Spectacole acasă. Spectacole din industrie. Târguri de artizanat. Toate sunt oportunități grozave de a vă comercializa mica afacere și de a vă vinde marfa. Fie că aveți un expozitie circuit pe care îl desfășurați în mod regulat sau pe care îl expuneți la unicul și singurul eveniment al sezonului, se aplică aceleași principii de vânzări de spectacole și succes.
Alegeți locul potrivit
Dacă ești artist sau artizan, știi deja acest lucru, dar se aplică oricărei afaceri. Primul secret de a vinde mai mult la orice expoziție sau târg este că tu și produsele și serviciile tale veți fi judecați parțial de cei din jur.
Cu alte cuvinte, dacă lucrurile din jurul tău sunt gunoi, valoarea percepută a produselor și serviciilor tale va avea de suferit. De asemenea, dacă totul în jurul tău este de top, produsele și serviciile tale vor căpăta imediat strălucire.
Prin urmare, este important să cercetați din timp orice loc pe care intenționați să îl vindeți. Înainte de a participa la acel târg, alegerea expozițiilor potrivite pentru produsele sau serviciile dvs. vă va oferi cea mai bună șansă de a vă maximiza profitul.
Atrageți clienți cu afișajul dvs
Gândiți-vă mai întâi la vizibilitate. Înainte de a putea vinde ceva cuiva, trebuie să-i aduci la tine cabină. Dacă ați participat vreodată la o expoziție comercială mare, știți că pare să existe un ecran electronic mare ecrane peste tot, afișând totul, de la cuvinte intermitente până la filme de lungă durată despre participanți produse.
Ei bine, așa ceva ar putea funcționa și pentru tine, în funcție de locul tău și de ceea ce vinzi. Dar nu trebuie să folosiți un ecran pentru a-i determina pe oameni să acorde atenție și. La o piață de fermieri recentă, unul dintre vânzători era îmbrăcat în pirat (care se leagă perfect de numele fermei sale) și taraba lui plină de legume a fost aglomerată.
La o expoziție de artă și meșteșuguri, a existat un stand complet alb, cu o persoană îmbrăcată în alb, inclusiv o acoperire albă pentru cap. Nimic altceva nu era vizibil. După cum probabil ați ghicit, un flux constant de oameni a continuat să se apropie de acea persoană și să o întrebe ce se întâmplă – o oportunitate perfectă de vânzare.
Nu trebuie să vă îmbrăcați pentru a crește vânzările la expozițiile de artizanat, dar trebuie să vă faceți standul și mărfurile să iasă în evidență cumva pentru potențialii cumpărători.
Prețează produsele tale în mod corespunzător
Înainte de a începe să puneți autocolante pe orice, citiți și memorați această primă regulă de preț:
Prețul nu se referă la ceea ce valorează; este vorba despre ce se va vinde.
Începătorii fac adesea greșeala de a-și stabili prețul produselor și serviciilor în funcție de materialele și timpul acordat. De exemplu, o persoană care creează jucării din lemn va aduna costul lemnului, lipiciului și altor materiale pe care le-a cumpărat pentru a le produce jucăriile, adăugați orele pe care le-au petrecut tăind și sculptându-le pentru a ajunge la valoarea jucăriei, apoi marcați-o puțin și apoi scrieți un preț etichetă.
Dar acesta nu este un preț; așa faci o analiză a pragului de rentabilitate. Gândiți-vă la asta astfel: Care este diferența dintre o pictură cu o cutie de supă și o pictură cu o cutie de supă de Andy Warhol? Dacă ai răspuns „milioane de dolari”, ai dreptate. Dar chiar crezi că Andy Warhol a petrecut sute și sute de ore creând acel singur tablou?
Analiza pragului de rentabilitate este doar punctul de plecare. Faceți cercetările necesare pentru a verifica concurența dvs. și pentru a nota ce taxă aceștia pentru produse sau servicii identice sau similare. Atunci alege-ți strategia. Veți percepe mai puțin, la fel sau mai mult decât concurenții pentru produsele sau serviciile dvs.? Amintiți-vă, ar trebui să percepeți mai mult doar dacă puteți justifica creșterea ca valoare percepută pentru client.
