Предприятия хотят взаимодействовать с некоммерческими организациями больше, чем когда-либо.
Это потому, что понятие ответственной деловой практики эволюционировало. КСО или корпоративная социальная ответственность до недавнего времени рассматривалась как нечто отдельное от основной деятельности бизнеса. Это было дополнение. Однако даже это было огромным шагом вперед по сравнению с тем, когда экономическая теория фокусировалась на прибылях и выгодах для акционеров.
Теперь КСО развилась еще больше. Мы назвали это сознательным капитализмом и связанный капитализм, например. Многие предприятия начали говорить о целенаправленной деловой практике. Все это можно увидеть в диапазоне программы, которые предоставляют корпорации от волонтерского времени для своих сотрудников до соответствующих подарочных программ.
Такая быстрая эволюция корпоративного духа облегчила благотворительным некоммерческим организациям сотрудничество с предприятиями в целях спонсорства, реализации маркетинговых программ и многого другого.
Целевое исследование Cone/Porter Novelli, 2018 г. исследовал потребительские тенденции, которые привели к развитию нового ландшафта сотрудничества некоммерческих организаций и компаний. Это исследование показало следующее:
- Семьдесят восемь процентов американцев считают, что компаниям нужно делать больше, чем просто зарабатывать деньги. Компании должны серьезно относиться к своему влиянию на общество.
- Семьдесят семь процентов американцев более эмоционально связаны с целеустремленными компаниями.
- Шестьдесят шесть процентов американцев были бы готовы перейти от продукта, который они обычно покупают, к другому продукту, производимому целевой компанией.
- Шестьдесят восемь процентов американцев рады поделиться контентом целевых компаний в своих социальных сетях.
Молодое поколение еще больше озабочено социальными проблемами, экологическими угрозами и стремлением изменить ситуацию к лучшему. Поколение Z подхватило энтузиазм миллениалов и усилило его.. Сегодняшние молодые люди показали, что они хотят, чтобы компании, производящие покупаемую ими продукцию, были хорошими гражданами. Поколение Z следит за последними событиями, такими как контроль над огнестрельным оружием, #MeToo и глобальное потепление.
Это беспроигрышный вариант для благотворительный маркетинг корпоративное спонсорство благотворительных мероприятий. Потребителям нравятся компании, которые заботятся о них. Как лучше проявить эту заботу, чем помочь спонсировать ваше мероприятие? Умные благотворительные организации понимают эти ветры перемен и укрепляют свои связи с компаниями, которые сейчас активно ищут благотворительные организации, которые решают проблемы, волнующие их потребителей.
Но моя благотворительность, можно сказать, маленькая и локальная. Это правда, но местный бизнес и даже местные магазины национальных сетей еще больше заинтересованы в построении доброжелательности прямо там, где вы и они живете.
Что такое спонсорство?
Спонсорство – это улица с двусторонним движением между благотворительностью и бизнесом. Благотворительная организация получает помощь с расходами на мероприятие; и компания получает известность, недорогой маркетинг и доброжелательность.
Благотворительные организации, которые понимают, что мотивирует компании спонсировать может выиграть в спонсорской игре.
Как может конкурировать небольшая благотворительная организация?
В крупных национальных благотворительных организациях есть сотрудники, занимающиеся благотворительным маркетингом, или они могут нанимать консультантов, специализирующихся на спонсорских программах.
Но не отчаивайтесь, если ваша организация небольшая, местная, а ее сотрудники в основном состоят из волонтеров. Вы все еще можете найти спонсоров для своего мероприятия.
Просто планируйте работать по соседству.
Подумайте о концентрических кругах влияния в вашем городе. Начните с людей, которых вы хорошо знаете, постепенно переходите к сообществу, с которым вы физически близки. бизнеса, а затем заняться более широким кругом компаний, о которых вы не знаете лично... пока.
Многие организации думают только о Wal-Mart или корпоративной штаб-квартире в пригороде, когда рассматривают корпоративный бизнес. спонсорство.
