Все предприниматели в сфере продуктов питания идут одним и тем же путем к успеху, доставляя свой великолепный продукт в руки и уста клиентов. Иметь безупречная и успешная коммерческая презентация может помочь вам ускорить достижение ваших бизнес-целей. Ваше путешествие может состоять всего из трех шагов, но это три трудных шага:
- Выйди из кухни
- Получить товар на полке магазина
- Залезьте на тарелку потребителя (Слово «тарелка» — это метафора маркетинговых терминов «пробная и повторная покупка»).
Все начинается на кухне
Предприниматели в области продуктов питания часто начинают с кухни, потому что именно там впервые возникает интерес к кулинарному творчеству. Прежде чем вы это заметите, вы уже стали кулинарным гением, и вам нужно доставить новый продукт питания с кухни на полку магазина. Попасть на полку может оказаться самым неприятным шагом в этом процессе, поскольку это не имеет ничего общего с продуктами, которые вы производите. Этот этап называется запуском нового продукта, и через него проходит каждый предприниматель, независимо от того, готовите ли вы варенье или пижаму. Удивительно, но вкус вашего продукта — это всего лишь один небольшой фактор в процессе принятия решения покупателем. Это потому, что ни один розничный покупатель не думает, что предприниматель в области продуктов питания предложит продукт, который
Вам нужна эффективная коммерческая презентация
Чтобы добиться успеха в запуске пищевой продукт, вам необходимо эффективно представить свой новый продукт розничному покупателю. Презентация для розничного покупателя – это нечто большее, чем стандартная рекламная презентация, и она отличается от презентации для инвестора в лифте. Презентация розничного покупателя является ожидаемым компонентом нового подхода предпринимателя в сфере продуктов питания. запуск продукта план. Прежде чем говорить с потенциальным покупателем, требуется тщательное планирование. Вы должны понимать, что розничные покупатели — очень занятые люди, и что у вас будет только один шанс рассказать о преимуществах вашего продукта и объяснить, почему люди захотят его купить. Чтобы ваша презентация была успешной, вам необходимо разработать индивидуальный план.
План продаж розничным покупателям
Коммерческое предложение розничного покупателя состоит из десяти элементов (или этапов). Не обманывайтесь их простотой. Вам предстоит изучить каждый пункт и вдумчиво придумать индивидуальный план. Лучше всего перечислить элементы на бумаге (или на компьютере) и разработать протокол для каждого:
- Определение перспектив розничного продавца
- Создание позиционирования продукта вашего бренда
- Особенности/преимущества (что это дает потребителю и продавцу)
- Создайте свой бренд среди других брендов
- Определение желаемых действий розничного продавца
- Определение вашей целевой аудитории
- Рыночные тенденции, которые поддерживают ваше мнение о полочном пространстве
- Конкуренция, как прямая, так и косвенная.
- Как вы будете поддерживать бренд
- Какова причина покупки у покупателя?
Совет от настоящего предпринимателя в области продуктов питания
Taste of Crete — это бренд греческих деликатесов и греческих готовых блюд. Основательница Эстер Луонго Псаракис любит помогать другим предпринимателям, предлагая советы о том, как ей удалось привлечь покупателей розничной торговли к продаже ее продукции. Она обращается к проблеме «нарушителей условий сделки», а также к важности продукта. Рекомендованная розничная цена (SRP).
По словам Эстер,
«Очень важно знать правильный размер для розничного продавца. Когда я впервые импортировал свое Taste of Crete EVOO (оливковое масло первого отжима), они были упакованы по 12 штук в коробку. Однако из-за торговых лотков и демонстраций я раздавал слишком много продуктов, а многие небольшие магазины хотели всего 6 штук в упаковке, поэтому им было бы легче протестировать продукт на полке, особенно продукты длительного хранения, на подготовку которых может уйти больше времени. двигаться. Я изменил упаковку до 6 штук в упаковке, и это улучшило продажи».
Общие правила продаж
Прежде чем перейти к 10-шаговой схеме презентации розничного покупателя, давайте рассмотрим некоторую предварительную работу, которая, по мнению Эстер Луонго Псаракис, необходима для успешного запуска продукта.