Cu alte cuvinte, aruncați o privire atentă asupra dvs. și asupra produsului sau serviciului dvs. Ești „oricine” care a pictat cutia de supă sau un Andy Warhol? Cei mai mulți dintre noi ne situăm undeva la mijloc - și aflăm unde este arta stabilirii prețurilor.
Atrageți în mod activ vizitatorii pe afișajul dvs
Doar să stai acolo și să-i lași pe oameni să privească lucrurile din standul tău de expoziție de artizanat nu va declanșa numărul de vânzări la care visezi. Sigur, dacă produsele sau serviciile tale sunt suficient de atractive, unii oameni vor cumpăra. Dar majoritatea nu vor.
Iată un alt secret pentru tine: majoritatea oamenilor trec printr-o buclă mentală de motivenu să cumpere când se uită la marfa ta. Treaba ta ca agent de vânzări este să contracarezi aceste motive și să le oferi în schimb motive să cumpere.
Există tot felul de moduri de a transforma privitorii în cumpărători, de la calitatea unui produs până la cât de ușor ar fi să-l trimiți către pe cineva ca un cadou — toate motivele care nu vor fi niciodată activate decât dacă interacționați activ cu persoanele care vă vizitează cabină.
Creați și redați povestea din spate
Aproape toată lumea iubește o poveste. Așa că dă-le unul. Aceasta este una dintre cele mai bune modalități de a depăși această bobina internă de obiecții.
Cum a fost făcută? De unde este? Cine mai deține unul? Sau chiar (uneori), cine mai deținea acea unu?
Toate acestea sunt întrebări pe care potențialii cumpărători le-ar putea pune despre o piesă sau un serviciu dacă ar fi interesați de acesta. Așa că întoarce-o. Stimulează-le interesul oferindu-le răspunsuri la întrebările la care poate nici măcar nu s-au gândit.
Uneori lucrurile vin cu propria lor proveniență. Gândiți-vă la antichități. Sau lucruri pe care vedetele le-au folosit. Dar dacă nu, nu este atât de greu să creezi unul. Nu este doar un colier. Este un colier fabricat din sticlă de mare pe care l-ai recoltat personal de pe accidentatul West Coast Trail al Canadei.
O poveste atrăgătoare poate oferi valoarea adăugată care va asigura vânzarea.
Aduceți-vă clienții înapoi
Acordați-vă un moment pentru a vă gândi la tranzacția de vânzare tipică. Merge asa ceva?
- Clientul spune că ar dori să cumpere un articol.
- Debitați cardul lor pentru suma vânzării.
- Împachetați și ambalați articolul și le oferiți sau faceți aranjamente pentru a livra serviciul.
- Ei pleacă și nu-i mai vezi niciodată.
Acum, cât de mult ar crește vânzările tale dacă ai putea schimba ultima parte în „Se întorc și cumpără altceva” sau chiar „Se întorc cu un prieten și amândoi cumpără ceva?”
Multe, nu? Iată secretul final: banii sunt în clientul returnat, nu în cel nou. Orice poți face pentru a încuraja pe cineva care a cumpărat ceva de la tine să se întoarcă și să cumpere altceva de la tine este un lucru grozav.
Acesta este motivul pentru care atât de multe companii au urcat în programul de loialitate.
Și nu există niciun motiv pentru care să nu poți rula chiar tu o versiune a unui program de fidelizare a clienților. Tipurile de carduri perforate drepte în care clienții pot cumpăra un număr X de articole și apoi pot primi unul gratuit sunt populare, dar programele care încurajează clienții să atragă alți clienți potențiali sunt și mai bune. Încercați să oferiți clienților un card de reducere pe care îl pot transmite cuiva pentru a primi ei înșiși o reducere atunci când cardul este predat.
Implică-te mai întâi, apoi vinde
Dacă ai avut vreodată experiența de a fi la un spectacol sau la un târg și ai urmărit oamenii trecând pe lângă standul tău plecat în altă parte, știi cât de deprimantă poate fi o astfel de experiență – atât pentru buzunarul tău, cât și pentru tine ego-ul. Dar nu trebuie să fie așa. Urmați acești pași la evenimentele viitoare și urmăriți creșterea vânzărilor la spectacolul de artizanat.
