AIDA — аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером рекламы Э. Святой Эльмо Льюис. Он описывает шаги, которые проходит потенциальный клиент, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Аббревиатура расшифровывается как Внимание, Интерес, Желание и Действие. Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе для описания шагов или стадий, которые происходят. с самого первого момента, когда потребитель узнает о продукте или бренде, до фактического момента покупки. сделал.
Почему модель AIDA важна в рекламе
Учитывая, что многие потребители узнают о брендах через рекламу или маркетинговые коммуникации, модель AIDA помогает объяснить, как рекламное или маркетинговое сообщение привлекает и вовлекает потребителей в бренд. выбор. По сути, модель AIDA предполагает, что рекламные сообщения должны выполнять ряд задач, чтобы продвигаться потребителя через ряд последовательных шагов от узнаваемости бренда до действия (т. е. покупки и потребление). Модель AIDA — одна из самых старых моделей, используемых в рекламе, во многом потому, что, хотя мир рекламы изменился, человеческая природа — нет.
Внимание
Первым этапом процесса покупки является ознакомление потребителя с продуктом. Задача продавца — привлечь внимание потенциального клиента достаточно хорошо, чтобы он мог поддерживать его заинтересованность достаточно долго, чтобы подогреть его интерес. В некоторых версиях AIDA первый этап называется «Осведомленность», что означает, что потенциальный клиент узнает о возможных вариантах. Это этап, на котором вы встретите большинство потенциальных клиентов, если сделаете им холодный звонок.
Интерес
Чтобы поднять потенциальных клиентов на второй этап, вы должны развить интерес потенциального покупателя к продукту или услуге. Обычно именно здесь в игру вступают фразы о выгодах. Многие маркетологи успешно используют рассказывание историй в своих подходах к прямой почтовой рассылке, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Если вы сможете привлечь достаточный интерес, то обычно вам удастся убедить потенциального клиента прийти на встречу, после чего вы сможете продвинуть потенциального клиента дальше в процессе продаж.
Желание
На третьем этапе AIDA потенциальные клиенты понимают, что продукт или услуга им подходят и каким-то образом помогут им. Продавцы могут довести потенциальных клиентов до этой точки, переходя от общих выгод к конкретным. Часто это включает в себя использование информации, полученной на более ранних этапах, которая позволяет вам точно настроить коммерческое предложение. Имейте в виду, что существуют разные уровни желания. Если потенциальный клиент просто чувствует легкую потребность в продукте (или воспринимает его как желание, а не потребность), он или она может решить не покупать сразу, если вообще покупать.
Действие
Четвертый и последний этап AIDA наступает, когда потенциальный клиент решает предпринять действия, необходимые для того, чтобы стать клиентом. Если вы провели с потенциальным клиентом первые три этапа (и соответствующим образом отреагировали на любые возражения), этот этап часто происходит естественным образом. В противном случае вам, возможно, придется побудить потенциального клиента действовать, используя методы закрытия сделки.
