Chiar și în lumea virtuală de astăzi, necrologul pentru apeluri la rece este prematur. În mod ideal, telefonul dvs. ar suna toată ziua cu clienții care vă oferă afaceri, dar realitatea este că, dacă doriți afaceri, trebuie să mergeți după ea și ca parte a dvs. marketing outbound strategie, apelarea la rece poate fi o tactică de vânzări foarte eficientă dacă este făcută corect.
De fapt, potrivit unui sondaj recent realizat de DiscoverOrg, 60% dintre cei peste 1.000 de directori seniori intervievați din industria IT au raportat că au luat o întâlnire sau au participat la un eveniment după ce au primit un apel rece sau un e-mail nesolicitat.
Dacă gândul de a apela la rece îți face stomacul să cadă până la degetele de la picioare, aceste sfaturi pentru apeluri la rece nu îți vor elimina frica, dar te vor ajuta să faci din aceasta o experiență mai reușită.
Sfaturi pentru apeluri la rece pentru mai mult succes în apeluri la rece
1) Concentrați-vă pe obiectiv.
Începătorii tind să creadă că apelul la rece înseamnă vânzarea. Nu este. Este vorba despre a obține șansa de a face vânzare. Mai exact, scopul unui apel la rece este de a stabili o întâlnire la
2) Cercetați-vă piețele și perspectivele înainte de a apela la rece.
Trebuie să vă direcționați apelul rece către publicul potrivit. Utilizați cercetarea de piață pentru a vă concentra pe piața țintă. Apoi aflați cât mai multe despre compania sau persoana la care veți apela în avans. Acest lucru vă oferă avantajul imens de a putea vorbi despre afacerea lor și despre nevoile lor atunci când îi suni.
Potrivit Gartner Group, într-o afacere tipică cu 100-500 de angajați sunt în medie șapte persoane. responsabil pentru majoritatea deciziilor de cumpărare, așa că conectarea cu oamenii potriviți este esențială pentru apelarea la rece succes.
3) Îmbunătățiți-vă șansele de a vă conecta utilizând contactele din rețelele sociale.
Conform statisticilor de la Vorsight, dacă persoana pe care o apelați face parte dintr-un grup comun LinkedIn, aveți șanse cu 70% mai mari să ajungeți să vorbiți cu ea la un apel rece. Și ceea ce este adevărat despre LinkedIn este adevărat și pentru alte platforme de social media; a avea o conexiune printr-un grup de social media va crește receptivitatea prospectului atunci când dvs contactați-i pentru a-i contacta (încă un motiv pentru a lucra la stabilirea/extinderea rețelelor de socializare prezenţă).
4) Pregătiți o declarație de deschidere pentru apelul dvs.
Acest lucru vă permite să vă organizați gândurile înainte de a suna și vă ajută să evitați greșelile obișnuite în deschidere care ar oferi persoanei pe care o suni șansa de a încheia conversația. De exemplu, când sunați la rece, nu ar trebui să întrebați niciodată: „Este acesta un moment bun pentru a vorbi?” sau "Ce mai faci azi?" Nu citiți declarația de deschidere în telefon, ci folosiți-o ca un cadru pentru a duce conversația la un bun start.
5) Ce ar trebui să fie în declarația de deschidere a apelului rece?
Această schemă organizatorică pentru apeluri la rece (de la AllBusiness.com) funcționează bine: „Includeți un salut și o introducere, o punct de referință (ceva despre perspectiva), beneficiile produsului sau serviciului dvs. și o tranziție la o întrebare sau dialog."
Iată un exemplu de deschidere a apelului la rece:
„Bună ziua, doamnă Marshall. Aceasta este Kendra Brown cu Green Works. Am citit în ziarul local că ați deschis recent un nou complex de birouri. Suntem specializați în servicii de peisaj comercial care vă permit să reduceți costurile interne de întreținere și să respectați noile reglementări de mediu ale orașului. Aș dori să pun câteva întrebări pentru a determina dacă unul dintre programele noastre ar putea satisface nevoile dvs.'”.
