Менеджеры по продажам Как правило, они сталкиваются с одними и теми же проблемами независимо от компании или отрасли, в которой они работают. У большинства компаний есть по крайней мере несколько общих проблем, поэтому знание того, как с ними справиться, является важной частью работы хорошего менеджера по продажам. В частности, если вы подумываете о смене работы с продавца на менеджера по продажам, знание этих потенциальных камней преткновения поможет вам более плавно пройти этот переход.
Мало или нет обучения
Руководители часто полагают, что лучший способ управлять продажами — это продвигать лидера продаж на руководящую роль, а не позволять ему или ей тонуть или плавать. К сожалению, обучение продажам не означает обучение управлению продажами.
Если вас недавно повысили по службе или вы стремитесь к росту в своей компании, спросите своего руководителя или представителя отдела кадров о возможностях обучения менеджменту. Если ваша компания не предлагает эти возможности внутри компании или в настоящее время у нее нет программы стипендий или совместного финансирования в место, прохождение курса в свободное время и деньги будут потрачены не зря, если класс научит вас, как сделать вашу работу полезной. Полегче.
Неправильные обязанности
Многие должности менеджеров по продажам на самом деле больше похожи на должности менеджера по продажам/менеджера по маркетингу/административного менеджера. Менеджер по продажам запихивает на свой стол всю ерунду, имеющую отдаленное отношение к продажам, и в конечном итоге тратит драгоценное время, которое можно было бы использовать на самом деле. управление отделом продаж, заполнение документации, координация кампаний с другими отделами, проведение презентаций для руководителей и написание отчетов вместо.
Если вы попали в эту ловушку, отследите, сколько времени вы тратите на различные задачи и представьте отчет своему начальнику, объяснив, что вам необходимо переориентировать свою должность на управление продажами. обязанности. Наем помощника по административным вопросам или хотя бы временное трудоустройство может оказаться всем, что потребуется для решения проблемы.
Нет свободы действий
Менеджеров по продажам обычно называют менеджерами среднего звена, которые отвечают за управление своими отделами продаж, но при этом сами подчиняются менеджерам более высокого уровня. Неприятным побочным эффектом структуры управления среднего звена является то, что менеджерам по продажам может потребоваться получение разрешения от высшего руководства для принятия мер по решению проблем.
Например, если член команды терпит неудачу из-за отсутствия должной подготовки, плохого распределения территории или просто невыполнения работы, продажи менеджеру может потребоваться получить одобрение от нескольких разных людей, прежде чем можно будет применить соответствующее исправление – даже если решение очевидный. Между тем, плохая работа продавца продолжает влиять на общую производительность команды и снижает показатели менеджера.
Составление «планов действий» и заблаговременное их одобрение может помочь упростить процессы урегулирования в подобных обстоятельствах. Если менеджер по продажам уже получил одобрение руководства на программа обучения продажам, все, что требуется, — это разрешение на развертывание плана по мере необходимости — не нужно ждать обсуждения конкретного курса обучения.
Недостаток информации
Менеджеры по продажам знают, какие потенциальные клиенты распределяются между их отделами продаж, и точно знают, сколько сделок у каждого из них. продавец закрывает сделку (тем более, что у многих менеджеров по продажам есть планы вознаграждения, привязанные к тому, насколько хорошо их команда выполнять). Однако то, что происходит между привлечением потенциальных клиентов и завершением продажи, может быть загадкой для менеджера. Без четкого понимания процесса продаж менеджеры по продажам не могут понять, что может быть не так, когда команда продаж начинает не соответствовать квоте.
Хороший CRM Программа может помочь отслеживать процессы, если каждый продавец будет внимательно обновлять записи по мере продвижения каждой продажи.
Другой вариант — установить цели деятельности для отдела продаж. Например, каждый продавец может отвечать за совершение 100 холодных звонков и 5 встреч в неделю. звонки и встречи записывались на листе бумаги и каждый раз передавались менеджеру по продажам. Пятница. Это дает менеджеру больше данных, позволяющих понять процесс продаж команды, и позволяет раньше реагировать на проблемы и проблемы.
