С точки зрения продаж закрытие обычно определяется как момент, когда потенциальный клиент или покупатель решает совершить покупку. Очень немногие потенциальные клиенты закроются самостоятельно, поэтому продавцу необходимо инициировать закрытие. Это может нервировать, особенно новых продавцов, поскольку оставляет продавца открытым для риска быть отвергнутым потенциальным клиентом.
Хотя закрытие продажи необходимо, это не должно быть большой проблемой. Продавец, проделавший хорошую работу на ранних этапах процесс продаж нужно будет лишь просто подтолкнуть потенциального клиента, чтобы он начал закрытие. Это может быть так же просто, как сказать: «Подпишите здесь, чтобы сделать это вашим», вручая потенциальному клиенту ручку и контракт.
Когда использовать пробное закрытие в продажах
Закрытие становится более сложным, если потенциальный клиент не готов совершить покупку в конце вашей торговой презентации. Как правило, вы можете определить, насколько готов потенциальный клиент, наблюдая за сигналами о покупке. Если язык тела вашего потенциального клиента напряжен или сопротивляется, когда вы завершаете презентацию, он, вероятно, не готов вырывать деньги из своего кошелька.
В этом случае закрытие становится намного сложнее. Часто бывает полезно попробовать пробное закрытие, прежде чем приступить к окончательному закрытию. Пробное закрытие — это способ проверить, насколько готов потенциальный клиент к покупке, задав ему такой вопрос, как «Как вы относитесь к тому, что мы уже обсуждали?». Потенциальный клиент, который на самом деле не готов, часто реагирует на завершение судебного разбирательства возражением. Если вы соответствующим образом отреагируете на возражение, они выдвинут еще одно и, возможно, еще одно. Помните, что возражения на самом деле являются хорошим знаком, потому что, если потенциальный клиент совершенно не заинтересован, он просто скажет «нет, спасибо» и укажет вам на дверь.
После того, как вы ответили на все возражения потенциального клиента, вы можете либо провести еще одно пробное закрытие, либо перейти к окончательному закрытию, в зависимости от того, насколько уверенно вы себя чувствуете на этом этапе. Обычно это решающий момент для продажи. Как только у потенциального клиента закончатся возражения, он должен будет либо сказать вам окончательное «да», либо окончательное «нет».
«Нет» от потенциального клиента на этом этапе не обязательно означает конец продажи. В зависимости от причин, по которым они отказались, вы все равно сможете изменить их мнение и завершить закрытие сделки. Даже если они упорствуют в своем «нет», вы можете поблагодарить их за потраченное время и сделать пометку, чтобы связаться с ними позже. В конце концов, через неделю, месяц или год ситуация с потенциальными клиентами изменится, поэтому они могут захотеть купить, если вы просто дадите им немного времени.
Техники закрытия продаж
Продавцы придумали несколько методы закрытия чтобы помочь смягчить сопротивление потенциальных клиентов и настроить их на покупку. Эти методы закрытия могут быть весьма эффективными, и их следует использовать только в случае необходимости. Продавец никогда не должен использовать технику закрытия, чтобы запугать потенциального клиента в покупке чего-то, чего он на самом деле не хочет или в чем не нуждается. Методы закрытия лучше всего использовать, когда потенциальный клиент близок к покупке, но его удерживает необоснованное беспокойство.
Отношение продавца к заключению сделки сильно изменилось со времен Гленгарри Глен Росс. Большинство продавцов рассматривают закрытие сделки как возможность предоставить потенциальному клиенту что-то, что принесет ему пользу. Как результат, жестко закрывается в наши дни гораздо менее популярны. К сожалению, некоторые продавцы зашли так далеко в этом спектре, что считают ВСЕ закрытия сделок неуместными.
В идеальном мире это могло бы быть так, но на самом деле почти в каждой ситуации продаж необходима та или иная форма закрытия сделки. Страх перемен сдерживает перспективы сделать последний шаг к покупке, поэтому продавцам нужно предложить им небольшой толчок, чтобы преодолеть этот страх. Если не злоупотреблять закрытием, это вполне действенный и необходимый инструмент продаж.