Поэтому неудивительно, что они разочаровываются и чувствуют, что получение поддержки для бизнеса — безнадежное дело. Думайте меньше, ближе и о семейном бизнесе.
Начните с бюджета мероприятия
Разработайте бюджет вашего мероприятия. Сколько будет стоить площадка? Реклама? Физическая установка? Свет, микрофоны, развлечения, подарки, например футболки? Безопасность, полиграфия, питание и общественное питание?
Как вы будете получать доход от мероприятия? Будете ли вы взимать плату за человека? Есть ли уже в бюджете деньги, выделенные на это мероприятие? Некоторые доноры уже пообещали поддержку?
Сколько бизнес-спонсоров прошлого года снова подписали контракт? Какая часть дохода пойдет на поддержку мероприятия, а какая пойдет на ваше дело?
Как только вы выясните, сколько еще денег вам нужно собрать, вы можете настроить уровни спонсорства для компаний, к которым вы обращаетесь. Найдите креативные названия для каждого уровня спонсорства. Избегайте злоупотреблений такими названиями, как «Золото», «Серебро», «Бронза». Придумайте названия, которые отражают характер вашей благотворительной деятельности или ее миссию.
Сколько спонсоров вам понадобится на каждом уровне, чтобы достичь своей цели?
Организуйте несколько спонсорских программ на низком уровне, которые привлекут малый бизнес, спонсорство среднего размера для более крупной компании и, возможно, существенное спонсорство для ведущей компании.
Ваше спонсорство должно образовывать пирамиду с несколькими небольшими спонсорами внизу и меньшим количеством спонсоров по мере достижения вершины. Вы даже можете применить донорская пирамида или карта подарков это очень хорошо работает для кампаний по сбору средств для спонсорства ваших мероприятий.
Планируйте превысить количество спонсоров базового уровня, чтобы, если вы не получите крупную спонсорскую помощь, это не было бы разрушительным.
Не забудьте составить список подарков в натуральной форме, к которым вы можете прибегнуть, если компания предпочитает не дарить наличные.
Например, сеть ресторанов может захотеть пожертвовать помещение, а местный лесной склад может предоставить материалы для сцены и декораций.
Назначьте каждому уровню спонсорства список того, как вы будете продвигать спонсора до и во время мероприятия. Это могут быть логотипы в программе, вывески, фирменный стол, пресс-релизы объявление о спонсорстве, розыгрыше продукции или дегустации образцов.
Если вы активны в социальных сетях, обязательно продемонстрируйте этот факт спонсорам. Одно исследование показало, что цифровые преимущества занимают третье место среди сегодняшних спонсоров, сразу за эксклюзивностью и вывесками.
Оставьте место для гибкости. У каждого потенциального спонсора могут быть свои особые маркетинговые потребности или желание внести свой вклад в денежной или натуральной форме.
Подготовьте матрицу соответствия аудитории/спонсора
Прежде чем просить компании спонсировать ваше мероприятие, подумайте, какую аудиторию достигнет ваше мероприятие. Составьте подробный список.
Будете ли вы достигать семьи? Маленькие дети? Молодые мамы, пенсионеры, люди с высоким доходом, бабушки и дедушки, дети старшего школьного возраста, пожилые люди?
Думайте масштабно о своей аудитории.
Вашим основным мероприятием может стать летний театральный фестиваль для детей 6–12 лет, но подумайте обо всех взрослых, которые будут там со своими детьми.
Не забудьте о бабушках и дедушках, которые придут посмотреть на выступление своих внуков, не говоря уже о старших братьях и сестрах и учителях, которые будут им помогать.
Добавьте в свой список продавцов, которые могут участвовать в ярмарке под открытым небом, которую вы устроите до и после выступлений.
Когда у вас будет список возможных аудиторий, составьте список типов компаний, которые также заинтересованы в этой аудитории.
Действительно, любой бизнес, который продает или обслуживает семьи или носит образовательный характер, может быть заинтересован.
