Использование функций по сравнению с Преимущества для увеличения прибыли в вашем домашнем бизнесе
Вы можете не интересоваться рекламными роликами, но они предлагают отличный учебник по пониманию маркетинговых концепций функций и преимуществ. Эти рекламные ролики не только обрисовывают в общих чертах все замечательные особенности их продуктов, но и уделяют особое внимание тому, чтобы показать, как продукт сделает вашу жизнь лучше (принесет пользу).
Продукты для приготовления пищи со специальным покрытием и подогревом (особенности) позволяют приготовить ужин быстрее, проще и с меньшими затратами на очистку (преимущества).
Уникальная нетоксичная формула (характеристики) чистящих средств позволяет удалить любое пятно за одну стирку или протирание (преимущества).
Само собой разумеется, что вам нужен качественный продукт или услуга для построения успешного домашнего бизнеса. Но они бесполезны, если вы на самом деле не продаете свой продукт или услугу. Вот тут-то и появляется маркетинг, и здесь многие владельцы домашнего бизнеса терпят неудачу. К сожалению, многие начинающие предприниматели не имеют опыта продаж или маркетинга, и в результате их маркетинговые усилия не приносят желаемой прибыли.
Это не значит, что вам нужно быть неприятным продавцом или даже делать рекламный ролик. Вместо этого это означает понимание психологии продаж и понимание того, что заставляет людей покупать. Для этого вам нужно знать разницу между функциями и преимуществами.
Что такое особенность?
Функция — это, по сути, характеристики ваших продуктов или услуг. Если вы продаете сумки, ваши характеристики будут включать размер, цвет и материалы (например, кожу), из которых изготовлена ваша сумка. Если бы вы продавали услуги виртуальной поддержки, функциями был бы список задач, которые вы можете выполнить.
Ваши функции могут включать доставку или поддержку клиентов. Например, бесплатная доставка или бесплатная техническая поддержка также являются функциями.
Для многих предприятий функция может быть частью их уникального торгового предложения или того, что делает продукт или услугу такими замечательными. Например, Apple iPod shuffle вмещает 2 ГБ аудио, размером с четвертак и бывает разных цветов.
Однако, хотя покупатели могут хотеть или нуждаться в функциях, их продвижения недостаточно, чтобы побудить людей покупать, потому что функции рассказывают только о продукте или услуге.
Что такое выгода?
Выгода — это ценность или результат, который покупатель может получить от ваших продуктов или услуг. По сути, это отвечает на вопрос: «Что в этом для меня?» Например, что мне дают 2 ГБ аудио (функции) на iPod Shuffle? Это значит иметь 500 песен (польза) на ладони (польза).
Почему знание особенностей vs. Преимущества Важно?
В кругах продавцов часто рассказывается история, в которой выделяются особенности, а не преимущества. История гласит, что есть человек, который хочет повесить картину на свою стену. Для этого ему нужно просверлить отверстие в стене.
Он идет в местный скобяной магазин, чтобы купить дрель. Продавец А показывает мужчине блестящую, компактную дрель с 10 различными сверлами и беспроводную. Продавец Б показывает мужчине дрель и говорит: «Это проделает дыру в твоей стене». Мужчина покупает дрель у продавца Б. Почему?
В этом примере блестящая, компактная, 10-битная беспроводная информация была сосредоточена на функциях, но не смогла задействовать то, что действительно нужно человеку; дыра в стене. Продавец B продал выгоду, которую принесет дрель; дыра.
В конце концов, люди покупают решения. У них есть желание или проблема, и они покупают товар, который удовлетворяет их потребности. Многие владельцы бизнеса совершают ошибку, думая, что покупатели поймут, что эта функция означает с точки зрения результатов, и часто именно здесь их маркетинг терпит неудачу. В примере с дрелью мужчина мог подумать, что блестящая компактная дрель — это здорово, но чего он хотел? и нужна была просто дырка, и он не мог представить, насколько блестящая и беспроводная ему.
Человеку может понадобиться крошечное портативное устройство, на котором будет храниться его музыка, но он может не знать, что означают 2 ГБ аудиопространства (функции). Они понимают хранение 500 песен (выгода).
