Как агент покупателя, ваша комиссия в конечном итоге будет зависеть от мотивации и способности вашего покупателя купить дом. Если вы пренебрегаете квалификацией или проверкой потенциальных покупателей, прежде чем брать их в качестве клиентов, у вас не останется ничего, кроме разочарования, потраченного времени и отсутствия комиссии за продажу.
Вот почему опытные агенты обычно организуют первые личные встречи с потенциальными покупателями, чтобы узнать, насколько они привержены покупке дома. Им также необходимо понять, есть ли у покупателей финансовая возможность совершить покупку.
В рамках квалификационного процесса агенты могут даже попросить потенциальных покупателей-клиентов подписать эксклюзивные агентские договоры с покупателями, которые гарантируют, что агенты получат оплату, когда их сделки по продаже будут закрыты.
Квалификация вашего клиента-покупателя
Как риелтор, вы должны смотреть на квалификацию покупателей здесь в двух контекстах. Во-первых, вы хотите попытаться определить их желания и потребности в недвижимости по отношению к их финансовым возможностям. Во-вторых, вы хотите определить уровень участия в работе с ними на основе ряда факторов, включая их срочность.
Если вы действительно голодны, возможно, любой покупатель с пульсом стоит вашего времени и ресурсов. Однако многие агенты быстро выгорают, потому что они тратят свои деньги, время и энтузиазм на потенциальных покупателей, у которых нет никакой мотивации. В вашем бизнесе может быть важно быть избирательным в отношении того, с кем вы работаете.
Примечание об интернет-покупателях
Большая часть этого обсуждения посвящена покупателю, который сидит перед нами и готов пойти посмотреть недвижимость. Тем не менее, игра с недвижимостью сильно отличается, если это потенциальный покупатель через Интернет.
Временные рамки растягиваются, поскольку интернет-покупатели начинают поиск гораздо раньше и тратят больше времени на исследования. Если вы увольняете или откладываете обслуживание потенциального веб-покупателя, потому что он говорит, что будет покупать через «год или около того», вы, вероятно, не будете работать со многими. Вы также потеряете много бизнеса в будущем.
Должны быть настроены надлежащие системы доставки информации по электронной почте и в Интернете, чтобы вы могли работать с этими покупателями в течение долгого времени.
Подтвердить квалификацию покупателя
Никто не хочет тратить свое время и расходы на транспортное средство с покупателями, которые финансово не в состоянии приобрести недвижимость, которую им показывают. Тем не менее, здесь задействовано огромное количество переменных.
Если вы работаете на рынке с большим количеством новых покупателей, вам будет полезно попытаться побудить их получить письмо о предварительной квалификации ипотечного кредита. Они могут даже не знать, что они могут или не могут себе позволить.
Если вы работаете на курорте, в туристическом магазине или на рынке предметов роскоши, возможно, вы не захотите использовать этот подход, опасаясь раздражать покупателей. В этом случае могут помочь поиск в Интернете и вежливые вопросы об их бизнесе.
Оцените мотивацию и срочность покупателя
В вашем волнении и стремлении к продаже вы можете показать свойства покупателям, которые кажутся менее мотивированными в поиске недвижимости. Иногда из-за страха перед давлением со стороны покупателей покупатели используют беззаботное отношение, чтобы замаскировать действительно высокий интерес к поиску недвижимости.
Задавая вопросы и успокаивая их, вы можете прояснить их намерения. Если вам ясно, что они не собираются делать покупки в ближайшее время, вам нужно решить, сколько времени вы хотите провести с ними. Хотя вы можете потерять их, вы можете распечатать списки для них, чтобы они могли проехать или провести дни открытых дверей.
Не стесняйтесь рекомендовать потенциальных клиентов
Если покупатели ищут объекты за пределами вашей обычной зоны обслуживания или находятся на рынке недвижимости, которая у вас мало опыта, вы можете счесть целесообразным направить их к агенту, лучше подходящему для работы с их.
Возможно, ваш веб-сайт зацепит для вас перспективу, которая хочет недвижимость в вашей MLS. Однако расположены они в 50 минутах езды по городу. Возможно, вам будет лучше с точки зрения затрат времени и средств направить их к агенту в их районе. Возможно, они ищут коммерческую недвижимость, а у вас нет опыта в этой области. В этом случае определенно лучше обратиться к ним.
Иди со своей кишкой
Вы только что встретили потенциального покупателя в своем офисе, и первые 15 минут разговора он тратит на рассказ о неудачном опыте с другими агентами. Или, возможно, они рассказывают вам, как с ними всегда плохо обращались в предыдущих сделках с недвижимостью.
Это могут быть клиенты, которые в конечном итоге станут истцами. Если у вас появилось плохое предчувствие, обратите на него внимание, так как это может уберечь вас от суда в будущем.