Рестораны, которые зависят от семейного бизнеса и которые приветствуют детей, являются возможными. Рассмотрим магазины детской одежды и обуви, рестораны быстрого питания и развлекательные заведения, например кинотеатры.
Найдите магазины, в которых будут проводиться распродажи перед школой, магазины игрушек, частные школы и всевозможные универмаги.
Рассмотрите все предприятия сферы услуг, которые интересуются семьями, такие как офисы автострахования, корпоративные офисы, в которых работают сотрудники с детьми, и корпорации, которые могут искать волонтерские возможности для своих сотрудников.
Матрица аудитория/спонсор поможет вам определить компании, которые могут быть заинтересованы в спонсировании вашего мероприятия, и поможет вам построить свою коммерческую кампанию для этих компаний.
Стоит ли звонить, писать по почте или посещать компании?
Некоторые благотворительные организации думают, что они могут написать письмо о своем мероприятии и возможностях спонсорства, разослать его всем предприятиям в своем сообществе, и, как по волшебству, спонсорство потечет.
Это не работает таким образом. Просто подумайте о куче почты, которую получает каждая компания. Зачем уделять столько внимания письму или даже полному спонсорскому пакету от небольшой местной некоммерческой организации с просьбой о помощи?
Если вы все же отправите письмо, сделайте его конкретным для этого конкретного бизнеса, а затем свяжитесь с ним по телефону или через какой-либо другой личный контакт.
Не бойтесь холодных звонков. В соответствии с МЭГ, компании, которая помогает организациям и спонсорам находить друг друга, более половины спонсорских предложений поступает от холодных звонков.
Используйте телефонные звонки, посещения, почту и электронную почту взаимозаменяемо в зависимости от обстоятельств. Просто один способ связи не подойдет. Используйте комплексный подход и будьте систематическими и настойчивыми.
Используйте свой внутренний круг, чтобы найти лучших потенциальных спонсоров
Спросите своих волонтеров (особенно совет директоров), если у них есть связь с местным бизнесом.
Будут ли они чувствовать себя комфортно, обратившись к компании за поддержкой или, по крайней мере, познакомив ее с лицом, принимающим решения? Предложите прийти на встречу с волонтером. Следите за всеми этими выводами. Если волонтер говорит, что свяжется со своим работодателем или своим двоюродным братом, которому принадлежит страховая компания, запишите это, а затем примите меры. Волонтер вышел на контакт? Что случилось? Как вы можете помочь?
Работайте в географическом круге, до которого вы можете физически добраться
Прогуляйтесь по окрестностям, где расположена ваша благотворительная организация и где вы планируете провести мероприятие.
Запишите названия всех компаний, найдите их контактную информацию, а затем позвоните им и сообщите о предстоящем мероприятии. Назначьте встречу, чтобы поговорить с ними лично.
На этой встрече сделайте маркетинговую презентацию для бизнеса. Объясните, кто будет посещать ваше мероприятие, как вы будете рекламировать их спонсорство и представите уровни спонсорства. Если на этом этапе вы не получите никаких обязательств, оставьте несколько подготовленных материалов и свою визитную карточку.
Немедленно отправьте благодарственное письмо, приложив еще одну визитную карточку и копию вашего спонсорского плана. Затем позвоните по телефону через одну или две недели. Продолжайте делать это до тех пор, пока не поймете, что у этого бизнеса нет шансов получить поддержку.
Работайте над своим внешним кругом влияния
Составьте список всех средних и крупных корпораций в вашем регионе.
Подумайте о крупных работодателях, сетях продуктовых магазинов и торговых точках, которые являются частью более крупной корпорации.
Позвоните этим компаниям и спросите, кто занимается их маркетингом, благотворительными взносами или спонсорством, и как вам с ними связаться.
Спросите какие-либо правила, которые корпорация имеет в отношении благотворительных запросов. Например, некоторые более крупные предприятия будут работать только с некоммерческими организациями, зарегистрированными в соответствии со статьей 501(c)(3). Затем свяжитесь с соответствующим человеком или отделом удобным для него способом.
