Привнесение вашей концепции франчайзинга в Соединенные Штаты

Франчайзеры стремятся к росту за счет международная экспансия сталкиваются с необходимостью выбирать, куда вложить свои ресурсы – финансовые, человеческие и временные. Возможности должны быть расставлены по приоритетам, и часто существует компромисс между тем, как франчайзер видит величайшая возможность, и когда потенциальная франшиза выходит вперед и просит донести концепцию до своих рынок. Может возникнуть соблазн отложить выход на рынок, который воспринимается как трудный, ради рынка, который в краткосрочной перспективе принесет легкие деньги.

Хотя Соединенные Штаты предлагают огромные возможности, на первый взгляд выход на рынок может показаться сложной задачей по двум направлениям. Одним из них является размер и сложность самого рынка, а вторым — осознаваемая сложность соблюдения федеральных требований и требований штата. правовые требования и репутация американцев как спорной группы людей. И то, и другое можно преодолеть.

Надежный и грамотный потребительский рынок

Мы, американцы, часто считаем само собой разумеющимся, что нам повезло иметь устойчивую (даже в трудные экономические времена) экономику, ориентированную на потребителя. Имея образованное и высокограмотное население, мы являемся страной, предлагающей потребительский рынок с высоким уровнем располагаемого дохода. Кроме того (и это важно для тех, кто хочет представить новую концепцию), мы продемонстрировали огромное желание попробовать и принять новые фирменные продукты и услуги. Мы постоянно ищем поставщиков, которые могут превзойти наши ожидания, что делает возможным выход на новый рынок. Наше население в основном сконцентрировано (81,4%) в городских районах и разнообразно в этническом и религиозном отношении.

При общей численности населения более 313 миллионов человек общее проникновение франчайзинговых заведений по-прежнему относительно низок: соотношение франчайзинговых точек на душу населения составляет 379 на каждого человека. по всей стране.

Штатом с самым низким проникновением на душу населения является Айова, где на человека приходится 262 франчайзинговых заведения.

динамика франчайзинга обеспечили постоянно растущую выгоду потребителям во всем мире, а США по-прежнему остаются экономической жемчужиной (возможно, в последнее время немного обесцвеченной), что делает их привлекательным местом для расширения. Для иностранных франчайзеров привлекательность существующей надежной базы франчайзи с постоянно растущим признанием многоквартирная собственность, позволяет быстрее достичь узнаваемости бренда, критической массы и снизить затраты на поддержку единицы продукции. Капитал для расширения франчайзи получить в Соединенных Штатах относительно легче, чем где-либо еще, и финансовые учреждения имеют опыт кредитования франчайзи. Кроме того, программы гарантирования кредитов, предоставляемые через СБА (Администрация малого бизнеса США) делает процесс получения капитала потенциальными франчайзи относительно простым по сравнению с возможностями во многих других странах.

Распространенные опасения по поводу экспансии в США

Недавно я разговаривал с аудиторией опытных иностранных франчайзеров, обсуждая их планы по расширению в США и их восприятие стоящих перед ними трудностей. У каждого из них были франчайзинговые представительства в странах за пределами их базирования. По большей части эти франчайзеры в целом относительно комфортно относятся к регулированию франчайзинга в других странах, поскольку законы о раскрытии информации становятся все более распространенными во всем мире. Информация и методы расширения, которые они используют при развитии рынков своей страны и других стран, обычно легко адаптируются к следующей стране, в которую они решили войти. Это, конечно, не обязательно так при въезде в Соединенные Штаты.

