Veľryba: Čo je to?

V predaji je veľryba perspektíva, ktorá je mnohonásobne väčšia ako váš priemerný záujemca alebo klient. Pristátie veľryby je vysoké riziko, ale je to aj vysoká odmena.

Zistite viac o veľrybách a o výhodách a nevýhodách pokusu o vylodenie.

Čo je to veľryba?

Veľryba je a predajná perspektíva také veľké, že by to mohlo výrazne zmeniť podnikanie vašej spoločnosti. Veľryba je oveľa väčšia ako váš zvyčajný cieľ a výnosy, ktoré by mohla priniesť, sú oveľa väčšie.

Rovnako ako v prípade bielej veľryby vo filme Moby Dick od Hermana Melvilla vás však môže lákadlo získať takúto cenu odvrátiť od ľahších výhier.

s business-to-business (B2B) predaj, veľryba je často spoločnosť, ktorá je oveľa väčšia ako vaša. In medzi podnikmi a spotrebiteľmi (B2C), môže to byť potenciálny zákazník, ktorý si kúpi vašu najdrahšiu možnosť produktu a robí tak pravidelne.

Ako funguje veľryba

Uzatváranie obchodov s veľrybami si často vyžaduje oveľa viac času a úsilia ako typický predaj, ale je to preto, že tieto obchody sú oveľa väčšie – jedna veľryba môže byť ekvivalentom tuctu ďalších potenciálnych zákazníkov. Vďaka tomu sa veľryby veľmi oplatí prenasledovať aj napriek mimoriadnemu úsiliu. Môžete dokonca zmeniť veľrybu na opakovaného zákazníka, čím sa stane ešte cennejším.

Niektoré spoločnosti zarábajú obrovské percento svojich tržieb len od niekoľkých zákazníkov alebo klientov. Ak ste oboznámení s Paretov princíp, alebo pravidlo 80/20, veľryby často fungujú rovnako. Napríklad spoločnosť môže dosiahnuť približne 80 % svojich tržieb len 20 % svojich zákazníkov, ktorí míňajú veľké sumy.

A samozrejme, niektoré spoločnosti pociťujú ešte väčšiu hodnotu zo svojich „veľryb“ – tieto spoločnosti nahlásili svoju horných 10 % klientov vygenerovalo viac ako polovicu všetkých výnosov a minulo v priemere 15-krát viac ako spodné 90%.

Pristátie veľryby si vyžaduje úsilie, stratégiu a odhodlanie. Použite svoju sieť na zabezpečenie prístupu k vrátnik v organizácii, na ktorú sa zameriavate, a plánujte budovanie pevných vzťahov s kontaktmi, s ktorými sa stretnete. Očakávajte predajný proces trvať mesiace a vyžadovať z vašej strany veľa pozornosti diagnostikovať problémy, definujte riešenia a prezentujte svoj prípad.

Uistite sa, že veľmi opatrne kvalifikovať svojich potenciálnych zákazníkov. Vzhľadom na obrovské úsilie potrebné na uzavretie obchodov tejto veľkosti je dôležité, aby ste nestrácali čas. Dôkladne preskúmajte každú perspektívu. Ste absolútne presvedčený, že môžete pomôcť tomuto potenciálnemu klientovi? Ste si istí, že majú zdroje na implementáciu vášho produktu? Aj pri ich väčšej veľkosti by veľryby mali zodpovedať vášmu ideálnemu kupujúcemu.

Príprava je kľúčová. A pamätajte, že vášmu zákazníkovi sa pravdepodobne páči tucet vašich konkurentov. Budete musieť urobiť niečo navyše, aby ste prekonali všetkých ostatných a priviedli veľrybu ako zákazníka. Nájdite kreatívne spôsoby, ako byť nápomocní pri riešení ich problémov počas procesu.

Výhody a nevýhody veľryby

Vysvetlené výhody

• Môže výrazne zvýšiť príjem: Veľký klient môže byť oveľa ziskovejší ako mnoho menších.
• Môže zlepšiť reputáciu vašej spoločnosti: Spolupráca s veľkými menami alebo podnikovými spoločnosťami môže dať vášmu podniku určitú vyrovnávaciu pamäť a v budúcnosti priviesť ďalších klientov.
• Dokáže uvoľniť tlak na iné oblasti predaja: Pristátie veľryby klienta môže na chvíľu znížiť tlak.

Nevýhody vysvetlené

• Môže viazať veľké množstvo zdrojov: Súdnym obrovským klientom to vyžaduje veľa času, úsilia a pozornosti.
• Nie je zaručené, že prejde: Predajný cyklus je dlhý, stávky sú vysoké a pravdepodobne máte veľkú konkurenciu pre podnikanie tohto klienta.
• Môže premeškať menšie príležitosti: Keď sa sústredíte na svojho veľrybieho klienta, možno vám chýba stály prúd malých klientov, ktorí by mohli vytvoriť základ pre vaše podnikanie.