В разных ситуациях потребуется разный тип «презентации» или торговой презентации. В некоторых обстоятельствах полноценная рекламная кампания неуместна и скорее разозлит или оскорбит потенциального клиента, чем привлечет его. Как правило, чем меньше отношений вы построили с конкретным потенциальным клиентом, тем легче вам следует действовать в отношении продаж.
Презентация в лифте
Когда вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, единственное, что вам следует сделать, — это лифтовая площадка. Это короткая речь, которая представляет вас и вашу компанию и дает пару преимуществ. Хорошая презентация предназначена для того, чтобы вызвать у потенциального клиента желание узнать больше о вашем продукте. Таким образом, они будут единственными, кто попросит вас предоставить дополнительную информацию, вместо того, чтобы вам приходилось спрашивать у них разрешения продолжить. Презентация для лифта — хороший способ представиться, даже если вы не занимаетесь активными продажами, особенно на сетевых мероприятиях и подобных мероприятиях.
Речь лифта также можно использовать в качестве вступительная фраза во время холодного звонка. Но как только вы возбудили интерес потенциального клиента, вам следует перейти к более информативному предложению. Ход «холодного звонка» длиннее, чем «презентация в лифте», но его цель все равно — заинтриговать потенциального клиента, а не немедленно заключить сделку. В идеале ваш холодный звонок даст потенциальному клиенту достаточно информации, чтобы он захотел прийти к вам на встречу, но не более того. Слишком много информации на слишком раннем этапе цикла продаж может на самом деле навредить вам, потому что потенциальный клиент может решить, что он услышал достаточно, чтобы понять, что он в конце концов не заинтересован.
Полная презентация продаж
Наконец, как только к вам приедет потенциальный клиент на встречу по продажам, пришло время сделать все возможное и провести полную презентацию продаж. К этому моменту вы уже говорили с потенциальным клиентом хотя бы один раз и у вас было время задать ему несколько важных вопросов и провести небольшое исследование. Теперь вы должны знать «горячие кнопки» потенциального клиента – его наиболее важные проблемы и потребности в отношении вашего продукта. Если вы попытаетесь провести полную презентацию продаж без этой информации, вы стреляете вслепую, потому что не знаете, какие преимущества наиболее важны для потенциального клиента.
Другая опасность проведения длинной презентации на ранних этапах ваших отношений с потенциальным клиентом — отсутствие доверия. Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, вы всегда сталкиваетесь с негативным стереотипом, которого придерживаются почти все в отношении продавцов. Сознательно или бессознательно, каждый потенциальный клиент ожидает, что продавцы немедленно предпримут корыстную попытку заключить сделку. Если вы воздержитесь от продаж во время первого или двух разговоров, вы немного ослабите этот стереотип.
Презентация холодного звонка
Ваша речь в лифте будет примерно одинаковой независимо от случая, но ваша речь при холодном звонке будет немного меняться в зависимости от ситуации. о потенциальном клиенте, и ваша полная презентация продаж должна немного измениться в зависимости от информации, которую вы получили от перспектива. Вы можете упростить построение презентации, составив базовый план, который вы сможете конкретизировать, подключив правильный язык для каждого нового потенциального клиента. Базовая структура презентации останется неизменной, что облегчит вам настройку презентации без необходимости каждый раз начинать с нуля.
Получите максимальную отдачу от своей презентации
Каждый из этих типов рекламных презентаций является важнейшим инструментом для продавцов. Точный стиль ваших презентаций будет зависеть от типа продукта, который вы продаете, и от предполагаемой клиентской базы. Имейте в виду, что даже абсолютный слух следует регулярно пересматривать, потому что слишком долгое произнесение одних и тех же слов одним и тем же образом начнет звучать как отрепетированное. Периодическая настройка также может помочь вам найти более эффективные способы привлечь и удержать внимание потенциального клиента.
