Nu este nimic mai greu de tratat decât eșec, mai ales pentru o afacere în franciză. Pentru francize, eșecul lor Afaceri înseamnă mai mult decât doar pierderea investiției lor. Poate însemna și pierderea mijloacelor de existență. Dar eșecul afacerii este normal, chiar și în franciză. Și oricine se așteaptă ca, devenind francizat, să elimine riscul de eșec, este nerealist.
Eșecul aduce cu el toate etapele emoționale ale pierderii, inclusiv jena, neputința și furia. Indiferent dacă este justificat, unii dintre francizații furioși simt că vor fi îndreptați în mod natural către francizor și pot duce chiar la litigii.
În unele sisteme de franciză mai mari, pierderea unei singure locații poate fi atât de lipsită de importanță încât va dispărea aproape neobservată, în timp ce, în același timp, în sistemele mai mici, pierderea unei singure francize ar putea fi potențial devastator. Eșecul unei singure francize nu va fi resimțit în același mod personal pentru niciuna francizor asa cum este pentru franciza.
Este dificil de echivalat pierderea dreptului de autor pentru societatea-mamă și cerința de a face o dezvăluire negativă la punctul 20 din documentul de divulgare a francizei. Acest document legal este forma pe care cei interesați să-și cumpere franciza o vor revizui și conține informații importante despre probabilitatea de succes.
Rata de eșec
Nu există statistici sigure despre eșecul francizei. Cele mai multe dintre studiile despre succesul francizei pe care le găsiți citate sunt vechi și inexacte și nimeni din franciză nu ar trebui să le citeze. Multe dintre studiile despre rata de succes în franciză au inclus doar acei francizori care existau atunci, iar francizații sistemelor defuncte nu au fost nici măcar numiți. Nici măcar ratele implicite ale Asociației pentru Afaceri Mici (SBA) – pe care unii le citează – nu sunt un bun indiciu al succesului sau eșecului în franciză. SBA încearcă limitează default prin împrumut numai francizelor care au un istoric dovedit.
Pentru a agrava problema, nimeni nu a venit vreodată cu o definiție universal acceptată a eșecului francizei. Este posibil ca unii francizați să se fi pensionat pur și simplu sau să fi decis să-și găsească o nouă carieră. Pe de altă parte, în unele studii, franciza părăsește sistemul de franciză înainte de sfârșitul perioadei termenul nu a fost considerat un eșec, deoarece au vândut afacerea și locația nu și-a închis ușile.
Teoria avansată aici este că, dacă ușile francizei nu s-au închis niciodată definitiv, iar afacerea a fost transferată unui nou proprietar, atunci afacerea nu a eșuat niciodată cu adevărat. Și, în timp ce un transfer este adesea doar vânzarea unei operațiuni de succes și pensionarea proprietarului, ar putea fi, de asemenea, o vânzare la subsol cu chilipiruri a unei locații care continuă să piardă bani.
Indiferent de cauză și indiferent dacă pierderea unui francizor este în cadrul unei francize mitice media industriei, pierderea oricărei locații deținute de un francizat ar trebui privită cu îngrijorare de către francizor. Este, de asemenea, o oportunitate de a începe să înțelegem motivele eșecului și de a lua măsurile necesare pentru a îmbunătăți performanța sistemului de franciză.
Cauzele eșecului
Acolo unde majoritatea unităților deținute de francizați se descurcă bine, eșecul unei anumite francize se datorează probabil managementului afacerii la nivel de unitate. Eșecul de a gestiona și opera în mod corespunzător orice afacere este principala cauză a eșecului afacerii. Așadar, în franciză – în care francizorul nu deține controlul asupra gestionării zilnice a afacerii francizatului – de multe ori francizorul poate face puțin pentru a preveni acest lucru.
