putea oferi, de asemenea, produse similare cu ale dvs., inclusiv produse direct concurente, acelorași clienți, în loc să ofere reprezentare exclusivă.
- Perspectiva dvs. pe termen lung și obiectivele pentru programul dvs. de export se pot schimba rapid și, dacă v-ați pus produsul în mâinile altcuiva, este greu să vă redirecționați eforturile în consecință.
Furnizarea bunurilor sau serviciilor dvs. este o altă opțiune viabilă de export indirect. Cu această metodă, permiteți unei alte companii neconcurente, care are deja o bază de clienți și distribuție, să vinde produsul sau serviciul companiei tale în plus față de al său, oferindu-ți acces imediat la piața de peste mări la un preț nominal cheltuiala. Dacă nu aveți intenția de a vinde vreodată direct, acest proces funcționează fabulos.
Gânduri finale
Numai tu poți determina ce strategie de export se potrivește nevoilor tale. Alegerea dvs. va depinde de obiectivele dvs., de resursele disponibile și de tipul de afacere pe care o conduceți. Este recomandat să alegeți metoda care vă face cel mai confortabil și care vă permite să vă concentrați prioritățile dvs. de afaceri, astfel încât să nu vă pierdeți energia îngrijorându-vă că ceva nu este lucru. În același timp, totuși, mulți cred asta exportul direct este singura modalitate de a maximiza controlul, profiturile și prezența pe piață.
Dacă sunteți de două sau trei ori îndepărtat dintr-o relație directă cu clienții dvs., gândiți-vă de două ori cum ați putea ajunge direct la ei. La urma urmei, numele jocului global generează rețeaua ta de relații cu clienții. Cu cât începeți mai devreme să construiți această fundație, cu atât mai curând veți avea o afacere de import/export înfloritoare.
