План продаж – важнейший инструмент для всех продавцов. Ваша компания может иметь план продаж на месте, и если да, то вам следует изучить его и следовать ему. Но без индивидуального плана продаж вы упускаете возможность поднять свои продажи на новый уровень.
Два основных компонента хорошего плана продаж
Хороший план продаж состоит из двух основных компонентов: стратегии продаж и тактики продаж. Стратегия и тактика — это военные термины, используемые для описания военного плана. Стратегия касается самой войны, того, чего хотят достичь лидеры и в каких битвах они предпочитают сражаться. Тактика определяет, как будет вестись отдельная битва.
С точки зрения бизнеса стратегия может заключаться в том, чтобы люди в вашем сообществе узнали о вашей компании. В то время как соответствующая тактика может включать посещение заседаний торговой палаты, размещение объявления в местной газете, организацию мероприятия в вашем офисе, хождение от двери к двери и т. д.
Планы продаж далее подразделяются на:
- Новый стратегии роста бизнеса
- Новая тактика роста бизнеса
- Существующие стратегии роста бизнеса
- Существующая тактика роста бизнеса (например, продажа дополнительных продуктов людям, которые уже являются клиентами)
Эти четыре компонента составляют основу вашего плана продаж, и важно включить их все. Однако вы сами должны расставить приоритеты этих компонентов так, чтобы это имело для вас смысл.
Если вы недавно уже обратились к своим существующим клиентам, вам, вероятно, захочется сосредоточиться на привлечении новых. Если вы только что выпустили новый продукт, который соответствует существующему продукту, ваш план продаж должен принять это во внимание и сосредоточиться на его продаже текущим клиентам.
Квота продаж, территория и линия
Прежде чем создавать план продаж, вы должны быть хорошо знакомы с тремя важными деталями:
- Квота продаж
- Территория продаж
- Линия продукты и услуги
Понимание вашего квота продаж поможет вам составить план, который порадует вашего менеджера, а также позволит вам разработать план, который максимизирует ваши комиссионные, что сделает вас счастливыми. Знание своей территории не позволит вам наступить на пятки своим коллегам-продавцам. Знание вашей линейки продуктов и услуг поможет вам определить требования потенциальных клиентов, что, в свою очередь, даст вам реалистичное представление о том, как и сколько вы можете продать.
Пересмотр вашего плана продаж
Даже самый лучший план продаж потребует регулярного пересмотра. Изменения в вашей квоте, вашей продуктовой линейке, вашем существующий клиент базой, вашей отраслью – даже экономические взлеты и падения могут потребовать корректировки вашего плана продаж. По крайней мере, вам следует пересматривать свой план ежеквартально и решать, нужно ли вам вносить какие-либо изменения. Считайте план продаж живым документом, а не чем-то высеченным в камне.
Если у вас возникли проблемы с принятием решения о стратегии и тактике продаж, ваш менеджер по продажам станет отличным помощником. Обычно они лучше понимают цели продаж всей компании и смогут помочь вам адаптировать план продаж для достижения этих целей, а также максимально использовать ваши уникальные возможности.
Другие члены вашего отдела продаж также могут помочь. Спросите своих лучших продавцов, что они включают в свои планы продаж, и используйте эти стратегии как отправную точку для разработки своих собственных.
Примеры
Вы можете попытаться превысить свою квоту на 25 % за определенный период. Установите план: делать 50 холодных звонков в неделю, двадцать личных контактов с потенциальными клиентами, назначать четыре встречи в неделю, отправлять 40 поздравлений по электронной почте потенциальным клиентам в неделю.
Другая цель может состоять в том, чтобы продать существующим клиентам в среднем по одному новому продукту на каждого клиента. Вы будете рассылать пятьдесят писем в неделю с предложением провести оценку аккаунта, звонить пяти клиентам в день и задавать вопросы. об их статусе, свяжитесь с каждым новым клиентом в течение двух недель с момента покупки, чтобы ответить на любые вопросы или обеспокоенность.
Наконец, вы можете составить план по увеличению базы местных клиентов. Для достижения этой цели вам придется принять участие в 12 сетевых мероприятиях, стать волонтером трех местных некоммерческих организаций, посетить каждое собрание Торговой палаты.
