Riscul perceput este incertitudinea a consumator are atunci când cumpără articole, mai ales cele care sunt deosebit de scumpe, de exemplu, mașini, case și computere. De fiecare dată când un consumator se gândește să cumpere un produs, el sau ea are anumite îndoieli cu privire la produs, mai ales dacă produsul în cauză are un preț ridicat.
Înțelegerea diferitelor tipuri
- Funcţional - Riscurile percepute pot include teama și/sau îndoiala pe care un consumator are că produsul pe care îl cumpără nu va îndeplini funcția propusă. Consumatorul s-ar putea teme că, dacă cumpără o mașină, motorul sau alte piese se pot defecta.
- Social - Acest tip de risc se referă la statutul social al consumatorului. Dacă o persoană este dintr-o clasă socială înaltă sau bogată, ea vrea să cumpere produse pe care le-ar cumpăra și prietenii lor. De exemplu, ei pot decide să nu cumpere o mașină ieftină de teamă că prietenii lor ar dezaproba sau că ar putea afecta statutul lor social în rândul semenilor lor.
-
Financiar- Fiecare consumator suferă o anumită măsură de risc financiar. Le este teamă că o achiziție i-ar putea elimina de sursele de venit în acel moment sau în viitor. De exemplu, cumpărarea unei mașini i-ar putea lăsa cu puțini sau deloc bani sau cu împrumuturi care le vor afecta veniturile în următoarele câteva luni sau chiar ani.
- Fizic - Un articol care ar putea provoca vătămări corporale unei persoane sau familiei acesteia provoacă un risc perceput. Cumpărând o armă, de exemplu. Pistolul se poate defecta accidental și poate provoca un accident. O carte, pe de altă parte, rareori poate provoca vreun rău fizic.
- Timp - Dacă un produs se rupe sau se defectează la câteva zile după cumpărare și necesită înlocuire, acesta este un risc de timp. Va trebui să vă întoarceți la magazin și să așteptați la coadă pentru a-l înlocui sau repara, pierzând astfel timp.
Cum este identificat
- Securitate/Garanție: Perioada de garanție va determina cât de nesigur va fi cumpărătorul. O garanție îi face să aibă mai multă încredere, deoarece știu că dacă produsul se defectează, pot primi un înlocuitor. Mandatul ar trebui să acopere o perioadă lungă de timp pentru a spori încrederea cumpărătorului în produs.
- Costuri suplimentare ascunse: Dacă există costuri ascunse la prețul de vânzare, există un motiv de alarmă. Aceste costuri ar putea fi doar o înșelătorie pentru a smulge încă câțiva dolari de pe cumpărător.
- Reputație/Nume de marcă: Când cumpărați un produs, cum ar fi o mașină, doriți să obțineți cel mai bun produs disponibil. El sau ea poate să întrebe sau să efectueze cercetări asupra mașinii pe care o dorește înainte de a decide asupra producătorului. În acest fel, el sau ea poate identifica și reduce riscul.
Motivele din spatele unui risc perceput și cum să le contracarăm
- Reputatie: Poate că cineva a menționat că produsul dvs. nu le-a defectat. Prin urmare, consumatorul va avea îndoieli cu privire la produsele companiei în general. Compania ar trebui să liniștească clienții, oferind o funcționare uscată/test pe produsul lor și punând accent pe garanție.
- Stil de vânzare: Un bun agent de vânzări trebuie să fie carismatic, să facă cumpărătorul să-i placă. Dacă unei persoane îi place vânzătorul, va fi ușor să-l convingi să cumpere produsul
- Lipsa detaliilor/atenției: Vânzătorul trebuie să fie atent la fiecare detaliu dorit de client. El sau ea nu ar trebui să ignore sau să se agite când clienții pun prea multe întrebări. El sau Ea ar trebui să-i liniștească răspunzând la toate întrebările lor.
Exemple zilnice de utilizare de către marketer pentru a depăși riscul perceput
Veți vedea adesea că riscul perceput este abordat în mesajele de marketing. De exemplu, luați în considerare următorul mesaj care este menit să ajute un consumator să depășească riscul perceput.
- GM/Chrysler - Garanție mașină nouă - 10 ani / 100.000 mile. Riscul perceput abordat este un risc funcțional.
- CarMax - Returnează orice mașină din orice motiv într-un interval de 5 zile. Riscul perceput abordat este un risc funcțional.
- McDonalds - 99 miliarde servite - Riscul perceput este fizic și social.
- Kroger - Checkouts mai rapid - Riscul perceput este riscul de timp.
Sarcina noastră ca agenți de marketing este să urmărim riscul perceput pe care îl au consumatorii atunci când vine vorba de produsele și/sau serviciile noastre și să le abordăm în mesajele noastre. Există un risc perceput pe care ați putea începe să îl abordați astăzi?
