Manageri de vanzari tind să se confrunte cu aceleași tipuri de probleme, indiferent de compania sau industria pentru care lucrează. Majoritatea companiilor împărtășesc cel puțin câteva probleme comune, așa că a ști cum să le faci față este o parte importantă a fi un bun manager de vânzări. În special dacă vă gândiți să schimbați locul de muncă de la vânzător la director de vânzări, familiarizarea cu aceste potențiale blocaje vă va ajuta să navigați mai ușor în tranziție.
Puțin sau deloc antrenament
Directorii cred adesea că cel mai bun mod de a gestiona managementul vânzărilor este promovarea vânzătorului de top într-un rol de conducere decât lăsarea acestuia să se scufunde sau înot. Din păcate, instruirea în vânzări nu se traduce în formare în managementul vânzărilor.
Dacă ați fost promovat recent sau doriți să creșteți în cadrul companiei dvs., întrebați-vă supervizorul sau reprezentantul de resurse umane despre oportunitățile de formare în management. Dacă compania dvs. nu oferă aceste oportunități pe plan intern sau nu are în prezent un program de burse sau de cofinanțare în loc, să urmezi un curs în timpul tău și banii vor fi bani cheltuiți bine dacă cursul te învață cum să-ți faci treaba mult Mai uşor.
Responsabilitățile greșite
Multe posturi de manager de vânzări seamănă mai mult cu funcțiile de manager de vânzări/manager de marketing/manager administrativ. Managerul de vânzări primește toate lucrările vag legate de vânzări aruncate pe birou și ajunge să petreacă timp prețios care ar putea fi folosit efectiv gestionarea echipei de vânzări, completarea documentelor, coordonarea campaniilor cu alte departamente, realizarea de prezentări către directori și redactarea de rapoarte in schimb.
Dacă te trezești că cazi în această capcană, urmărește cât timp petreci diverselor sarcini și prezentați șefului dvs. jurnalul în care vă explică nevoia de a vă reorienta poziția pe managementul vânzărilor responsabilități. Angajarea unui asistent administrativ sau cel puțin aducerea unui angajat temporar poate fi tot ceea ce este necesar pentru a rezolva problema.
Fără libertate de acțiune
Managerii de vânzări sunt în general identificați ca manageri de mijloc, responsabili de gestionarea echipelor lor de vânzări, în timp ce raportează înșiși managerilor de nivel superior. Un efect secundar nefericit al structurii de management mediu este că managerii de vânzări pot fi nevoiți să obțină autorizație de la conducerea superioară pentru a acționa pentru a rezolva problemele.
De exemplu, dacă un membru al echipei eșuează din cauza lipsei de pregătire adecvată, alocării proaste a teritoriului sau pur și simplu nu își face treaba, vânzările managerului i se poate cere să solicite aprobarea mai multor persoane diferite înainte de a putea fi aplicată o soluție adecvată – chiar și atunci când soluția este evident. Între timp, performanța slabă a vânzătorului continuă să afecteze performanța generală a echipei și trage în jos cifrele managerului.
Elaborarea „planurilor de acțiune” și obținerea aprobării acestora din timp poate ajuta la eficientizarea proceselor de rezoluție în circumstanțe ca acestea. Dacă managerul de vânzări are deja aprobarea executivă pentru a program de instruire în vânzări, tot ceea ce este necesar este permisiunea de a implementa planul după cum este necesar – nu este nevoie să așteptați ca un anumit curs de formare să fie dezbătut.
Lipsa de informatie
Managerii de vânzări știu ce clienți potențiali sunt distribuiti echipei lor de vânzări și sunt foarte conștienți de câte oferte fiecare agentul de vânzări se închide (mai ales că mulți manageri de vânzări au planuri de compensare legate de cât de bine echipele lor a executa). Cu toate acestea, ceea ce se întâmplă între achiziția de clienți potențiali și închiderea vânzării poate fi un mister pentru manager. Fără o înțelegere clară a procesului de vânzări, managerii de vânzări au un deficit în a-și da seama ce poate fi în neregulă atunci când o echipă de vânzări începe să cadă sub cotă.
Un bun CRM programul poate ajuta la urmărirea proceselor atâta timp cât fiecare agent de vânzări este atent să actualizeze înregistrările pe măsură ce progresează fiecare vânzare.
O altă opțiune este stabilirea obiectivelor de activitate pentru echipa de vânzări. De exemplu, fiecare agent de vânzări ar putea fi responsabil pentru efectuarea a 100 de apeluri la rece și 5 întâlniri pe săptămână, cu apelurile și programările înregistrate pe o foaie de hârtie și predate managerului de vânzări fiecare Vineri. Acest lucru oferă managerului mai multe date cu care să înțeleagă procesul de vânzări al echipei și permite un răspuns rapid la probleme și probleme.
