Počas an pohovor na predajnú prácu, anketár vám pravdepodobne položí otázku, či ste sa stretli so svojím predajné ciele v minulosti. Tu je to, čo potrebujete vedieť o tom, prečo sa objavuje tento typ otázok, a ako najlepšie odpovedať.
Čo chce anketár vedieť
Hlavným dôvodom, prečo anketári kladú túto otázku, je zistiť, či v budúcnosti pravdepodobne splníte predajné ciele s ich spoločnosťou. V podstate teória anketára je taká, že vaša história ako predajcu môže predpovedať vaše budúce úspechy.
Úspech na predajnom pohovore je o tom, či sa dokážete predať ako najlepší kandidát na túto prácu. Správna odpoveď na túto otázku vám môže pomôcť preukázať vaše predajné schopnosti a zapôsobiť na anketára.
Ak ste v minulosti splnili svoje predajné ciele, reagovať je pomerne jednoduché. Je zložitejšie odpovedať na túto otázku, ak ste nesplnili svoje ciele, ale stále je to možné.
Získajte tipy, ako odpovedať na otázku anketára o predajných cieľoch, ako aj niekoľko vzorových odpovedí, ktoré môžete prispôsobiť svojim vlastným skúsenostiam.
Ako odpovedať na otázky týkajúce sa cieľov predaja
Budete chcieť byť pripravení odpovedať na túto otázku príkladmi z predchádzajúcich zamestnaní, ktoré ste zastávali. V odpovedi uveďte viac ako jednoslovnú odpoveď. Ak ste splnili svoje predajné ciele, porozprávajte sa o taktike, ktorú ste použili. A ak nie, podeľte sa o to, čo ste sa odvtedy naučili.
Budete chcieť odpovedať jasne a s dôverou. Pamätajte, že súčasťou procesu pohovoru je hodnotenie vašich predajných schopností. Komunikačné schopnosti sú v tejto úlohe kľúčové a vaše odpovede na otázky na pohovore sú príležitosťou preukázať svoju silu v tejto oblasti.
Príklady najlepších odpovedí
Tu sú príklady odpovedí na otázky o vašich predajných cieľoch.
Áno, počas mojej päťročnej kariéry v biznise som každý štvrťrok splnil alebo prekonal svoje predajné ciele. Napríklad minulý rok som viedol svoj tím k prekročeniu našich odhadov predaja o 20 % – a to sa nám podarilo na veľmi náročnom trhu, keď väčšina ostatných tímov v našej skupine zaostávala. Veľa z tohto úspechu súviselo so silou nášho tímu – posilnil som silný zmysel pre tímovú prácu medzi mojimi zamestnancami, a to nám pomohlo spoločne prekonať naše ciele.
Prečo to funguje: Namiesto jednoduchého vyslovenia „áno“ v odpovedi na túto otázku kandidát používa odpoveď ako príležitosť predviesť ďalšiu kľúčovú schopnosť: vodcovstvo.
Počas mojej kariéry som dosiahol niekoľko predajných rekordov. V rokoch 2018 až 2020, keď mnohí moji kolegovia z predaja odchádzali z môjho odvetvia a hľadali si inú prácu, sa mi podarilo zvýšiť svoju produkciu o 12 % oproti predchádzajúcemu roku vývojom nových predajných stratégií a techník, ktoré mi pomôžu zvýšiť moju úspech.
Prečo to funguje: Táto odpoveď demonštruje úspechy kandidáta a používa čísla na kvantifikáciu úspechov, čo je vždy veľmi presvedčivé.
Aj keď som za posledných šesť rokov patril medzi 10 % najlepších predajcov našej spoločnosti, v jednej štvrtine som nedosiahol svoj typický vysoký predajný rekord. Okamžite som však začal konať a v nasledujúcom štvrťroku som urobil zmeny v stratégii predaja. V skutočnosti som za ten štvrťrok dosiahol niekoľko rekordných predajov. Vždy, keď mám neúspech, robím vylepšenia a v konečnom dôsledku dosahujem nové úrovne úspechu.
