Продавать – это искусство. Но в отличие от многих других видов искусства, искусству продаж может научиться большинство. Это не значит, что каждый может добиться успеха продажи, однако.
Многие люди, плохо знакомые с продажами, испытывают искушение сразу же начать учиться тому, как закрыть сделку вместо изучения основ продаж.
Клиенты – приоритет номер один
Чтобы работа по продажам была работой по продажам, от вас ожидают, что вы будете что-то продавать. Ожидается ли от вас, что вы продадите материальный продукт или услугу, вы всегда будете продавать покупателю. Основа продаж начинается с простого, но действенного правила: клиенты — ваш первый и главный приоритет.
Хотя вам придется соответствовать ожиданиям вашего работодателя и менеджер по продажам, никогда не позволяйте вашему вниманию к клиенту ослабеть. Если вы начинаете каждый свой рабочий день с вопроса о том, как можно улучшить обслуживание, которое вы предоставляете своим клиентам, вы будете на пути к долгой и успешной карьере в сфере продаж.
Игра «Количество продаж»
Активность – залог успеха продаж. В общем, чем с большим количеством потенциальных клиентов вы общаетесь, тем больше вероятность, что вы найдете того, кто готов купить то, что вы продаете. Это игра чисел. Когда начинающие продавцы начинают свою карьеру, их навыки продаж часто бывают грубыми и грубыми. Чтобы компенсировать свои «недостаточно развитые навыки», большинство менеджеров по продажам будут иметь очень четкие ожидания относительно уровня активности.
Новичкам в продажах следует сосредоточиться не только на том, чтобы вкладывать как можно больше активности в каждый рабочий день, но и на том, чтобы учиться на основе своей деятельности. Делаю 100 холодные звонки в день — это впечатляет, но, возможно, бесполезно, если ваш метод холодных звонков не дает результатов. Если вы учитесь на ошибках холодных звонков и одновременно совершенствуете свои успехи, ваша деятельность будет приносить все лучшие и лучшие результаты.
Уделяйте время тренировкам
Спорт и продажи очень похожи. И спортсмены, и профессионалы жаждут острых ощущений от победы, страдают от поражений и нуждаются в ежедневных тренировках. Что произойдет, если профессиональный спортсмен решит пропустить тренировку на несколько дней? Если пропущенные тренировочные дни приходятся на межсезонье, пропуск нескольких дней, вероятно, принесет больше пользы, чем вреда. Но вот в чем дело: в продажах нет межсезонья. Специалисты по продажам продают не только по воскресеньям осенью и зимой. Им необходимо иметь при себе продавцы каждый рабочий день.
Возможность может прийти из ниоткуда, где угодно и когда угодно. Если бы вы не тренировались в течение нескольких дней или недель, возможность, которой вы не ожидали, продлилась бы недолго. Однако если вы каждый день посвящаете хотя бы 15 минут совершенствованию своих навыков продаж, вы всегда будете готовы превратить возможность в продажу.
Проведите время с ветеранами
Один из наиболее эффективных и быстрых способов для начинающего специалиста по продажам научиться тонкому искусству продаж – это моделирование. Прежде чем начать практиковать «подиумную» походку, поймите, что «моделирование» означает учиться у кого-то успешного. Формула довольно проста: если вы делаете то, что делает успешный человек, вы тоже добьетесь успеха.
Многие утверждают, что если бы добиться успеха было так же просто, как делать то, что делают успешные люди, тогда все были бы успешными. Однако правда в том, что успешные люди делают то, чего не хотят делать неуспешные. Их стремление делать то, что сложно, скучно, вызывающе, тяжело и «неинтересно», — вот что делает успешного продавца успешный.
На следующий день после того, как вы приступите к новой работе, вам необходимо выяснить, кто является лучшим специалистом по продажам в компании. Спросите их, можете ли вы пригласить их на обед. Во время обеда спросите их, что делает их успешными и готовы ли они встречаться с вами еженедельно, чтобы наставлять вас. Большинство успешных специалистов по продажам очень заняты, но обычно готовы помочь другим добиться успеха.
Наличие наставника, у которого вы можете учиться и который готов указать на ваши сильные и слабые стороны, вероятно, является одним из величайших секретов успеха, о котором должен узнать любой профессионал.
