Один из самых трудных уроков для новых продавцов — важность завершения каждой продажи. Закрытие не должно быть таким трудным, как кажется. Если вы хорошо представили продукт и ответили на возражения потенциального клиента, закрытие произойдет само собой. Однако, если дела пошли не так гладко, вам может понадобиться немного подтолкнуть потенциального клиента, чтобы успешно завершить продажу. Вот несколько стратегий, которые могут помочь, когда простой подход не работает.
Предполагаемое закрытие
Предположительное закрытие является наиболее общим и используется, если вы не смогли подогнать потенциального клиента к более индивидуальному закрытию. После презентации и ответов на вопросы потенциального клиента задайте вопрос, предполагающий, что ваш потенциальный покупатель собирается купить продукт. Вот несколько примеров:
- Вы бы предпочли красный или синий?
- Наша стандартная доставка может доставить это вам ко вторнику, или вам нужна наша срочная доставка?
- Десять единиц хватит для начала?
- Я могу сделать вам скидку 10%, если вы заплатите за год вперед, это сработает для вас?
- Будете ли вы есть картофель фри или луковые кольца с едой?
Хорошо, вы, вероятно, не будете использовать этот последний очень часто. Не должно быть слишком сложно придумать несколько похожих предположительных вопросов, которые соответствуют вашему продукту (ам) или услуге (ам).
Срок закрытия
Это хорошо использовать, если ваш потенциальный клиент произносит роковую фразу: «Я хотел бы сначала подумать». Сделайте небольшую паузу, затем задумчиво кивните и скажите что-то вроде этого:
«Я, конечно, понимаю, что вы хотите подумать об этом, но я хочу, чтобы вы знали, что модель, которую вы хотите, является популярной, и у нас обычно не хватает товаров. Я бы не хотел, чтобы вы застряли с моделью, которая не так хорошо подходит, только потому, что завтра этой не будет в наличии!»
Или упомяните о скидке, срок действия которой истекает через два дня, или об акции, например о подарке за покупку, срок действия которой подходит к концу. Конечно, это работает только при наличии такого ограничения — никогда не лгите потенциальному клиенту! Возможно, вы сможете поработать с вашим менеджером по продажам, чтобы придумать предложения с ограниченным сроком действия, которые можно использовать, если у вас нет общекорпоративных предложений.
Пользовательское закрытие
Если вы хорошо квалифицировали клиента, вы, вероятно, собрали много информации об его предпочтениях (цвет, размер, характеристики, уровень качества, сумма, которую они готовы потратить и т. д.). Когда вы будете готовы закрыть, просмотрите свои заметки о потребностях потенциального клиента и скажите что-то вроде этого:
«Итак, вам нужен ЖК-телевизор, достаточно большой, чтобы все в гостиной могли видеть четко, и который стоит не более 500 долларов, и вы бы предпочли его в серебристом цвете. Есть ли какие-либо другие функции, которые вы хотели бы иметь?»
Подождите, пока потенциальный клиент ответит, а затем, предположим, что он скажет «нет», улыбнитесь и скажите...
«К счастью, наш XCL 5560 идеально вам подходит! В нем есть все эти функции, а также наша передовая звуковая система, и он ваш всего за 399 долларов. Все, что мне нужно, это ваша подпись, и я доставлю ее прямо к вам домой к концу недели».
Все еще улыбаясь, передайте договор и укажите на линию подписи. Поскольку вы уже учли все, что клиент говорит, что хочет от телевизора, маловероятно, что теперь он отступится. Если потенциальный клиент колеблется в этот момент, у него, вероятно, есть нерешенные возражения. Вам нужно будет выяснить, что они собой представляют, и помочь потенциальному клиенту преодолеть их, чтобы закрыть продажу.
