Холодные звонки: страшная техника продаж, которая может заставить даже закаленных продавцов дрожать от страха. На самом деле, холодные звонки не должны быть тяжелым испытанием. Вот как весело превратить холодных лидов в теплых потенциальных клиентов.
Свяжитесь с лицом, принимающим решения
В бизнес-продажах вам часто придется прокладывать себе путь через одного или нескольких людей, чтобы связаться с соответствующим лицом, принимающим решения. Может потребоваться несколько звонков, прежде чем вы узнаете, кто ваша цель.
Часто вам придется убедить «привратника» — человека, который защищает лицо, принимающее решения, — пропустить вас. Не думайте о привратнике как о враге. Скорее считайте его потенциальным союзником, который может дать вам ценную информацию о человеке, принимающем решение.
Никогда не лгите привратнику о том, почему вы звоните, и не пытайтесь использовать обман. Доверие является предпосылкой для успешной продажи, и, солгав привратнику, вы сразу же подорвете доверие своего потенциального клиента. Вместо этого расскажите привратнику, что вы продаете, и спросите, кто будет нести ответственность за покупку этого продукта или услуги.
Иногда лучше всего сразу выйти и попросить помощи у привратника. Многие люди инстинктивно реагируют на мольбу о помощи.
Продать назначение
Цель вашего звонка не в том, чтобы продать ваш продукт, а в том, чтобы назначить встречу. Вам нужно возбудить интерес лица, принимающего решение, ровно настолько, чтобы он или она захотели услышать больше.
Начните с вопроса, не пора ли поговорить. Это показывает, что вы уважаете напряженный график вашего потенциального клиента. Если они говорят, что не могут говорить сейчас, предложите другое время и будьте конкретны. Не говорите: «Я перезвоню позже. Вместо этого скажите что-то вроде: «Я перезвоню завтра в 9 утра, если вам удобно».
Если человек, принимающий решения, готов говорить сейчас, вам нужно быстро привлечь его внимание. Существует почти столько же различных подходов, сколько и продавцов, но вот несколько возможностей:
- Заставьте их смеяться. Вы можете сказать что-то вроде: «Привет, меня зовут Джейн Смит, и это коммерческий звонок. Я знаю, ты ненавидишь это, поэтому я буду максимально краток. Обычно безопасно высмеивать себя, но избегайте высмеивания других людей, иначе вы можете обидеть потенциального клиента.
- Предложите что-нибудь ценное. Например, если вы продаете банковский продукт, вы можете предложить «бесплатный финансовый обзор». Вы бы встретились с потенциальных клиентов в их офисе, задать несколько вопросов об их текущих банковских продуктах и посоветовать им, как лучше всего использовать их деньги. Если вы продаете физический продукт, предложите индивидуальную демонстрацию.
- Решайте их проблемы. Спросите их, какая у них сейчас самая большая проблема, а затем перечислите один или два способа, с помощью которых ваш продукт или услуга помогут ее решить. Этот подход может потребовать некоторого довольно творческого мышления, но если вы найдете хороший ответ, вы почти уверены, что попадете на прием.
Конец на позитивной ноте
После того, как вы растопили лед и рассказали лицу, принимающему решения, немного о своем продукте, пришло время назначить встречу. Крайне важно уверенно завершить разговор. Маловероятно, что потенциальный клиент попросит вас о встрече, поэтому вы должны сами просить об этом.
Всегда используйте язык, предполагающий, что они хотят встретиться с вами. Не говорите: «Хотите записаться на прием?» Вместо этого спросите: «Вы готовы встретиться в следующий четверг в 15:00?» Предполагая закрытие, вы затрудняете потенциальному клиенту сказать «нет».
Во время разговора будьте вежливы и излучайте уверенность. Проявляя вежливость и уважение ко всем, с кем вы сталкиваетесь, вы показываете им, что цените их время. И если вы не уверены в себе и своем продукте, вы не можете ожидать, что ваш потенциальный клиент будет уверен в них. Просто помните, что ваш продукт или услуга помогут вашим потенциальным клиентам (даже если они еще не осознают этого), и действуйте соответственно.
