Знание – это сила, и для ритейлеров знание продукта может означать увеличение продаж. Трудно эффективно продавать покупателю, если мы не можем показать, как конкретный продукт будет отвечать его или ее потребностям. Читайте дальше, чтобы узнать о некоторых преимуществах знания продуктов, которые вы продаете.
Укрепляет коммуникативные навыки
Тщательное понимание продуктов на полках может позволить продавцу использовать различные приемы и методы представления продукта покупателям. Более сильные коммуникативные навыки позволят продавцу распознавать и адаптировать презентацию продаж для различных типов клиентов. Один из вопросов, которые вы всегда должны задавать себе: «Мои сотрудники говорить или общаться» Слишком часто они просто разговаривают. Научите своих сотрудников продавать преимущества, а не функции. Еще важнее увидеть, что нужно покупателю, а не то, что ему (продавцу) нравится.
Повышает энтузиазм
Видеть человека, полностью увлеченного продуктом, — один из самых продаваемых инструментов. Создавая интерес к продукту, вы устраняете любую неуверенность в том, что продукт может оказаться не лучшим решением для этого клиента. Самый простой способ проникнуться энтузиазмом — по-настоящему поверить в продукт. Помните, первую продажу вы совершаете сами; вторая продажа — это продукт. Если они верят в вас, они будут верить в продукт, который вы продаете.
Растет уверенность
Если клиент не полностью заинтересован в совершении продажи, разница может заключаться просто в наличии (или отсутствие) уверенности продавца в отношении продукта или своих знаний о нем. продукт. Получение знаний о продукте и его использовании поможет укрепить эту уверенность.
Помогает отвечать на возражения
Возражения клиентов на самом деле не более чем вопросы. Если они возражают против продукта, скорее всего, либо вы выбрали неправильный продукт, либо клиенту нужно больше знаний о вашем продукте, чтобы понять, почему для него это лучшее решение. Эта информация обычно поступает в форме знаний о продукте. Хорошо разбираясь не только в своих продуктах, но и в аналогичных продуктах, продаваемых конкурентами, вы сможете легко встречные возражения.
Как получить знания о продукте
- Маркетинговая литература
- Торговые представители
- Тренировки
- Отзывы
- Ролевая игра (лучшая система)
- Практическое использование
Важно понимать, как производится продукт, его ценность, как продукт следует и можно использовать, а также какие продукты хорошо сочетаются друг с другом.
Что нужно знать о ваших продуктах
- Структура ценообразования
- Доступны стили, цвета или модели
- История продукта
- Любой специальный производственный процесс
- Как использовать продукт
- Распределение и доставка продукции
- Информация об обслуживании, гарантии и ремонте.
- И самое главное — как показать, что интересно покупателю.
Чтобы с легкостью сформулировать свои знания о продуктах, особенно о новых продуктах, может потребоваться некоторое время, но со временем вы научитесь комфортно и уверенно предоставлять покупателям правильную информацию. Эта уверенность окупится улучшением результатов продаж.
Самый важный элемент знания продукта — продавать преимущества, а не особенности. Слишком часто мы, продавцы, восхищаемся функциями и перегружаем клиента. Клиент хочет знать, ПОЧЕМУ эта функция важна для него. Никогда не совершайте ошибку, говоря о большем количестве преимуществ, чем вам нужно. Другими словами, шесть преимуществ не делают продукт вдвое лучше, чем три. Связывайте с клиентом только те преимущества, которые вы обнаружили на этапе исследования продажи. То, что это интересная функция для вас, не означает, что она будет интересна и клиенту. Правда в том, что покупатель, скорее всего, в любом случае будет использовать только 20% функций продукта, когда купит его. И чем сложнее вы это сделаете, тем больше вероятность, что они пойдут.
Суть в том, что клиенты жаждут и нуждаются в знаниях о продукте. Именно так они принимают решение о покупке. Так они узнают, что могут доверять вам как продавцу. Но помните, что использование знаний о продукте — это навык. Не выбрасывайте свои огромные знания каждый раз. Говорите только о тех функциях (преимуществах), которые интересны заказчику. Это может быть интересно для вас, но не для клиента. Клиент должен чувствовать, что вы искренне заботитесь о его интересах, а не выставляете напоказ свой выдающийся интеллект.