6) Pregătește un script pentru restul apelului tău rece.
Prezentați beneficiile produsului sau serviciului dvs. și motivele pentru care clientul dvs. ar trebui să cumpere. Scrieți eventualele obiecții și răspunsul dvs. la ele. Fără un script de apelare la rece, este prea ușor să lași ceva afară sau să șerpui. Încă o dată, nu este vorba că îți vei citi scenariul cuvânt cu cuvânt atunci când apelezi, ci că ai pregătit în avans cadrul apelului rece.
Fii pregătit să răspunzi la întrebări detaliate despre produsele și serviciile tale! Potrivit Forbes Insight, 58% dintre potențialii cumpărători raportează că reprezentanții de vânzări nu pot răspunde la întrebările lor în mod eficient.
7) Solicitați o programare la o anumită oră în timpul apelului dumneavoastră rece.
Spuneți: „Ar fi miercuri la 11 a.m. un moment bun pentru a ne întâlni?” în loc să spună: „Pot să mă întâlnesc cu tine să discutăm despre asta săptămâna viitoare?” Vrei să-ți convingi prospectul să se angajeze în a întâlnire în timpul acestui prim apel, mai degrabă decât să o lăsați vagă și să necesitați un al doilea apel pentru a stabili o întâlnire - ceea ce s-ar putea să nu se întâmple niciodată dacă nu puteți face legătura cu prospectul din nou.
8) Amintește-ți că paznicii sunt aliații tăi, nu dușmanii tăi.
Fii plăcut cu oricine ridică telefonul sau păzește sanctuarul interior atunci când sună la rece. Dezvoltă strategii pentru a-l pune pe portar de partea ta. Întrebând uneori: „Mă întreb dacă mă poți ajuta?” vă va ajuta să obțineți informațiile de care aveți nevoie, cum ar fi numele persoanei potrivite cu care să vorbiți sau când este cel mai bun moment pentru a contacta prospectul. De asemenea, ajută să înveți numele paznicilor și să fii prietenos atunci când apelezi la rece.
9) Neteziți calea apelului dvs. trimițând clienților potențiali un articol promoțional mic și unic.
Acest lucru ajută la spargerea gheții și face ca afacerea dvs. să iasă în evidență din mulțime. Pat Cavanaugh, guru al vânzărilor Inc.com), spune: „Este uimitor. Un articol nebunesc de 2,15 USD pe care l-am trimis ne-a ajutat să obținem conturi Fortune 500. Când sunăm, ei spun: „Oh, da... tu ai fost cel care mi-a trimis asta...” Poate părea banal sau inutil, dar funcționează.
10) Efectuați apelul rece dimineața devreme sau după-amiaza târziu, dacă este posibil.
Acestea sunt cele mai bune momente pentru a ajunge direct la decident. Statistic, joia este cea mai bună zi pentru apeluri la rece, miercuri este a doua cea mai bună, iar marți este cea mai proastă (InsideSales.com).
11) Fii perseverent.
„80% din vânzările noi se fac după al cincilea contact, totuși majoritatea vânzătorilor renunță după al doilea apel”. Nu fi unul dintre cei care renunță atât de ușor. Dacă doriți să faceți vânzarea, trebuie să încercați și să încercați din nou.
Și un ultim sfat pentru apeluri la rece
Mai presus de toate, exersează, exersează, exersează. În timp ce apelurile la rece s-ar putea să nu fie niciodată prea distractive pentru tine, poți deveni mai bine și cu cât exersezi mai mult, cu atât mai eficientă va fi o tehnică de vânzare. Așa că adunați scriptul și lista de apeluri împreună și ajungeți la telefon. Oamenii care vor să facă afaceri cu tine sunt acolo - dar mai întâi trebuie să le anunți despre tine.