Наиболее часто упоминаемым беспокойством по поводу приезда в Соединенные Штаты был страх. Хотя США имеют большие перспективы для своего бренда, они признают, что мы не однородная нация, и наше разнообразие и огромные размеры пугают. Многие считают, что наша зрелость во многих категориях потребителей и бизнеса может создать препятствия, которые, возможно, не нужно было бы устранять где-либо еще. Некоторые указали на нашу предполагаемую склонность решать незначительные проблемы с помощью судебных разбирательств, а некоторые были более осведомлены. о текущих событиях были обеспокоены недавним вниманием профсоюзов к франчайзингу и говорили о действиях НЛРБ, CFA и другие в решении множества новых проблем, включая увеличение затрат на рабочую силу и практику, ограничения наложение на места, доступные для сетей, работающих в некоторых регионах, совместная занятость и предлагаемые отношения законы. Однако их наибольшую озабоченность, как ни удивительно, по-прежнему вызывает их мнение, что схема регулирования в Соединенных Штатах с нашей предпродажной раскрытие информации, регистрация в некоторых штатах и ​​различные законы сложны, а затраты на соблюдение требований по времени и деньгам непомерно высоки. высокий.

На первый взгляд трудно утверждать, что страна, которая исповедует веру в свободную рыночную экономику, представляет остальному миру картину, которая франчайзерам в Соединенных Штатах приходится преодолевать правительственные препятствия и требования, и зачастую эти проблемы не одинаковы от штата к штату. Однако это точно, поскольку у нас свободная рыночная экономика, поддерживаемая относительно четко определенной схемой регулирования в сочетании с опытные и знающие консультанты и юрисконсульты, что делает франчайзинг в США таким завидным успехом история. Без сомнения, затраты на въезд в Соединенные Штаты могут быть выше, но, как показывает опыт, эти дополнительные затраты не являются непомерно высокими, особенно если сравнивать их с возможностями.

Правила франчайзинга в Соединенных Штатах основаны на предпосылке, что франчайзер в некоторых относительно четкие ограничения, может выбирать методы расширения и самостоятельно определять условия своей франшизы предложение. Регулирование франчайзинга стало благом для его принятия в Соединенных Штатах, поскольку оно основано на предварительном раскрытии информации потенциальным франчайзи. представлен в структурированном формате и в значительной степени устранил мошенническую практику, имевшую место до принятия схемы регулирования. усыновленный. Потенциальные франчайзи получают условия предложения франчайзера задолго до того, как они сделают свое предложение. инвестиции во франшизу, и им дается время для проведения надлежащей комплексной проверки деятельности франчайзера. возможность.

Миф о сложности регулирования

Соединенные Штаты являются проверенным рынком, ориентированным на потребителя, который ищет и поглощает новые продукты, услуги и идеи. Это точно, потому что у нас есть такая четко определенная и структурированная схема регулирования (конечно, не идеальный), что делает Соединенные Штаты одним из самых простых рынков для выхода на иностранные рынки. франчайзеры. Восприятие сложности регулирования на самом деле является мифом – просто оно может отличаться от того, что иностранный франчайзер испытал в других местах. Хотя наша система может повлечь за собой некоторые дополнительные затраты и задержки, по сравнению с потенциалом рынка эти дополнительные затраты относительно невелики. Именно благодаря нормативным требованиям и предварительному раскрытию информации франчайзеры и франчайзи процветают в Соединенных Штатах. Привлекательность рынка США обусловлена:

• Сильное признание потребителями франчайзинговых концепций
• Крупнейший и наиболее опытный рынок франчайзинга в мире
• Четкое, четко определенное регулирование франшизы и бизнеса
• Доступ к капиталу и финансированию для франчайзи
• Четко определенные методы привлечения франчайзи
• Растущее число франчайзи, специализирующихся на многоквартирных/мультиконцептуальных проектах.
• Значительная защита бренда
• Договоры и низкий барьер для входа иностранных франчайзеров
• Значительные возможности цепочки поставок
• Сильная и развивающаяся экономика
• Доступная рабочая сила и опытный управленческий резерв
• Английский является преобладающим языком

Планирование выхода на рынок

Чрезмерные судебные разбирательства с франчайзи были второй наиболее часто упоминаемой проблемой ведения бизнеса в Соединенных Штатах. Хотя судебные разбирательства между франчайзи и франчайзерами не являются чем-то необычным, общее количество судебных разбирательств в США лишь немного выше, чем в Великобритании. Менее 30% франчайзеров имеют какие-либо судебные разбирательства, которые необходимо раскрыть в своих документах, раскрывающих информацию, и большая часть из них приходится на более крупную франшизу. системы. В сочетании с предпродажной схемой регулирования и внедрением лучших практик управления в работе с франчайзи, уровень судебных разбирательств в системах франчайзинга США удивительно низок, учитывая размер франшизы. рынок.

