Возможно, самая распространенная ошибка новичков в продажах — попытка продать свой продукт на начальном этапе. холодный звонок. Когда вы берете трубку и начинаете холодные звонки или приходите в район и начинаете стучать в двери, вашей целью должно быть назначение встречи с лицом, принимающим решения. Как только вы приедете на встречу, вы можете начать презентовать продукт... но при первом контакте с потенциальными клиентами единственное, о чем вам следует предложить, — это о встрече, на которой вы сможете осуществить настоящие продажи. Если вы столкнетесь с редкой ситуацией, когда вам случится позвонить холодному лиду, который готов купить на месте, тогда поздравляем! Для всех остальных попробуйте использовать приведенный ниже подход.
Проведите исследование
Чем больше у вас информации о человеке, которому вы звоните, тем больше вероятность, что вы заключите с ним встречу. Иногда все, что вам нужно, это имя и номер телефона. В этом случае помните, что Google — ваш друг. Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, также могут быть отличными ресурсами. Вы даже можете проверить свои контакты в сети, чтобы узнать, знаете ли вы кого-нибудь, кто знает потенциального клиента.
Создайте открывашку
Как только ваш потенциальный клиент ответит на звонок, у вас будет около 10–20 секунд, чтобы перехватить его. интерес. Большинство людей автоматически переходят в режим отказа, как только понимают, что вы пытаетесь им что-то продать. Если вы сможете создать вступление, которое достаточно удивит или заинтригует их, вы сможете преодолеть этот фильтр отказа и заинтересовать их настолько, что они согласятся на встречу или, по крайней мере, выслушают вас.
Выберите преимущество
Именно здесь ваши исследования окупаются. Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем лучше вы сможете сопоставить свою презентацию с его потребностями. Выберите любую выгоду, которая, по вашему мнению, больше всего заинтересует вашего потенциального клиента, и дайте в одном или двух предложениях объяснение того, как ваш продукт обеспечивает эту выгоду. Например, если у вас есть список потенциальных клиентов, пострадавших от кражи личных данных, вы можете сказать: «Наша система управления счетами дает вам душевное спокойствие. Он защищает вас, надежно управляя вашей финансовой информацией, и защищает вас от кражи личных данных».
Примите назначение
Здесь вы закрываете их на встрече. Существуют различные школы мысли о том, как закрыть холодный звонок. Некоторые эксперты советуют предоставить выбор времени: «Вы предпочитаете встретиться во вторник в 10 или в среду в 2?» Другие предлагают выбрать одно конкретное время: «Я могу встретиться с вами в понедельник в 11:30. Тебе это подходит?» Поэкспериментируйте и посмотрите, что лучше всего подойдет вам. Если потенциальный клиент откажется, вы можете назвать другую дату и время, вместо того, чтобы предполагать, что он вам полностью откажет.
Не сдавайся
Многие потенциальные клиенты откажутся встретиться с вами. Не принимайте такое отношение близко к сердцу, поскольку оно может не иметь к вам никакого отношения (насколько вы знаете, у этого человека может быть просто плохой день или он спешит на важную встречу). Переместите имя потенциального клиента в другой список и повторите попытку через несколько дней или недель, используя другой подход. Большинство экспертов по продажам утверждают, что вам следует продолжать попытки, пока потенциальный клиент трижды не скажет «нет».