Prečo to funguje: Po prvé, táto odpoveď ukazuje, že kandidát je celkom úspešný pri plnení cieľov predaja. Prejavuje tiež čestnosť (keďže by bolo ľahké nepriznať ani jednu štvrtinu nesplnenia cieľov). Nakoniec odpoveď ukazuje, že kandidát reaguje na neúspechy zmysluplným spôsobom.
Tipy na odpovede na otázky týkajúce sa cieľov predaja
- Pripravte sa vopred: Príďte sa porozprávať o svojich najväčších úspechoch v predaji. Pred pohovorom si pozrite svoje záznamy o predaji. Všimnite si všetky obdobia veľkých úspechov alebo úspechov. Včasnou prípravou budete môcť lepšie odpovedať na otázku.
- Choďte ďalej ako „Áno“ alebo „Nie“. Je možné, že táto otázka bude formulovaná ako otázka áno alebo nie: Splnili ste svoje predajné ciele na vašej poslednej pozícii? Vo svojej odpovedi budete chcieť ísť ďalej. Toto je príležitosť ukázať svoje schopnosti a poskytnúť kontext.
Pamätajte, že tu odpovedáte na otázku anketára a zároveň zdôrazňujete svoje predajné schopnosti.
- Kvantifikujte svoju odpoveď: Vždy, keď je to možné, použite čísla na kvantifikáciu svojho úspechu. Môžete sa zmieniť o tom, o koľko ste prekročili cieľ predaja, koľkokrát ste prekročili cieľ predaja alebo dokonca o tom, koľko peňazí ste zarobili pre spoločnosť. Takéto odpovede ukazujú zamestnávateľovi, ako pridáte hodnotu jeho spoločnosti.
- Vysvetlite ako: Ak je to možné, vysvetlite ako v minulosti ste splnili svoje predajné ciele. Možno ste vyvinuli novú stratégiu predaja alebo ste obzvlášť dobre pracovali na tímovom predaji. Ukážte presne, ako ste dosiahli úspech, aby zamestnávateľ mohol lepšie pochopiť vaše zručnosti.
Čo nehovoriť
- Neobviňujte ostatných: Niekedy sa zamestnávateľ opýta otázku ako: „Povedzte mi o čase, keď ste nedosiahli svoje predajné ciele.“ Takéto negatívne otázky môžu byť zložité. Vyhnite sa však obviňovaniu iných – napríklad zamestnávateľa alebo spolupracovníkov – za zlyhanie. Stručne opíšte okolnosti udalosti, ale potom sa zamerajte na to, ako ste potom zlepšili svoj predaj. Zameraním sa na kroky, ktoré ste podnikli, aby ste nabudúce dosiahli úspech, ukážete zamestnávateľovi, že ste inovatívni a dokážete zvládnuť výzvu.
- Buďte nejasní: Jednoduché vyjadrenie „Áno, kým som bol v spoločnosti ABC, stretol som sa so svojimi predajnými číslami“ v skutočnosti neposkytuje anketárovi veľa informácií o vás ako kandidátovi alebo o vašich predajných schopnostiach. Namiesto toho pridajte nejaké podrobnosti. Vysvetlite, ako ste dosiahli ciele, prečo nie a podobne.
Kľúčové informácie
PRIPRAVTE SA PRED: Týmto spôsobom budete môcť s istotou citovať čísla a príklady.
PREKÁŽTE SVOJU SCHOPNOSŤ PREDAJA: Myslite na každú otázku počas pohovoru ako na šancu predať sa.
DRŽTE TO POZITÍVNE: Neobviňujte ostatných zo svojich neúspechov a nezaoberajte sa negatívami (aj keď ste nesplnili svoje ciele).