Тем не менее, как и в случае со всем новым, было бы ошибкой предполагать, что, будучи иностранным франчайзером, вы можете просто изменить существующие юридические соглашения в соответствии с требованиями законодательства США и преуспевать. Независимо от того, где работает ваша франшиза и в какие страны вы планируете расширяться, вам все равно необходимо спланировать выход на рынок. Это требует некоторой внутренней оценки своих сил и возможностей, понимания того, будут ли ваши продукты и услуги соответствовать требованиям. потребительский спрос, и сможете ли вы эффективно поддержать свою франчайзинговую организацию для достижения финансовых и других целей. цели.

• Готовы ли вы к расширению и есть ли у вас необходимые финансовые и человеческие ресурсы?
• Есть ли у вас реалистичные ожидания относительно времени и денег, которые потребуются для выхода на рынок, и вашей рентабельности инвестиций в первые дни?
• Ваша цепочка поставок, ИТ и POS-системы достаточно для достижения ваших целей расширения?
• Есть ли у вас ресурсы для проведения маркетинговой программы, достаточной для представления вашего бренда и создания лояльной клиентуры?
• Существует ли рынок для вашего бизнеса и есть ли у вас какое-либо преимущество перед существующей конкуренцией как в плане потребительского предложения, так и в качестве системы франчайзинга?
• Какие изменения в ваших «розничных» и «франчайзинговых» предложениях потребуются, чтобы вы были конкурентоспособными, и приемлемы ли для вас эти изменения?
• Самое важное, Не могли бы вы и ваш франчайзи достигнет приемлемого возврата инвестиций в приемлемые сроки?

Существует множество детальных решений и адаптаций, которые необходимы при выходе на любой новый рынок:

• Выбор рынка на основе языка, культуры, обычаев, возрастной сегментации, поведения потребителей, частоты покупок и т. д.
• Имеется ли в наличии квалифицированная и адекватная рабочая сила, а также ваши возможности в обеспечении обучения и поддержки франчайзи.
• Ваша способность адекватно оценивать эффективность франчайзи и обеспечивать соблюдение стандартов вашего бренда.
• Затраты и возможности вашей цепочки поставок и распределения; влияние доставки, пошлин и т. д. о требованиях к запасам и ценах
• Решения относительно продукта, концепции, операционной системы, рекламы и маркетинга, адаптации местоположения и дизайна.

• Юнит-экономика, включая затраты на разработку, сезонность, ценообразование и маркетинговые стратегии.
• Выбор правильной структуры франчайзингового предложения и франчайзи, которые наиболее подходят для удовлетворения ваших потребностей - отдельные единицы операторы, многоквартирные застройщики (группы инвесторов, прямые операторы, конверсия, стратегические франчайзи, мастер-франчайзи, территориальные представители и др.)
• Сохранение альтернативных каналов сбыта.
• Наличие и способы привлечь достаточное количество франчайзи необходимо для удовлетворения ваших требований критической массы
• Возможности и приверженность вашей управленческой команды реализации вашей стратегии

Определение структуры франшизы

Франчайзеры используют различные методы въезда в США; Многие иностранные франчайзеры почти инстинктивно определяют, что предложение мастер-франшиз — это правильный подход для них. Однако выбор правильного подхода к проникновению и поддержке требует серьезного размышления и анализа. Мастер-франчайзинг и региональные представительные структуры используемые за границей, реже принимаются франчайзерами в Соединенных Штатах, и правильное определение вашего бренда требует серьезной оценки альтернатив.