Atunci când examinați cauza multor eșecuri în afaceri, sămânța distrugerii lor poate fi găsită și în deciziile luate chiar înainte de deschiderea afacerii. Selecția proastă a site-ului, capitalul de lucru și resursele financiare inadecvate și obligațiile excesive pentru serviciul datoriei sunt doar câteva motive înainte de deschidere pentru eșec.
Dar nu puteți ignora faptul că francizorul a recrutat și aprobat franciza în sistem. Ei au depus eforturi pentru a ajuta proprietarul să reușească.
- Am instruit francizatul
- Le-au aprobat locația
- Proiectat și actualizat sistemul de franciză
- A oferit francizatului suport continuu
- A determinat produsele și serviciile pe care franciza le va vinde
- Deseori specificat lanțul de aprovizionare
- Crearea programelor de marketing utilizate de francizat
Nimic din toate acestea nu oferă o imagine că francizorul a fost responsabil pentru eșecul francizatului, deoarece francizorul nu conduce afacerea pentru franciză. În schimb, aceasta este responsabilitatea exclusivă a francizatului.
Dar înțelegerea de ce a eșuat o unitate este responsabilitatea francizorului. Dacă un francizor nu face nimic altceva, ar trebui să folosească eșecul unui francizat ca o oportunitate de a îmbunătăți sistemul de franciză și de a căuta modalități de a reduce șansele ca acest lucru să se întâmple în viitor.
Determinarea unde lucrurile au mers prost
Este important să determinați de unde a început o defecțiune pentru a ști dacă este ceva care poate fi corectat. Francizorul poate reveni la dosarul de recrutare al francizatului și poate arunca o privire asupra aplicației. V-ar întâlni viitorul francizat? criterii pentru potențialii francizați? Le-ați vândut o franciză sau i-ați selectat drept franciză?
În continuare, se poate arunca o privire asupra finanțelor francizatului. Li s-a permis să își asume prea multe datorii, având în vedere fluxul de numerar anticipat? Informațiile dvs. despre fluxul de numerar al unității anticipate erau exacte la momentul respectiv? Informațiile tale sunt mai bune astăzi?
De asemenea, este important să înțelegeți cum funcționează procesul dvs. de recrutare. Dacă aveți mai mulți agenți de vânzări în franciză, utilizați serviciile unui brokeraj în franciză sau utilizați o structură reprezentativă în zonă? Există vreo corelație între eșecurile francizaților și cine a adus franciza în sistem? Urmăriți acest tip de informații? Dacă există o corelație, ar trebui să aflați de ce. Scopul tău este să ai un sistem de franciză durabil, iar dacă unul dintre personalul tău de recrutare are o rată mare de eșec al candidaților, trebuie să înțelegi de ce.
Examinați performanța francizatului și biblioteca dvs. de comunicări cu acesta. Aruncați o privire la rapoartele dvs. de teren, planurile de acțiune, scrisorile, e-mailurile și jurnalele telefonice și înțelegeți problemele care au fost în joc în timp ce franciza a fost în funcțiune. Cum a rezolvat sistemul dumneavoastră fiecare problemă? Ați făcut suficient și au fost disponibile alte abordări alternative? Personalul dvs. de teren este instruit și experimentat în afacerea pentru care oferă sfaturi? Vizitează sau lucrează cu francizații pe un program adecvat sau vizitează toți francizații pe baza unui număr de vizite determinat de calendar?
Discutați cu echipa dvs. de management și obțineți perspectiva lor asupra francizei. Care au fost problemele cu care se confrunta franciza și s-au ocupat de aceste probleme și de franciza în mod corespunzător? Intervievați sediul central și personalul de teren care a lucrat cu franciza. Probabil că vor avea cea mai bună înțelegere a ceea ce s-a întâmplat și pot deține unele dintre soluții.