Как использовать функции по сравнению с преимуществами для продвижения вашего домашнего бизнеса
В вашем маркетинге важны как функции, так и преимущества. Вот как вы можете использовать их для увеличения продаж вашего домашнего бизнеса.
- Поймите свой рынок. Если ваш рынок что-то покупает для решения проблемы, вам нужно знать, в чем заключается эта проблема. Например, нужна ли ему дыра в стене?
- Определите причину потребности рынка. Многие люди могут хотеть, чтобы вам был нужен ваш продукт, но не все будут хотеть его по одной и той же причине. В нашем примере мужчине нужно отверстие, чтобы повесить картину, но другому человеку может понадобиться отверстие, чтобы повесить полку или построить книжный шкаф. В теме домашнего бизнеса есть родители, которые хотят начать домашний бизнес, чтобы оставаться дома с детьми, но также есть пенсионеры, которые хотят продолжать получать доход во время путешествий. Или есть люди, которые устали от крысиных бегов и хотят быть сами себе начальниками. Все они хотят иметь домашний бизнес, но их причины различаются. Эти причины могут помочь вам сузить свой целевой рынок и создать маркетинговые материалы, которые говорят о вашем рынке.
- Составьте список особенностей ваших продуктов или услуг. Каковы характеристики того, что вы предлагаете? Какие размеры или цвета? Что он или вы делаете? Какие дополнительные привилегии предоставляются вместе с вашим продуктом или услугой, например бесплатная доставка, батарейки в комплекте или бесплатная консультация?
- Превратите свои функции в преимущества, необходимые вашему рынку. 2 ГБ означает 500 песен. Сверло ведет к отверстию, чтобы повесить картину. Включенные батареи означают, что вы можете использовать продукт, когда получите его. Это часто вызывает затруднения у новых владельцев бизнеса, но это ключевой фактор для создания маркетинговых материалов, привлекающих покупателей. Хитрость заключается в том, чтобы посмотреть на ваши функции и решить, какую пользу они принесут вашему покупателю. Какие результаты они получат? Некоторые функции могут иметь более одного преимущества или иметь разные преимущества в зависимости от рынка. Например, одна группа может захотеть похудеть, чтобы выглядеть сексуально, а другая — похудеть, чтобы улучшить свое здоровье. Это означает, что вы продаете сексуальность как выгоду, а другому – здоровье.
- Рассмотрите эмоциональный аспект предоставления вашей выгоды. В то время как люди будут рассматривать особенности и преимущества, в конечном итоге они покупают на эмоциях. Вы хотите использовать эту эмоцию в своих маркетинговых материалах. Когда вы переводите свои функции в преимущества, подумайте, что будет чувствовать ваш покупатель, когда он получит желаемые результаты. Поставьте себя на место своих покупателей и представьте, каково им будет пользоваться преимуществами того, что вы предлагаете. Это то, что вы хотите продать. Например, продажа дыры в стене означает, что покупатель может полюбоваться своей новой картиной или семейным портретом.
Создание привлекательных маркетинговых материалов
Как только вы поймете свой рынок и то, что ему нужно, и превратите свои функции в преимущества, вы сможете писать маркетинговые сообщения, которые привлекут ваш рынок и побудят его к покупке.
Пишите с точки зрения вашего покупателя, создавайте заголовки, коммерческие письма, рекламу, сообщения в социальных сетях и другие маркетинговые материалы, которые не только решат их проблему, но и заставят их почувствовать эмоциональный отклик на ваши решение. Если вы продаете продукты для похудения людям с проблемами со здоровьем, нарисуйте картину яркой и полной жизни, свободной от ограничений веса и связанных с ним проблем со здоровьем. Или, чтобы продать свой продукт для похудения рынку, который хочет отлично выглядеть, вы можете нарисовать картину того, как выглядите сексуально на пляже. Цель состоит в том, чтобы заставить их почувствовать, что они решили свою проблему или достигли своей цели с помощью вашего продукта или услуги.
Когда вы создаете свои маркетинговые сообщения, помните, что большинство потребителей склонны к покупке, чтобы решить проблему, добиться результата, сэкономить время или деньги и/или уменьшить хлопоты. Вы захотите подумать, как ваши функции могут помочь вашему покупателю в этих областях.
