Задавая вопросы о продажах каждому потенциальному клиенту, вы процесс продаж проще и эффективнее. Это поможет вам раскрыть потребности и проблемы вашего потенциального клиента, чтобы вы могли подготовить индивидуальную презентацию, сосредоточенную на том, что наиболее важно для этого потенциального клиента.
Любой вопрос, который позволяет вам лучше понять потребности потенциального клиента, является хорошим, но определенно Вопросы о продажах могут быть мощными и полезными практически для каждого потенциального клиента, независимо от его индивидуальной ситуации. может быть.
Что изменилось за последнее время?
Этот вопрос можно сформулировать по-разному, например: «Как изменилась ваша отрасль за последние шесть лет?» месяцев?» или «Что изменилось в вашем подходе к ведению бизнеса?» или даже «Какие изменения вы ожидаете увидеть в ближайшем будущем?» будущее?"
Как бы вы это ни сформулировали, этот вопрос касается того, что изменилось для вашего потенциального клиента и как он отреагировал или ожидает реакции. Понимание изменений, влияющих на вашего потенциального клиента, дает вам отличное представление об их потребностях и о том, как они могут меняться.
Разговор об изменениях также даст вам представление об эмоциональном состоянии вашего потенциального клиента. Когда они говорят о том, что изменилось, обратите пристальное внимание на то, реагируют ли они со страхом и тревогой или кажутся довольными и взволнованными? Это важная подсказка, которую вы можете использовать, чтобы задать следующий набор вопросов.
Покажи, что ты слушаешь
Убедитесь, что потенциальные клиенты знают, что вы слушаете, когда они отвечают на ваши вопросы. Делайте заметки, не перебивайте и повторяйте то, что вам говорят, своими словами.
О чем бы вы хотели поговорить?
Этот вопрос — мощный способ быстро сосредоточить разговор на том, что наиболее важно для потенциального клиента.
Лучшее время задать этот вопрос — сразу после назначения торговой встречи или другой встречи с потенциальным или покупателем. Это позволяет вам заранее взглянуть на потребности вашего потенциального клиента и придумать другие вопросы (и комментарии), которые призваны удовлетворить эти потребности.
Еще один хороший момент, чтобы задать этот вопрос, — это когда у вас возникли проблемы с пониманием потенциального клиента. Иногда, даже если вы задаете правильные вопросы, вы можете получить только ответы «да» или «нет». Если вы попросите потенциального клиента выбрать тему, вы сможете преодолеть это сопротивление.
Задавайте открытые вопросы
Открытые вопросы позволяют вашим потенциальным клиентам вести разговор, раскрыться и рассказать о том, что для них важно. По возможности избегайте задавать вопросы типа «да» или «нет».
Есть вопросы?
Этот вопрос почти обязателен после того, как вы закончили торговая презентация. Другой и не менее уместный способ сформулировать это: «Есть ли у вас какие-либо опасения?»
Задание этого вопроса в любой форме после презентации также является отличным способом найти возражения. Чем быстрее вы выскажете эти возражения и разрешите их, тем быстрее вы сможете продолжить процесс продаж.
Вы также, вероятно, выбрали бы эту формулировку, если бы заметили, что язык тела потенциального клиента во время вашей презентации был далеко не позитивным. Фактически, если в какой-то момент вашей презентации потенциальный клиент реагирует негативно, вам, вероятно, следует сделать паузу и задать этот вопрос. Лучше сразу выяснить, не сказали ли вы что-то, что вызвало негативную реакцию у потенциального клиента.
Задавайте уточняющие вопросы
Не бойтесь попросить разъяснений или дополнительной информации, задав следующие дополнительные вопросы:
- Какой пример этого?
- Можете ли вы быть немного более конкретным об этом?
- Можете ли вы рассказать мне об этом больше?
- Как это повлияло на ваш бизнес?
Что вам нужно, чтобы двигаться вперед?
Этот вопрос очень важен, потому что ответ обычно говорит вам, что именно вам нужно сделать, чтобы закрыть сделку.
После того, как вы выявили потребности потенциального клиента, сделали свою презентацию и ответили на все возражения, пришло время выяснить, на каком этапе продаж вы находитесь. В лучшем случае ваш потенциальный клиент ответит на этот вопрос: «Ничего. Теперь я готов двигаться дальше.» На этом этапе вы можете достать свои документы и записать его имя на пунктирной линии.
С другой стороны, если вы получите ответ типа «Мне нужно об этом подумать» или что-то столь же расплывчатое, у вас могут возникнуть проблемы. Этот тип ответа обычно дает вам понять, что вам предстоит проделать большую работу, прежде чем вы сможете надеяться на успех. закрыть продажу.
Часто вы получаете ответ, что-то среднее между этими двумя, например: «Мне нужно посмотреть пару сначала ваши конкуренты» или «Мне нужно передать ваше предложение моему начальнику и получить одобрение, прежде чем мы сможем переехать. вперед."
Понять процесс
Важно понять процесс принятия решений потенциальным клиентом. Это поможет вам решить, какие вопросы задавать, когда и кому.
Более эффективные вопросы продаж
Другие вопросы, которые следует задать потенциальным клиентам, включают:
- Каковы ваши главные приоритеты сейчас?
- Каковы ваши цели (как краткосрочные, так и долгосрочные)?
- Что удерживает вас от достижения ваших целей?
- Каков процесс принятия решений в компании?
- Какой результат вы ожидаете от этого [продукта/услуги]?
- Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
