Квалификация лида — это процесс определения того, вести соответствует требованиям для покупки вашего продукта или услуги.
Узнайте больше о том, как квалифицировать потенциальных клиентов.
Что такое квалификация потенциальных клиентов?
Лиды — это потребители или компании, которым может подойти ваш продукт или услуга. Однако не за каждой зацепкой стоит гоняться. Например, если вы продаете и сдаете в аренду копировальные аппараты, вы можете связаться с потенциальным лидом и узнать, что он только что заключил контракт с конкурентом. Они вряд ли будут вносить какие-либо изменения сейчас, поэтому вы делаете пометку связаться с ними за несколько месяцев до истечения срока их контракта и переходите к другим лидам.
Квалификация лида поможет вам не тратить время и деньги на поиск лида, который не в состоянии инвестировать в ваш продукт или услугу. Чтобы квалифицировать лида, задавайте вопросы, чтобы определить, подходит ли клиент.
Как работает квалификация потенциальных клиентов
Квалификация начинается с
Еще одна деталь, которую вы должны установить на ранней стадии, это то, говорите ли вы с лицом, принимающим решения. Если вы находитесь в корпоративные продажи (известный как продажи B2B), первый человек, с которым вы разговариваете в конкретной компании, может не иметь права покупать. Было бы разумно уточнить эту деталь на раннем этапе, чтобы, если вы не разговариваете с лицом, принимающим решения, вы могли узнать, кто является лицом, принимающим решения, и быстро связаться с этим человеком.
Установление покупательной способности лида является абсолютным минимумом квалификации. Многие продавцы хотели бы получить дополнительную квалификацию, прежде чем проводить больше времени с потенциальными клиентами. Более глубокий уровень квалификации может определить, насколько заинтересован потенциальный клиент, сколько он может потратить на покупку и есть ли какие-либо другие препятствия, такие как существующий контракт. Насколько глубоко вы квалифицируете потенциальных клиентов, зависит от ваших предпочтений.
Вопросы для квалификации потенциальных клиентов
Квалификация на базовом уровне обычно зависит от нескольких стандартных вопросов. Если вы продаете страховку потребителям, вы можете задать вопросы об их возрасте, составе семьи и статусе занятости. Если вы решите пройти более глубокую квалификацию, возможно, вам придется придумать индивидуальные вопросы. Это особенно верно, если вы продаете более одного продукта и хотите определить, какой продукт лучше всего подходит для данного лида.
Один из лучших источников уточняющих вопросов — ваша текущая клиентская база. Посмотрите на свои самые лучшие аккаунты и найдите общие черты. Например, вы можете посмотреть на полдюжины своих лучших клиентов и понять, что все они владеют домами. В таком случае это отличный вопрос, который стоит задать при квалификации лида.
В продажах B2B нетворкинг может помочь вам квалифицировать потенциальных клиентов. Ваша сеть может помочь вам раскрыть информацию, которая может быть неочевидной в результате исследований, например, лучший человек, к которому можно обратиться для ознакомления.
Когда происходит квалификация лида?
Квалификация может проходить во время начальной холодный звонок, во время торговой презентации или и то, и другое. Некоторым продавцам нравится проводить базовую квалификацию во время холодного звонка, а затем повышать квалификацию во время торговой встречи, но до начала презентации. Другие предпочитают делать больше квалификаций во время холодного звонка, мотивируя это тем, что они не хотят тратить время на встречу, которая, скорее всего, ничего не даст.
Лучше всего провести предварительную подготовку во время первоначального холодного звонка, и мало кто из потенциальных клиентов будет против ответить на два-три простых вопроса. Если вы получаете лида, который отказывается отвечать на один вопрос во время холодного звонка, он, вероятно, не подходит.
Если лид жалуется на ваши вопросы, объясните, что вы хотите убедиться, что ваш продукт ему подходит, чтобы не тратить его время впустую. Другой вариант — квалифицировать клиента, предлагая обзор аккаунта. Вы можете дать лиду свой совет в качестве эксперта в предметной области и предложить пересмотреть их текущую настройку с другим поставщиком.
Ключевые выводы
- Квалификация лида — это процесс определения того, соответствует ли лид требованиям для покупки вашего продукта или услуги.
- Квалификация лида поможет вам не тратить время и деньги на поиск лида, который не в состоянии инвестировать в ваш продукт или услугу. Чтобы квалифицировать лида, задавайте вопросы, чтобы определить, подходит ли клиент.
- Определите, соответствует ли клиент демографическим характеристикам вашего продукта и является ли ваш лид лицом, принимающим решения.
- Квалификация может иметь место во время первоначального холодного звонка, во время торговой презентации или в обоих случаях.
