Este posibil ca cea mai comună greșeală de vânzător începător să încerce să-și vândă produsul în timpul inițialului apel rece. Când ridici telefonul și începi să suni la rece, sau intri într-un cartier și începi să bati la uși, scopul ar trebui să fie să obții o întâlnire cu decidentul. Odată ce sunteți la întâlnirea propriu-zisă, puteți începe să prezentați produsul... dar la primul contact cu potențialii tăi, singurul lucru pe care ar trebui să-l prezinți este o întâlnire la care poți face vânzarea reală. În cazul în care te confrunți cu situația rară în care se întâmplă să apelezi la un lead rece care este dispus să cumpere pe loc, atunci felicitări! Pentru toți ceilalți, încercați să utilizați abordarea de mai jos.
Faceți-vă cercetarea
Cu cât ai mai multe informații despre persoana pe care o suni, cu atât este mai probabil să o închizi la o întâlnire. Uneori, tot ce trebuie să continuați este un nume și un număr de telefon. În acest caz, amintiți-vă că Google este prietenul dvs. Site-urile de rețele sociale precum Facebook și LinkedIn pot fi, de asemenea, resurse excelente. Puteți chiar să verificați contactele din rețea pentru a vedea dacă cunoașteți pe cineva care cunoaște perspectiva.
Creați un deschizător
Odată ce clientul tău potențial răspunde la telefon, ai la dispoziție aproximativ 10-20 de secunde pentru a-i prinde interes. Majoritatea oamenilor intră în modul de respingere automată imediat ce își dau seama că încerci să le vinzi ceva. Dacă puteți crea un deschizător care să-i surprindă sau să-i intrigă suficient, puteți trece prin filtrul de respingere și îi puteți interesa suficient pentru a fi de acord cu o întâlnire sau măcar să vă asculte.
Alegeți un beneficiu
Este locul în care cercetarea ta dă roade. Cu cât aveți mai multe informații despre prospect, cu atât mai bine vă puteți adapta propunerea la nevoile acestuia. Alegeți orice beneficiu credeți că vă va interesa cel mai mult potențialul și oferiți o explicație în una sau două propoziții despre modul în care produsul dvs. oferă acel beneficiu. De exemplu, dacă aveți o listă de clienți potențiali care au suferit de furt de identitate, ați putea spune: „Sistemul nostru de gestionare a facturilor vă oferă liniște sufletească. Vă protejează prin gestionarea în siguranță a informațiilor dumneavoastră financiare și vă protejează de furtul de identitate.”
Asumați Numirea
Aici le închideți la programare. Există diferite școli de gândire despre cum închide un apel rece. Unii experți spun să alegeți orele: „Preferiți să ne întâlnim marți la 10 sau miercuri la 2?” Alții spun să alegeți o anumită oră: „Ma pot întâlni cu tine luni la 11:30. La tine funcționează asta?” Experimentați și vedeți care funcționează cel mai bine pentru dvs. Dacă prospectul spune nu, puteți numi o altă dată și oră, în loc să presupuneți că vă refuză complet.
Nu renunţa
Mulți potențiali vor refuza să se întâlnească cu tine. Nu lua această atitudine la inimă, deoarece nu ar putea avea nimic de-a face cu tine (din câte știi, acea persoană poate să aibă o zi foarte proastă sau poate să se grăbească să ajungă la o întâlnire importantă). Mutați numele prospectului într-o altă listă și încercați-le din nou peste câteva zile sau săptămâni, folosind o altă abordare. Majoritatea experților în vânzări spun că ar trebui să continuați să încercați până când prospectul spune „nu” de trei ori.
