Retailerii de succes nu oferă clienților lor un amestec de produse aleatorii. Pentru a-și echilibra ofertele de mărfuri cu obiectivele lor de afaceri, abordând în același timp provocări precum spațiul limitat la raft, acești retaileri trebuie să elaboreze o strategie cuprinzătoare de sortiment. Pentru a face acest lucru, ei trebuie să înțeleagă elementele fundamentale ale sortimentului de produse, care includ lărgimea și profunzimea produsului.
Ce este sortimentul de produse și de ce contează?
Sortiment de produse, cunoscut și ca produs sau mix de marfa, este varietatea de marfă pe care o afacere o oferă clienților. În ochii unui client, acest sortiment definește imaginea unui comerciant cu amănuntul și de ce cumpără acolo. Sortimentul de produse va determina, de asemenea, dependența unei companii de un anumit inventar.
Un mix ridicat de produse – sau a gamă largă de mărfuri— poate reduce riscul dependenței de articole limitate, dar de vânzare produse inutile care nu se conectează la imaginea mărcii dvs. pot fi dăunătoare. De exemplu, dacă Apple a început să ofere frigidere, ar putea deruta clienții și ar putea răni brandul.
Lățimea produsului definită
Lățimea produsului, cunoscută și sub numele de lățime, este numărul de linii de produse pe care o companie le oferă. De exemplu, lățimea unui magazin de pantofi poate fi cuantificată la șase dacă oferă:
- Nike
- Asics
- Brooks
- Adidas
- Balanta noua
- Sub armură
Aceasta cuprinde tot ceea ce magazinul are de oferit. Defalcate în continuare, categoriile din lățime pot include:
- Adidași de damă
- Adidași pentru bărbați
- Pantofi rochie pentru femei
- Încălțăminte pentru bărbați
- Cizme de iarnă pentru femei
- Cizme de iarnă pentru bărbați.
Adâncimea produsului definită
Profunzimea produsului este numărul de variații sau subcategorii ale unui produs pe care le oferă un comerciant cu amănuntul. De exemplu, dacă un magazin vinde în principal felicitări, probabil că are multă profunzime de produs, cum ar fi 100 de tipuri diferite de felicitări de simpatie. Între timp, o farmacie mare poate avea mai puțină profunzime de produs în departamentul de felicitări – poate 200 felicitări în total, dar va avea mai multă amploare, deoarece deține sute de categorii de produse.
Definirea mixului dvs. de produse
Strategia dvs. de sortiment de produse este determinată de obiectivele dvs. de afaceri.
Magazinele mari cu o gamă largă de produse ar trebui să urmărească să aibă o strategie de sortiment largă (sau de mare lățime) și adâncime redusă. Magazinele specializate sau mici, pe de altă parte, ar trebui să urmărească să aibă o lățime mai mică și o adâncime mai mare.
În exemplul de felicitare menționat mai sus, nicio strategie nu este corectă sau greșită, potrivit lui Trevor Masson, SVP, vânzări globale la compania de design de articole de uz casnic, iDesign. Într-un e-mail către The Balance, Masson a spus că ambele companii își susțin imaginile și răspund așteptărilor clienților lor. Consumatorii de la farmacia mare caută articole de valoare și fără legătură. Proprietarii își pot păstra lățimea generală largă, iar adâncimea produsului de felicitare la mică adâncime pentru a evita costurile inutile. Un magazin de felicitări de nișă, totuși, trebuie să mențină o lățime îngustă, dar o adâncime robustă a produsului, astfel încât specializarea magazinului este indiscutabilă.
Va fi nevoie de cercetare și analiză pentru a atinge punctul favorabil când vine vorba de mixul ideal de produse pentru afacerea dvs. Potrivit unui studiu din 2019 de la Deloitte și Google, sortimentul de produse nu ar trebui să stagneze, ci să se schimbe în timp, în funcție de comportamentul clienților. O companie cu o politică de sortiment complet matură este capabilă să analizeze valorile clienților și să pivoteze imediat.
Strategii sezoniere de comercializare
Strategiile de sortiment pot varia și în funcție de sezon. Masson observă că un magazin care oferă o gamă largă de rechizite, cum ar fi Office Depot, va avea un sortiment mai profund pentru întoarcerea la școală la începutul sezonului școlar. Cu toate acestea, această adâncime se va micșora în restul anului, deoarece mai puțini oameni ar putea căuta o ofertă bună pentru, de exemplu, cutii de creion în ianuarie.
Masson sfătuiește că comercianții cu amănuntul ar trebui să ofere o gamă largă de sezon, astfel încât clienții să poată găsi ceea ce caută și să se bazeze pe unitatea pentru anii următori. În octombrie, de exemplu, pentru a crește traficul pietonal, ar putea fi cazul unei companii să-și extindă sortimentul de bomboane de Halloween. Cu toate acestea, sortimentul sezonier trebuie să aibă sens pentru marcă. Clienții au anumite așteptări cu privire la ceea ce vor găsi la un anumit comerciant. De exemplu, oamenii care navighează într-un magazin de genți nu caută neapărat decorațiuni de sărbători. Și chiar dacă aceste decorațiuni sunt de sezon, Masson subliniază că ar costa prea mulți dolari de marketing pentru ca magazinul de genți să realizeze o vânzare cu succes. În schimb, magazinul și-ar putea extinde lățimea oferind eșarfe care intră în pungi, iar adâncimea, oferind culori de sezon.
Schimbările sezoniere nu se referă doar la sărbători și evenimente, deoarece un magazin de pantofi din nord-est își poate schimba oferta de pantofi înainte de schimbările sezoniere ale vremii.
Concluzia
Comercianții cu amănuntul trebuie să ia în considerare profund mixul lor de produse. Amestecul sau sortimentul constă din dimensiuni numite lățime și adâncime, care în cele din urmă construiesc percepția clientului despre o unitate. Comercianții cu amănuntul pot extinde sau micșora aceste dimensiuni în funcție de cerere și de sezon, dar strategia trebuie întotdeauna să se adapteze imaginii și obiectivelor afacerii. Cunoscându-și clienții, rămânând adaptabili și urmărind tendințele, comercianții cu amănuntul pot menține o varietate de produse care se potrivește nevoilor lor și le ajută afacerile să prospere.