Так с чего же начать? Хотя масштаб больше, шаги, необходимые для выхода на рынок США, такие же, как и при оценке любого нового рынка. В таком ограниченном пространстве, какое позволяет эта статья, лучшее, что я могу вам предложить, — это список шагов, каждый из которых действительно требует более полного объяснения.

• Соберите свои конкурентные исследования и поймите не только общие возможности США, но и отдельные рынки США, которые лучше всего подходят для вашего бренда. Разработайте стратегию представления вашего бренда в области(ях), где будет легче всего добиться признания, набрать критическую массу и запланировать расширение на основе этих баз.
• Соберите внешних профессионалов, в том числе консультантов и юристов по франшизе, и начните процесс структурирования вашей франчайзинговой возможности.
• Установите реалистичные цели для вашей системы в Соединенных Штатах. Убедитесь, что ваша команда высшего руководства участвует в проекте, поскольку любое международное расширение может занять больше времени и/или стоить дороже, чем первоначально ожидалось.
• Спрогнозируйте финансовые показатели вашей системы франчайзинга и проведите внутренний анализ ваших текущих возможностей в ключевых областях, чтобы определить, готовы ли вы расширяться в США.
• Разработайте одно или два начальных местоположения в США (прямое или косвенное) или определите, сможете ли вы эффективно войти в рынок, где нет открытого и работающего прототипа в США, а затем отслеживайте и оценивайте свою первоначальную единицу(ы) производительность.
• Найдите решения для требований вашей цепочки поставок.
• Определите, какая часть вашей существующей оперативной поддержки и возможностей может быть использована для Соединенных Штатов. Нужен ли вам офис в США – если не сразу, то когда?
  • Разработайте условия вашего франчайзингового предложения в США:
  • Его стратегическая структура и условия вашего предложения
  • Смоделируйте экономику предполагаемой системы франчайзинга, включая сборы, для франчайзера и каждого предполагаемого франчайзингового транспортного средства (одноквартирного, многоквартирного, территориального застройщика и т. д.), которое будет предлагаться.
  • Обсудите со своим бухгалтером и налоговыми консультантами возможность создания дочерней компании в США в качестве франчайзера и репатриировать ли роялти или использовать их в США для поддержки ваших франчайзи и продаж франшизы усилия
  • Убедитесь, что ваша регистрация товарного знака в США действительна.
  • Разработайте необходимую франшизу и другие юридические требования вместе с вашим юрисконсультом в США, включая создание вашей организации-франчайзера и, при необходимости, проверку ее финансовой отчетности.
  • Измените свои руководства по эксплуатации и программы обучения.
  • Определите свои потребности в человеческих ресурсах и начните процесс привлечения необходимого персонала франчайзера.
  • Определите стратегию и тактику продаж вашего франчайзи – внутренние продажи, брокеры и т. д.
  • Определите и расставьте приоритеты для своего тактического исполнения.

Ресурсы для профессиональных консультантов по франчайзингу

Одним из больших преимуществ для тех, кто хочет работать по франшизе в США, является то, что высокая популярность потребительских брендов привела к появлению более 3000 различных франчайзинговых брендов. концепций, и это количество концепций, основанных на франшизе, способствовало созданию хорошо зарекомендовавшей себя группы опытных профессионалов, от юристов до консультантов, от бухгалтеров до ИТ-специалистов. поставщики услуг, а также фирмы по рекламе и связям с общественностью, которые могут предоставить помощь, необходимую франчайзеру в создании, продвижении и управлении жизнеспособной франшизой. сеть. Выход на рынок США, возможно, не является правильным шагом для каждой компании, но это причина, по которой он не приходит. в США должны быть обоснованы вескими деловыми причинами – нет причин оставаться в стороне из-за страх.