Interviuri de ieșire pentru francize eșuate
Aveți un interviu de ieșire cu francizatul - dar mai întâi discutați cu avocatul dvs., deoarece unii avocați sunt îngrijorați cu privire la interviurile de ieșire. Dar amintiți-vă că, în timp ce rolul avocatului dvs. este de a vă îndruma în problemele juridice și de a vă oferi sfaturi pentru a vă ajuta să reduceți riscurile legale, este rolul dvs. de a gestiona sistemul de franciză. Interviurile de ieșire sunt importante și, deși pot să nu fie cele mai plăcute conversații, și ar putea chiar au ocazional un anumit risc legal, francizații existenți pot avea o perspectivă unică pe care ar trebui să o ai auzi. Un interviu de ieșire bine structurat merită efortul.
Discutați eșecul cu alți francizați cunoscători despre afacerea francizatului și din nou, după vorbind cu consilierul dvs. juridic, luați în considerare utilizarea consiliului consultativ al francizaților ca parte a criminalisticii dvs. analiză.
Odată ce ați obținut informațiile de care aveți nevoie pentru a înțelege de ce a eșuat franciza, rezervați timp în timpul următoarei întâlniri de conducere sau programați o întâlnire pentru a vă informa echipa despre ceea ce ați învățat. Este esențial pentru tine să ajungi la niște concluzii sincere despre motivul pentru care franciza a eșuat. Discutați modalități de îmbunătățire a proceselor de sistem care ar fi putut preveni sau reduce șansa de eșec al francizatului. Asumați-vă problema dacă acolo v-a dus cercetările și învățați. Tratați fiecare închidere de franciză ca fiind importantă și luați acei pași necesari pentru a face față oricăror deficiențe de sistem pe care le descoperiți.
Oprirea eșecurilor în sistemul de franciză
Uneori, o abundență de vânzări de franciză și o rată scăzută de eșec sunt un indiciu a ceea ce v-ați aștepta - un sistem de franciză grozav. Uneori, cu sisteme mai noi, poate indica doar o echipă excelentă de recrutare în franciză.
Fiecare francizor ar trebui să monitorizeze în mod regulat performanța financiară a francizaților. Francizorii trebuie să înțeleagă dacă francizații lor obțin o rentabilitate a investiției lor și au un flux de numerar suficient pentru a-și achita datoria.
În mod obișnuit, francizorii ar trebui să se concentreze pe dacă francizații lor câștigă venituri suficiente pentru a-și câștiga existența și a avea grijă de familiile lor. Este important să înțelegeți dacă sistemul dvs. își îndeplinește standardele de marcă pentru consumatori, dar la fel este și să determinați dacă își îndeplinește promisiunea de marcă față de francizați.
Eșecul francizatului are loc rareori imediat. Este important să monitorizați în mod regulat performanța unității, să înțelegeți sincer de ce unitățile eșuează și apoi să faceți ajustări la sistemul dumneavoastră. Pentru a realiza un sistem de franciză durabil, trebuie să luați măsuri în timp util pentru a preveni defecțiunile unității.
Reprezentând un model bun
Un ultim, dar foarte important punct. Franciza este adesea descrisă ca o „casă de sticlă” – fiecare franciză analizează modul în care francizorii gestionează anumite situații sau se confruntă cu problemele atunci când apar. Nu există nimic mai sensibil pentru alți francizați decât înțelegerea modului în care lucrezi cu unul dintre colegii lor francizați atunci când se află în punctul lor cel mai slab.
Francizații existenți ar trebui tratați cu demnitate. Ori de câte ori este posibil, francizorii ar trebui să-l ajute pe francizatul existent să-și părăsească afacerea cu valoarea maximă a capitalului propriu pe care l-au dezvoltat în afacerile lor înainte de expirare sau reziliere. Un accent pe îmbunătățirea valorii de ieșire a unui francizat existent va aduce dividende asupra modului în care sunteți privit de ceilalți francizați în sistem și va permite francizei existente, chiar și într-o situație proastă, să vă vadă sistemul într-o lumină mai pozitivă.
