Прежде чем вы впервые обратитесь к потенциальному производителю по поводу продукта, который вы хотите импортировать или экспортировать, вам следует создать сценарий для телефона, Skype или электронной почты. Независимо от того, насколько утомительна подготовка, она может стать мощным инструментом продаж. Вы можете сделать что-то в этом направлении, и сценарий можно будет адаптировать для импорта или экспорта продукта. В этом примере мы фокусируемся на экспорте продукта.
Пример сценария
Экспортер: «Могу ли я поговорить с вашим менеджером по экспорту?»
Администратор: "Что это такое?" (Хороший знак; это значит возможность для тебя)!
Экспортер: «Человек, который отвечает за продажу вашей продукции за границу».
Администратор: «Хм, я не знаю. Мне придется проверить. Подожди минутку, пожалуйста?»
Экспортер: "Конечно."
Администратор: "Спасибо за ожидание. Сэм Смит занимается продажами. Он тот человек, с которым тебе нужно поговорить. Я тебя проведу».
Экспортер: "Спасибо."
Производитель: "Сэм Смит."
Экспортер: «Здравствуйте, мистер Смит, я Джули Джонс, основатель компании по экспорту ювелирных изделий. экспортер качественную и недорогую бижутерию. Насколько я понимаю, ваша компания производит этот тип продукции. Мы ищем новые источники поставок для наших зарубежных клиентов. Вы заинтересованы в освоении новых рынков и увеличении продаж? Наша фирма по экспорту ювелирных изделий может предоставить вам мгновенный доступ к клиентам по всему миру.. (Теперь вы подготовили почву для того, кем вы являетесь, чем занимаетесь и чего ищете: деловые отношения.)
Предварительный звонок с целью назначить встречу может продолжаться так:
Производитель: "Абсолютно. Я был бы рад изучить эту возможность. Когда бы вы хотели встретиться или позвонить по Skype?»
Экспортер: «Как звучит утро следующего понедельника, в 10 утра, в вашем офисе или во время звонка?»
Производитель: «Отлично, звонок по Скайпу идеален. Тогда я буду готов к твоему звонку. Мой идентификатор в Skype — EYZ. Какой твой? Есть ли что-нибудь, что мне нужно иметь для нашей встречи?»
Экспортер: «Да, перед звонком пришлите мне по электронной почте брошюру компании и текущий оптовый прайс-лист по электронной почте. (Это дает вам быстрое представление о том, насколько они разбираются в цифровых технологиях со своими маркетинговые материалы; например, отвечают ли они, отправляя PDF-файл по электронной почте или сложенную втрое брошюру обычной почтой?) Если у вас есть время, продукт образцы и любая другая важная информация, которая, по вашему мнению, важна для нашего обсуждения, будет полезна заранее, поскольку хорошо. Если мы подходим друг другу, мне понадобится больше брошюр, скажем, 20 в печатном виде или один PDF-файл, в котором будет все, что я могу использовать для своих клиентов».
Производитель: "Без проблем. Я позабочусь о том, чтобы они были у нас в наличии».
Экспортер: «Еще одна вещь — я не думаю, что это критично для этой первой встречи по Skype, но вы, возможно, захотите спросить своего высшее руководство должно принять участие в нашей следующей встрече, чтобы убедиться, что мы выполняем его обязательства по нашему экспорту. программа».
Производитель: «Я посмотрю, доступны ли они, когда положу трубку. Если нет, мы можем попросить их присутствовать на разговоре в следующий раз».
Экспортер: "Большой! Я с нетерпением жду возможности связаться с вами в понедельник — и, кстати, мистер Смит, если вы выберете нас Представляем вас в ваших экспортных сделках, наша прибыль поступает непосредственно от продаж, которые мы генерируем. для тебя. Вы не можете получить ничего более экономичного, чем это!»
Производитель: "Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой. Я также с нетерпением жду встречи с вами виртуально в понедельник».
Экспортер: "Спасибо и хорошего дня!"
Производитель: «Тебе того же, до свидания».
Как продолжить вызов
Холодные звонки или электронное письмо с запросом информации о компании, вероятно, является наиболее практичной стратегией контакта, когда вы только начинаете и у вас нет средств на авиабилеты, чтобы лично посетить целевую компанию. Конечно, вы можете просмотреть онлайн-присутствие потенциального производителя, но его участие в начале имеет решающее значение для успеха. Такой вызов будет продолжаться примерно так:
Производитель: "Абсолютно. Я был бы рад обсудить эту возможность».
Экспортер: «Не будете ли вы так любезны прислать мне брошюру вашей компании обычной почтой или по электронной почте? Я просмотрел ваш веб-сайт, но хотел бы видеть дополнительные сопутствующие материалы по вашей линейке продуктов. Далее, есть ли у вас блог? Вы есть в Facebook и Twitter?»
Производитель: "Конечно. Сегодня я передам вам наши маркетинговые материалы. Куда мне его отправить? И да, мы есть на большинстве основных социальных сетей. Найдите нас по адресу: ________, ________ и __________».
Экспортер: "Спасибо. Отправьте его _________. А пока я также предоставлю вам информацию о моей компании».
Производитель: "Это было бы прекрасно. Я с нетерпением жду его получения».
Экспортер: "Хороший. Если мы подходим друг другу, следующим шагом будет организация встречи. Что удобнее, твой офис или мой?»
Производитель: «Обычно я приезжаю в Чикаго раз в месяц. Возможно, во время моей следующей поездки мы сможем организовать встречу в вашем офисе». (Всегда полезно для обеих сторон в какой-то момент лично увидеть производственные объекты.)
Экспортер: «Это было бы хорошо. Я позвоню или напишу тебе через неделю или две. А пока приятно с вами пообщаться и хорошего дня».
Производитель: "Спасибо и тебе того же."
Репетируем сценарий
Настройка сценария помогает вам сосредоточиться и эффективно общаться по телефону, Skype или электронной почте. Это поможет вам достичь поставленной цели: назначить встречу для продажи экспортных услуг или запросить информацию для рассмотрения. Сценарий предназначен для того, чтобы придавать структуру, а не ограничивать вас, поэтому адаптируйте его к своему стилю: будьте знающими, будьте дружелюбными и будьте самим собой.
Порепетируйте свою презентацию перед друзьями. Если они смеются над вами, вы уже на пути к разработке выигрышного сценария, потому что вы привлекли их внимание. Узнайте, почему они подшучивают, и улучшите свой сценарий.
После нескольких звонков и писем потенциальным производителям вы почувствуете себя уверенно без сценария. Как только вы достигнете этой точки, не выбрасывайте его, а передайте следующему начинающему импортеру или экспортеру!
Следующий шаг — убедиться, что вы тщательно подготовлены к следующему контакту с производителем.
