Ați început cu prospectarea, ați trecut în crearea unei relații înainte de a identifica nevoile și a-ți oferi prezentarea. Apoi, ai trecut la depășirea obiecțiilor înainte de a-şi câştiga dreptul de a inchide vanzarea sau a lua locul de muncă. Dacă ați făcut o treabă bună și temeinică în timpul fiecăruia dintre pașii anteriori, închiderea vânzării poate fi ușoară.
Sau ar putea fi cel mai greu, cel mai provocator și dificil pas care te poate lăsa să te zgârie și să te gândești să-ți schimbi cariera.
Unde cauciucul lovește drumul
Dacă sunteți în vânzări sau încercați să obțineți o poziție de vânzări, închiderea vânzărilor este ceea ce veți fi plătit sau pentru care veți fi angajat. Nu închideți sau nu închideți suficient și veți intra în rândurile șomerilor. Simplul fapt este că angajatorul tău te-a angajat să aduci venituri prin închiderea vânzărilor și transformând potențialii în clienți. Închiderea este locul în care cauciucul iese la drum și vă dovedesc valoarea și cei care cred că închiderea vânzărilor este ceva ce aparține
Închiderea este, de asemenea, locul în care cei mai mulți profesioniști în vânzări se confruntă cu anxietate, își pierd încrederea, încearcă să facă din greu sau pur și simplu evită să fie nevoiți să închidă. Deși există sute, dacă nu mii de sfaturi și trucuri de închidere, cel mai bun mod de a închide o vânzare este să finalizați fără probleme fiecare pas care duce la etapa de închidere.
Mai ușor de zis decât de făcut
Deci, de unde știi dacă ai făcut o treabă bună în primii 5 pași ai ciclului de vânzări sau de interviu și, mai important, cum poți învăța dintr-un ciclu pentru a-l face și mai bun? Răspunsul simplu este să acordați o atenție deosebită modului în care potențialul dvs. răspunde la întrebările dvs. finale. Dacă par confuzi, ezitant, reticenți sau chiar jigniți, sarcina dvs. este să revizuiți fiecare dintre pașii anteriori și să analizați ce este posibil să fi omis.
De exemplu, dacă nu ați descoperit și depășit toate obiecțiile potențialului dvs., cel mai probabil nu veți putea închide vânzarea. Dacă prospectul dvs. pare confuz cu privire la modul exact în care produsul/serviciul/aptitudinile dvs. le vor rezolva nevoile, ar trebui să vă revizuiți abilitățile de prezentare.
Fiecare pas din ciclul de vânzări al lui Brian Tracy duce la pasul următor. Această progresie logică are controale și echilibrări încorporate care, dacă sunt urmate, vă ajută să vă asigurați că sunteți într-adevăr gata să treceți la pasul următor. Cu toate acestea, doar pentru că treci de la etapa de prezentare la etapa de închidere nu înseamnă neapărat că ai acoperit totul în pasul de care avea nevoie prospectul tău. Adesea, profesioniștii în vânzări avansează un ciclu înainte de a se asigura că perspectiva lor este gata să avanseze. Când se întâmplă acest lucru, vânzările nu au loc.
Obținerea locului de muncă
Pentru cei intervievați pentru un loc de muncă, pasul de închidere este atunci când cereți postul. Întrebări de genul — Când încep? pot părea pretențioase, dar întrebările îndrăznețe transmit un mesaj managerului de angajare. Întrebările îndrăznețe le spun că persoana pe care o intervievează este interesată de poziție, dacă este încrezătoare și nu se teme să ceară ceea ce își dorește. În același timp, a pune o întrebare îndrăzneață fără a fi câștigat dreptul de a cere un loc de muncă, devine excesiv de agresiv, neglijent și rareori duce la obținerea unui loc de muncă.
Cel mai bun sfat de închidere
Începe cu sfârșitul în minte. Deși acest sfat poate părea simplu, vă pune în starea de spirit corectă imediat ce începeți un nou ciclu. Știind că prospectați pentru a separa suspecții de potențiali, vă împiedică să vă petreceți timpul prețios apelând la oameni care nu vă vor deveni niciodată clienți.
Construirea relațiilor cu oamenii care se luptă să-și facă statul de plată vă poate câștiga un prieten, dar probabil nu vă va câștiga un client. Oferirea unei prezentări unei companii care își folosește timpul și resursele pentru a-și dezvolta pârghia furnizorul actual vă poate ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile de prezentare, dar nu va face nimic pentru a vă îmbunătăți contul bancar.
Fiecare pas duce la următorul și fiecare pas trebuie privit ca ciclul său complet. O tehnică de vânzare excelentă și puternică este de a închide perspectiva după fiecare pas înainte de a trece la următorul. Închiderea unui pas vă asigură că prospectul este de acord și recunoaște valoarea pe care o prezentați. Închiderea fiecărui pas este, de asemenea, o modalitate puternică de a descoperi obiecțiile.
Există o expresie veche în vânzări care este rezumată prin 3 litere simple: ABC. Aceasta înseamnă „Always Be Closing”. Ceea ce înseamnă aceasta este că nu ar trebui să salvați nicio întrebare de încheiere în Etapa de închidere, dar ar trebui să folosească proba care se închide adesea, devreme și cu siguranță înainte de a trece la pasul următor din ciclu.