«В целом, вы должны демонстрировать уверенность в том, что ваш продукт будет иметь успех на рынке. Вы должны быть позитивными, уверенными в себе и уметь полностью раскрыть каждый из 10 элементов розничной презентации таким образом, чтобы было понятно, что «вы знаете, о чем говорите».
Вам нужно больше, чем просто продукт с отличным вкусом
Каждый предприниматель в области продуктов питания должен осознавать, что для успешного запуска продукта ему нужно нечто большее, чем просто отличный вкус. Покупатели учитывают множество факторов. Одним из важнейших факторов является понимание того, что нужно потребителю, а также то, что нужно розничному покупателю. Не имеет значения, насколько хорош продукт на вкус, если рекомендованная розничная цена значительно превышает ценовой уровень, установленный покупателем для этой категории. Еще одним фактором является то, является ли ваш валовая прибыль (GM%) падает ниже порога категории. Для этого перейдите к источнику. Это означает, что если вы пекарь, посетите несколько пекарен и спросите менеджера пекарни (или покупателя), стоит ли вам продавать ее.
Рекомендованная розничная цена
Рекомендованная розничная цена, чаще называемая рекомендованной розничной ценой, — это цена вашего продукта без каких-либо скидок или распродаж. У розничного покупателя есть цены для каждой категории продуктов, и ваш продукт должен находиться в этом диапазоне. Если у вас слишком низкая цена, вы заработаете меньше денег, а если она слишком высокая (например, выше верхнего предела рекомендуемой розничной цены), у покупателя слишком большой риск предоставить вам ценное место на полке.
Пришло время снова получить дополнительные советы от Эстер Луонго Псаракис из Taste of Crete по поводу нарушения условий SRP.
«Мы на собственном горьком опыте поняли, насколько важно иметь достаточную маржу для прибыльной линии, а также разумную рекомендованную розничную цену. Мы импортировали линию прекрасных джемов ручной работы, поскольку евро укреплялся по отношению к доллару, тем самым сокращая нашу прибыль и вынуждая конечного потребителя повысить цену. В конечном итоге эта линия оказалась неустойчивой, особенно в условиях рецессии, когда потребители стали более чувствительными к ценам».
Чтобы избежать катастрофы, проведите исследование, посетив несколько магазинов. Посмотрите на продукты, похожие на ваши (или на отделы, где, по вашему мнению, ваш продукт должен продаваться) и определите, какие из них имеют больше шансов на успех. Если вы находитесь значительно ниже или выше этого диапазона, пересмотрите формулировку и цену вашего продукта.
Валовая прибыль
Розничные торговцы хотят знать валовая прибыль вашего продукта в долларах и процентах. Когда покупатель спрашивает, какова ваша валовая прибыль; обычно им нужно процентное число. Вы обязательно должны знать этот номер наизусть.
Выполнить домашнее задание здесь немного сложнее, и в конечном итоге вы узнаете приблизительный требуемый процент валовой прибыли (или диапазон), выполнив исследование путем вождения, так что будьте настойчивы. Со временем вы найдете дружелюбного менеджера или руководителя группы, который даст вам некоторые рекомендации.
Решение потребительской проблемы или удовлетворение потребности
Потребители покупают продукт по одной из двух причин: либо для решения проблемы, либо для удовлетворения потребности.
Если вы не можете кратко указать на проблему или потребность, которую удовлетворяет ваш продукт, это нарушает условия сделки. Один из способов определить проблемы (или потребности) — изучить потребительские тенденции, что нетрудно сделать, учитывая, что каждое средство массовой информации ежедневно сообщает о продуктах питания.
Одним из примеров является сильная тенденция к отказу от глютена. Вы можете легко провести исследование, посетив специализированные сайты, такие как сайты о безглютеновой кулинарии. Так же Упакованные факты Опрос Food Shopper Insights раскрывает возможности для предпринимателей в области продуктов питания. Если вы пекарь, создавший линию безглютеновых тортов, которые по вкусу напоминают десерты на основе пшеницы, то вы решили проблему для потребителей целиакии, страдающих непереносимостью пшеницы.