Корпоративный офис может захотеть письмо предложение отправлены им по почте, или у них может быть онлайн-форма, которую они хотят использовать для благотворительных организаций. Что бы это ни было, следуйте инструкциям, а затем через неделю или две проверьте, получила ли компания информацию и что вам следует делать дальше.
В каждой точке контакта постарайтесь встретиться с кем-нибудь, чтобы вы могли лично выступить со своей презентацией. Подготовьте пакет спонсорских предложений, который нужно представить и оставить. Предложение может быть простым или более сложным, в зависимости от характера вашего мероприятия. Вот шаблон предложения вы можете работать.
Местный филиал более крупной организации может направить вас в штаб-квартиру компании в другом городе. Не сдавайтесь в этот момент. Напишите или позвоните в этот офис, упомянув, что вас отправил местный магазин или офис.
Компании получают сотни запросов в год. Большинство из них никуда не идут просто потому, что некоммерческая организация не продолжила работу. Так что не сдавайтесь.
Даже если на этот раз вам не удастся получить спонсорскую поддержку, вы расскажете бизнесу о том, кто вы и чем занимается ваша благотворительная организация. Это создаст основу для участия в дальнейшем. Ведите подробный учет этих контактов, чтобы знать, что вы сделали и что вам следует делать дальше. Когда вы разочаровываетесь, помните, что вы строите шаги к будущим отношениям.
Оформляйте спонсорские соглашения и развивайте отношения
Как только вы достигнете соглашения о спонсорстве с компанией, отправьте благодарственное письмо, в котором будет указано, что и когда предоставит каждая сторона.
С вашим основным спонсором вы можете заключить договор, в котором будут указаны обязанности вашей организации и спонсора. Отправьте еще одно благодарственное письмо, когда пожертвование будет получено.
Отправляйте спонсорам обновленную информацию о своем планировании на период, предшествующий мероприятию. Убедитесь, что они получают ваши информационные бюллетени и другие сообщения. Предложите им позвонить вам, если у них возникнут вопросы. Если спонсор все-таки позвонит, позаботьтесь о том, чтобы его проблемы были решены быстро.
Пригласите представителей бизнеса принять участие в любых мероприятиях, которые вы можете провести перед мероприятием, например, в приеме или пресс-конференция объявить о событии. Обеспечьте своим спонсорам широкую рекламу... даже сверх того, что требует их спонсорское соглашение.
Обязательно разошлите приглашение на мероприятие тем компаниям, которые решили не участвовать. Поблагодарите их за рассмотрение вашего запроса и пригласите их посетить мероприятие и насладиться им.
Когда компания увидит, что ваше мероприятие прошло успешно и что другие компании помогли его поддержать, они могут выбрать спонсора в следующем году.
После мероприятия предоставьте спонсорам множество документации.
Хотите, чтобы спонсоры вернулись в следующем году?
Сделайте на мероприятии много фотографий, на которых будут видны вывески спонсора, развлекающиеся участники и мероприятия, которые стали возможными благодаря вкладу спонсора.
Отправляйте отчеты о посещаемости, собранных деньгах и о том, на что эти деньги были потрачены. Организуйте волонтёров написание благодарственных писем спонсорам, отправку сертификатов поддержки или нескольких копий вашего информационного бюллетеня с фотографиями мероприятия.
Поиск и привлечение корпоративных спонсоров — непростая работа, особенно если ваше мероприятие новое.
Но эта работа, если она будет проведена хорошо, может привести к очень плодотворному партнерству в будущем. Как и любой донор вашей организации, вы должны найти те предприятия, которые будут работать с вами, заботиться о их, сделав их частью вашей организационной семьи, и сделайте их счастливыми и вовлеченными в работу на долгое время. бегать.
Полезные ресурсы:
- Занимайтесь во благо
- Одноранговый профессиональный форум
- СпонсорПарк
- Национальный совет некоммерческих организаций
- МЭГ
